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Module n 16 techniques du yield management

ROYAUME DU MAROC OFPPT O ?ce de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail DIRECTION RECHERCHE ET INGENIERIE DE FORMATION SECTEUR TOURISME FILIERE HEBERGEMENT RECEPTION NIVEAU TECHNICIEN SPECIALISE MODULE TSHR TECHNIQUES DU YIELD MANAGEMENT TSHR TECHNIQUES DU YIELD MANAGEMENT CTable des matières Introduction ère partie Généralité sur l ? Yield management Section Dé ?nition et historique du yield management Dé ?nition du Yield Management Historique et évolution du Yield Management Section Les champs d ? application du Yield Management Les conditions nécessaires à l ? application du Yield Management Le Yield management dans les bases marketing Le Yield management dans Les bases stratégiques Section Objectifs et Fonctionnements du Yield Management Objectifs de Yield management Fonctionnement du Yield management Détermination du processus de YM Section Avantages et inconvénients Avantages Inconvénient Section Les leviers fondamentaux du Yield Management Le pricing et class mapping Les méthodes de prévisions Allocation des chambres La surréservation Overbooking et compensation des annulations Le Revenu management en bref ème partie Etudes des cas Yield Management ? Etude de cas N Eléments de corrigé Etude de cas N Eléments de corrigé Etude de cas N Eléments de corrigé Etude de cas N Éléments de corrigé Bibliographie TSHR TECHNIQUES DU YIELD MANAGEMENT CIntroduction Le Yield Management se situe au c ?ur de l ? étude du Marketing des Services On l'appelle également revenue management ? ou encore de manière plus restrictive tari ?cation en temps réel ? Cette méthode de gestion repose sur une di ?érenciation des prix en gérant la capacité disponible en temps réel L ? objectif est d ? optimiser le revenu global en faisant varier les prix en fonction d ? un arbitrage permanent entre la demande et l ? o ?re restante le tout dans le respect d ? une politique commerciale cohérente Il s ? attache donc à maximiser le pro ?t plutôt que le simple volume des ventes Particulièrement adapté au marketing des services le Yield management compte les compagnies de transport aérien et les groupes hôteliers parmi ses principaux utilisateurs Il s ? agit en fait plus précisément d ? un outil stratégique pour des entreprises d ? optimiser le revenu global d ? un site d ? exploitation de service un avion un hôtel locations de voiture etc et d ? accro? tre sa compétitivité Cela consiste ainsi à proposer des tarifs di ?érents pour gérer au mieux les capacités et maximiser la contribution c ? est-à-dire la marge sur coûts variables D ? autre part le Yield Management repose sur trois principes fondamentaux de l ? analyse marketing l ? anticipation la segmentation et la communication ? Anticiper est le préalable à tout système de Yield Management Il commence par des prévisions à partir de séries statistiques ? Segmenter suppose que les clients auxquels on s ? adresse ont des élasticités aux prix di ?érentes On fait payer plus cher les hommes d ? a ?aires dans les hôtels ou les avions On pratique des prix attractifs pour