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Aims2007 2018 XVIème Conférence Internationale de Management Stratégique La relation client comme source d ? avantage concurrentiel un modèle expérimental des stratégies génériques Gur ?u C ?lin Professeur associé Groupe Sup de Co Montpellier Avenue des M

XVIème Conférence Internationale de Management Stratégique La relation client comme source d ? avantage concurrentiel un modèle expérimental des stratégies génériques Gur ?u C ?lin Professeur associé Groupe Sup de Co Montpellier Avenue des Moulins Montpellier Cedex Tel Fax c gurau supco-montpellier fr Fons Cendrine Professeur assistant Groupe Sup de Co Montpellier Avenue des Moulins Montpellier Cedex Tel Fax c fons supco-montpellier fr Résumé Les modèles génériques développés par Porter en constituent indéniablement l ? un des cadres théoriques les plus reconnus en Sciences de Gestion Malgré leur popularité académique et leur utilité pratique plusieurs chercheurs ont souligné la nécessité d ? adapter le modèle aux conditions actuelles du marché en intégrant les nouveaux paradigmes identi ?és en Management et appliqués par les chercheurs et les praticiens Dans ce contexte l ? objectif principal de cet article est tout d ? abord de présenter l ? importance de la relation client et de l ? orientation marché comme sources importantes d ? avantage concurrentiel pour proposer ensuite une modélisation intégrant l ? orientation client au modèle des stratégies génériques Mots clés stratégies génériques Porter gestion de la relation client CRM orientation marché Montréal - Juin CXVIème Conférence Internationale de Management Stratégique INTRODUCTION L ? un des cadres théoriques les plus connus dans la littérature sont les stratégies génériques dé ?nies et développées par Porter qui sont déjà considérées comme un classique de la pensée stratégique Miller et Friesen Elles représentent en e ?et le paradigme dominant en politique commerciale et en recherche en stratégie Hill Toutefois malgré leur popularité dans les environnements tant académiques que professionnels une limite possible de ces théories tient à la nature rigide et statique des concepts stratégiques proposés par Porter alors qu ? en réalité les Sciences de Gestion sont en évolution permanente Dans cette perspective il est essentiel de réinterpréter et de reformuler les stratégies génériques de Porter en tenant compte des récents développements des stratégies et des pratiques en Management Cette étude a donc pour principal objectif de présenter un modèle expérimental qui reconsidère les stratégies génériques de Porter dans le contexte des théories de gestion de la relation client Customer Relationship management CRM et d ? orientation marché développées ces dernières années Les informations analysées et discutées dans cette étude proviennent exclusivement d ? une analyse extensive de la littérature académique Tout d ? abord une vaste recherche a été e ?ectuée a ?n d ? identi ?er les limites essentielles à l ? égard des stratégies génériques de Porter Ensuite les nouvelles théories en management stratégique et en marketing développées après les années ont été considérées Plus particulièrement cette recherche est centrée sur l ? orientation marché et sur le management de la relation client qui permettent d ? introduire une nouvelle vision de la pensée stratégique par rapport aux clients aux partenaires et au marché En ?n les implications de ces deux théories sur les stratégies génériques de Porter ont été étudiées dans un objectif de réinterprétation du modèle stratégique