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Guide pratique de la strategie commerciale

Guide pratique de la stratégie commerciale Michel Lotigie CTechniques de négociation et vente Un pro ?l de stratège Négocier nécessite que vous soyez capable de concevoir la relation clients acheteurs dans un véritable dimension stratégique ce qui signi ?e intégrer la valeur du prospect acheteur - conna? tre son o ?re et hiérarchiser ses arguments - déterminer sa marge de man ?uvre - prévoir les di ?érentes zones de négociation facile possible blocage - Être organisé se préparer s'entra? ner - Conna? tre la typologie et la mentalité du prospect - Mettre son acheteur au centre de la négociation - Raisonner en terme de fonctionnalité de valeur d'usage - Vendre une solution technique ?nancière commerciale Les S du négociateur Le savoir du négociateur La logique connaissance décision action Ma? trisez votre SIC Système d'Informations Commerciales - Conna? tre son produit sa gamme - Conna? tre son entreprise son groupe - Conna? tre son marché - Conna? tre sa clientèle - Conna? tre l'environnement de son activité CLe savoir faire du négociateur - Savoir négocier conclure - Savoir organiser son travail - Savoir gérer sa zone d'action sa clientèle - Savoir faire remonter les informations - Savoir traiter avec sa hiérarchie - Savoir gérer son temps de travail Le savoir être du négociateur - Attitudes et comportements gagnant gagnant - Attitudes et comportements stratégiques prospection développement ?délisation - Attitudes et comportements de communication - Manifester une réelle volonté d'appartenir à une équipe famille - Travailler en synergie avec les autres membres de l'équipe - Savoir être discret Négociation et communication Négocier suppose que vous sachiez ma? triser les techniques de communication - savoir émettre message de nature explicite - Faire en sorte que le message soit compris accepté recherche d'avantages acceptés ma? trise du langage - véri ?er votre propre compréhension du message acheteur écoute clari ?cation reformulation CRespecter les principes suivants Principe de cohérence respect des objectifs - Principe d'échange permanent FEED-BACK - Principe de perception globale tout communique Conduire un entretien Prévoir et ma? triser l'entretien L'entrée en matière l'apport d'information l'exploitation la synthèse Les conditions pour réussir un entretien Comprendre le type d'entretien dans lequel vous vous situez - Prévoir le temps Aménager le temps l'espace - Clari ?er l'objectif ainsi que la méthode utilisée pour y parvenir - Créer un climat favorable à l'échange - Recueillir un maximum d'informations - Avoir la volonté de progresser - Conclure l'entretien de façon dynamique Dé ?nir un plan de négociation se préparer de façon e ?cace Faire des recherches clients produits historiques relations marché Dé ?nir stratégie de négociation Stratégie d'objectifs - Découverte argumentation - Tenir compte de la complexité du prospect acheteur Se doter d'outils d' aide à la négociation Plan de découverte - Argumentation - Documentation CSe préparer mentalement - visualiser sa négociation déterminer son chemin matrice de négociation Objectif de la prise de contact comment bien débuter l'entretien - L'objectif de la prise de contact est de créer un climat de con ?ance favorable à la poursuite