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Management commercial master megp

Université Mohammed V de Rabat Faculté des Sciences Juridiques Economiques et Sociales - Souissi Master Management des Entreprises et Gestion de Projets Professeur A AOMARI COBJECTIFS DU MODULE Comprendre et ma? triser les principes de base du Management Commercial Analyser et gérer l ? activité commerciale de l ? entreprise Maitriser les techniques de vente et les études de marché Etre capable de manager et piloter une équipe de vente CPlan du module CHAPITRE I GÉNÉRALITÉS SUR LE MANAGEMENT COMMERCIAL CHAPITRE II GESTION DE L ? ÉQUIPE COMMERCIALE CHAPITRE III COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR CHAPITRE IV TECHNIQUES DE VENTES ET ÉTUDES DE MARCHÉ C Le commercial est moins vendeur que tisseur de liens forts di ?érenciateurs et durables avec ses clients capable de coconcevoir des propositions de valeur ?nement personnalisées Ce commercial est clairement digital technologique et connecté ambassadeur de l ? entreprise au service d ? un client autant attaché aux services et à l ? expérience o ?erte qu ? au produit lui-même Il puise son énergie dans l ? intelligence des données marketing mises à sa disposition ? Baromètre de la fonction commerciale - Une nouvelle génération de clients les IKWIWAIWIN CCHAPITRE I GÉNÉRALITÉS SUR LE MANAGEMENT COMMERCIAL CI- DÉFINITIONS ET OBJECTIFS - DÉFINITIONS Le management commercial se dé ?nit comme étant la discipline qui traite la force des ventes La force de vente est l'ensemble du personnel chargé de rendre visite ou de recevoir les clients potentiels et ou actuels a ?n d'assurer la promotion la vente et parfois l'après-vente des produits ou services d'une entreprise ? CLe management commercial agit sur les composantes managériales suivantes Le marketing - La communication - La gestion des points de vente - La gestion des équipes de vente C ? est l ? art de diriger l ? équipe commerciale et l ? adapter aux objectifs de l ? entreprise à travers l ? encadrement et le coaching de l ? équipe commerciale C ? est aussi l ? ensemble des techniques qui visent à orienter la politique de vente CPour rappel La vente est une transaction humaine qui lie deux personnes ayant chacune un objectif précis Rentabilité et survie pour l ? entreprise vendeuse et satisfaction des besoins pour l ? acheteur L ? acte de vente peut être analysé sous di ?érents angles économique juridique et mercatique quelque soit la forme de vente sédentaire itinérante ou à distance C - OBJECTIFS Les objectifs assignés au management commercial de l ? entreprise doivent prendre en considération la nature des marchés visés par l ? entreprise et le positionnement recherché sur chaque marché A partir de ces éléments l ? entreprise dé ?nit le rôle de son équipe commerciale au sein du mix marketing Il est particulièrement important de dé ?nir quand et comment avoir recours à la force de vente pour atteindre les objectifs de l ? entreprise CIl existe di ?érents objectifs commerciaux pour di ?érents résultats ? Qualitatif ? amélioration de la notoriété du produit ou service