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Le daf au coeur du pilotage optimise des negociations commerciales denis cerisier

Le DAF au c ?ur du pilotage optimisé des négociations commerciales Les négociations annuelles avec la grande distribution achevées il est temps pour les DG DC et DAF de ses pencher sur la façon dont sont gérés ces postes de charges au sein de l ? entreprise pour y voir en ?n clair et le cas échéant optimiser la gouvernance de ces postes Nous verrons qu ? il est d ? abord nécessaire de se poser une série de questions en toute transparence pour analyser la ?abilité des conditions commerciales leur documentation leur adéquation stratégique leur prédictibilité leur transparence Cette analyse permettra aussi de juger du process transversalité documentation alignement simplicité ou complexité I COMMENCER PAR POSER LES BONNES QUESTIONS STRATEGIQUES A Un bilan de gouvernance préalable Commencez par vous soumettre en toute sincérité aux questions suivantes Le DAF a-t-il été impliqué dans le process des négociations commerciales Le DAF a-t-il permis de construire des simulations de di ?érents scenarii de coûts et de référencement Au moins pour les plus gros clients Ces scenarii vous-ont-ils été présentés pour arbitrage CLe pilotage des conditions commerciales est-il partagé entre la DAF et la Direction commerciale supports de calcul suivi serveur partagé Les budgets des conditions commerciales sont-ils ?ables Documentés à l ? appui des contrats et cross-référencés façon audit Le DAF a t-il laissé des marges de man ?uvres aux grands comptes et si oui sait-il exactement o? se trouvent d ? éventuelles réserves Les grands comptes ont-il évalué avec transparence et sincérité sans surestimation les budgets complexes ? qui se fondent sur un taux d ? utilisation exemple les BRI Si oui cette estimation est-elle le résultat de constats chi ?rés des expériences des années précédentes à a ?ner par client Disposez-vous d ? un débouclage circonstancié et documenté de la situation réelle budget de l ? année précédente Ce débouclage est-il l ? objet d ? une réunion annuelle d ? alignement dont vous tirez les conclusions pour les négociations à venir Avez-vous au moins ou réunions annuelles de recalage des conditions commerciales partagées entre les grands-comptes la Direction commerciale le DAF le contrôle de gestion et vousmêmes La documentation des provisions mensuelles des remises rabais et ristournes RRR se fait-elle sur la base d ? un taux annuel budgété global ou d ? un taux tenant compte de la pondération de chaque client Disposez-vous des outils de Business Intelligence pour calculer les provisions suivre les écarts réels budget au niveau du Top de vos clients Disposez-vous des outils pour mesurer le ROI des investissements dans les budgets de remises rabais et ristournes notamment en comparant la variation de conditions accordées par rapport à la variation de chi ?re d ? a ?aires analyse en taux marginal de contribution Si vous êtes soumis à des règles de type SOX le suivi e ?ectué par le DAF ou la Direction commerciale ou conjoint est-il directement utilisé pour documenter les contrôles SOX La segmentation comptable et analytique utilisée est-elle selon vous et