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Comment remunerer ses commerciaux

Rémunération des commerciaux Fixes primes Comment ?xer la rémunération des commerciaux Comment déterminer le bonus la part ?xe Faut-il une commission ou un bonus sur résultat A travers la revue de la littérature en management et l ? expérience de dizaines d ? entreprise nous avons résumé les choix qui se présentent les principes de rémunération et les options Découvrez notre résumé dans ce livre-blanc CPourquoi une rémunération variable Rouziès Coughlan Anderson and Iacobucci Determinants of Pay Levels and Structures in Sales Organizations Journal of Marketing Volume Issue Motivation sans faille Psychologie Vendre c ? est créer une relation forte avec ses prospects Cela demande de la persistance et de l ? énergie de l ? écoute de la conviction Entre un résultat moyen et un résultat excellent seule la motivation fait la di ?érence La rémunération variable pousse au résultat Le gout du risque et du dé ? amène les gens dans la fonction commerciale La rémunération variable correspond à cette psychologie Organisation Finance Les rémunérations variables ont aussi le but de superviser des salariés qui ne sont pas présents dans les bureaux Pour créer un sentiment de justice et d ? e ?cacité ces bonus doivent être facile à calculer et basés sur des critères objectifs Les rémunérations variables ont aussi le but de superviser des salariés qui ne sont pas présents dans les bureaux Ces bonus doivent être facile à calculer Ils doivent être basés sur des critères objectifs Fidéliser ses commerciaux ?xer la rémunération variable a un impact sur la ?délisation de ses meilleurs commerciaux La démission d ? un commercial coute Car il faut recruter et former un nouveau salarié Ce process peut prendre jusqu ? à mois Et pendant ce temps des ventes sont perdues Economiser sur la ?délisation des salariés n ? est pas un très bon calcul Pourtant des commerciaux recherchent un autre job Toman La ?délisation de vos commerciaux et surtout des meilleurs doit être un objectif quotidien La rémunération variable est un des facteurs majeurs de ?délisation Fixer un schéma de rémunération est complexe ? Un schéma doit rester simple pour être lisible et e ?cace ? La population est hétérogène jeune expérimenté hyper-e ?cace à remotiver etc ? La vente peut être complexe avec long cycle de vente du conseil du relationnel crucial ? Les objectifs du variable sont multiples motiver ?déliser les meilleurs développer les compétences ? Le cycle de vente peut-être complexe simple court ou long CRépartition Fixe Variable Rouziès D Coughlan A T Anderson E Iacobucci D Determinants of Pay Levels and Structures in Sales Organizations Journal of Marketing ?? La moyenne nationale en France est de ?xe et de variable Plus la vente est transactionnelle linéaire prédictible plus la part de variable est élevée Plus la vente est complexe plus elle est le résultat d ? un travail d ? équipe avec une part importante d ? avant-vente de conseil plus la part de variable est faible Salaire de base Un salaire de base est