Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Manager ses clients CMANAGER SES CLIENTS Demander et obtenir plus de ses clients CÉditions d'Organisation rue Thénard Paris Cedex Consultez notre site www editions-organisation com Le code de la propriété intellectuelle du erjuillet interdit en e ?et expr

CMANAGER SES CLIENTS Demander et obtenir plus de ses clients CÉditions d'Organisation rue Thénard Paris Cedex Consultez notre site www editions-organisation com Le code de la propriété intellectuelle du erjuillet interdit en e ?et expressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit Or cette pratique s'est généralisée notamment dans l'enseignement provoquant une baisse brutale des achats de livres au point que la possibilité même pour les auteurs de créer des ?uvres nouvelles et de les faire éditer correctement est aujourd'hui menacée En application de la loi du mars il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage sur quelque support que ce soit sans autorisation de l'Éditeur ou du Centre Français d'Exploitation du Droit de Copie rue des Grands-Augustins Paris ? Éditions d'Organisation ISBN - - - CTraining vente Pascal PY MANAGER SES Clients Demander et obtenir plus de ses clients Editions d'Organisation CDU MÊME AUTEUR DANS LA MÊME COLLECTION Faire accepter son prix Faire signer ses clients CHEZ LE MÊME ÉDITEUR Gérer son secteur de vente et son portefeuille declient CA l'équipe du Cabinet ForVentOr CI CPremière partie ? Diagnostiquer et gérer les e ?orts de nos clients C CSommaire Avertissement Chapitre - Que signi ?e manager une clientèle Chapitre - La dialectique du partage de l'e ?ort entre clients et commerciaux Clients et commerciaux conjuguent leurs e ?orts Pourquoi manager sa clientèle Chapitre - Le prix de l'e ?ort commercial Le prix de revient d'un contact Le montant investi par client La marge commerciale nette par client PREMIÈRE PARTIE Diagnostiquer et gérer les e ?orts de nos clients Chapitre - Quels e ?orts font nos clients en écho à nos contacts L'approche bilantielle les dévoreurs de contacts L'approche par les ux la sensibilité aux contacts Eléments de stratégie de contacts Chapitre - Prendre en compte la maturité Les phases de la maturation d'un client ? Editions d'Organisation CManager ses clients L'examen de la maturation d'un portefeuille de clients L'examen de la maturation par famille de produits L'approche multi portefeuilles L'adaptation aux situations particulières de vente Chapitre - Hiérarchisez le poids de vos clients La méthode des ? ou classement A B C La méthode des interquartiles Chapitre - Appréciez leurs potentiels Comment apprécier le potentiel d'un client Hiérarchiser les potentiels le P ? client Surveiller la concentration des potentiels Chapitre - Évaluez la pénétration Chapitre - Soupesez la ?délité de vos clients et leur degré d'engagement Le modèle des vitesses d'adoption et d'exclusion Quels enseignements tirer du modèle des vitesses d'adoption et d'exclusion Dé ?nir la stratégie de contacts au vu des engage- ments Prolongements et limites du modèle Autres techniques d'appréciation de l'engagement des clients DEUXIÈME PARTIE Dirigez et animez vos clients Chapitre - Auprès de quels clients agir Concevez votre stratégie de contacts L'indicateur de pénétration dynamique PR ? L'indicateur P-R ? comme mode opératoire d'une stratégie de contacts ? Editions d'Organisation CSommaire Dé ?nition d'une stratégie de contacts à partir des P-R Chapitre - Assignez des objectifs d'e ?orts à