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Budget des ventes CHAPITRE LE CONTROLE BUGETAIRE DES VENTES La budgétisation des activités commerciales est assurée à travers deux budgets un budget des ventes qui établit le programme et la valeur des ventes prévisionnelles et un budget de frais commerci

CHAPITRE LE CONTROLE BUGETAIRE DES VENTES La budgétisation des activités commerciales est assurée à travers deux budgets un budget des ventes qui établit le programme et la valeur des ventes prévisionnelles et un budget de frais commerciaux qui valorise les charges commerciales à encourir pour réaliser ces ventes Le budget des ventes Le contrôle budgétaire des ventes consiste à ?xer des objectifs annuels de ventes à partir de certaines techniques de prévision puis à comparer ces objectifs aux ventes réalisées pour évaluer la performance du sous-système commercial et l ? amener à réexaminer éventuellement sa stratégie La Prévision des ventes a- La démarche prévisionnelle La ?xation des objectifs de ventes est la première phase de processus budgétaire Cette phase doit être menée avec beaucoup de soin pour au moins deux raisons - Le programme des ventes qui va en résulter aura une in uence décisive sur l ? ensemble des autres budgets qui en dépendent directement charges commerciales fabrication approvisionnement trésorerie investissement en partie Si la production et l ? approvisionnement manquent de réactivité une surestimation des ventes se traduit rapidement par une accumulation du stock qui engendre des besoins en fond de roulement et donc des di ?cultés de trésorerie - Une surestimation des ventes entra? ne un manque à gagner en termes de marge sur coût variable et de béné ?ces Pour ?xer les objectifs de ventes il convient de suivre la démarche suivante Yakdhane ABASSI http www cours-de-gestion alwaysdata net C -L ? étude préalable de la conjoncture et de la situation actuelle L ? étude de la conjoncture se fait à partir d ? une analyse des documents économiques et statistiques visant à estimer le potentiel global des secteurs d ? activités de l ? entreprise et à mettre en évidence l ? impact des conditions économiques générales sur ses marchés Cette analyse est complétée par la suite par une étude de la situation actuelle permettant d ? anticiper l ? évolution probable des parts de marchés de l ? entreprise à travers une étude du portefeuille de commandes du taux de pénétration du taux des clients perdus - La prévision des ventes Pour parvenir à des prévisions précises de ventes il convient de recourir à des méthodes de prévisions Ces méthodes sont de deux sortes les méthodes d ? extrapolation qui supposent que l ? étude de passé permet de prévoir le futur en n ? étant qu ? un prolongement et les méthodes futuristes plus qualitatives et axées davantage sur les opinions d ? experts et les études de marché que sur les tendances anciennes - L ? ajustement des prévisions Le passage des prévisions aux objectifs consiste pour l ? entreprise à corriger d ? abord les prévisions en fonction des opinions de ses vendeurs et de ses responsables commerciaux puis à introduire l ? e ?et des actions que la direction commerciale préconise pour améliorer les ventes prévues Objectif de vente prévision initiale écart prévisionnel du à la correction de la prévision