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Management de force de vente

MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE ENCADRÉ PAR Mme SAHBANI RÉALISÉ PAR Mouhcine RHOUIRI Mohammed SENNI Mohamed Amine BEL MRHA R Mohammed BENACHOUR Youssef BLILAT Yassine EL ASSAL Youness FARES Bilal QAFAL Ikram LABYAD MASTER SPÉCIALISÉ MANAGEMENT COMMERCIAL ET FINANCIER CPLAN I Introduction II Les Di ?érentes fonctions et structure de la FDV III L'animation des réseaux de vente IV Les types de la FDV V Les objectifs de vente VI L ? organisation de l'activité de la FDV VII Recrutement et la formation de la FDV VIII Rémunération des Vendeurs CINTRODUCTION Généralités sur le management de FDV ? Nature du management C ? Les compétences requis ? La plani ?cation ? L ? organisation ? La direction ? Le contrôle CLe management de la force de la vente est Plani ?er organiser contrôler une équipe de vente pour atteindre des objectifs de vente CI les Di ?érentes fonctions et structure de la FDV ? Les fonctions de base On peut les décrire en phases ? Phase avant-vente ? Phase de vente ? Phase après-vente C ? Fonctions d ? aide a la prise de décision marketing ? La collecte des informations L ? information peut être mobiliser par le client vers l ? entreprise ses gouts ses insatisfactions ses attentes ? ou l ? inverse par l ? entreprise vers le client information sur l ? existence des produits sur l ? entreprise et sur les services ? ? la démarche de la plani ?cation Les rapports des visites e ?ectués par la force de vente constituent un réservoir données Très importants pour les responsables de marketing ils les informer sur les tactique de la concurrence sur les motivations les réactions et les insatisfactions des clients sur le positionnement de la ?rme et de ses produits C ? Structure de la force de vente CII les types de la FDV La force de vente propre et la force de vente déléguée ? La force de vente propre Avantages et inconvénients ? La force de vente déléguée Avantages et inconvénients CLa force de vente interne sédentaire ou externe itinérante ? Dé ?nition ? Choix CLES DIFFERENTS STATUTS DES VENDEURS Le voyageur- représentantplacier V R P L'agent commercial CLes di ?érents critères de choix Du point de vue ?nancier ? La structure des coûts ? Le retour sur investissement Du point de vue commercial ? L ? objectif marketing ? L ? objectif de vente CIV Les objectifs de vente CLes objectifs généraux ? Exemple CLes objectifs commerciaux ? Exemple ? Les di ?érents formes d ? objectifs de vente ? Les objectifs spéci ?ques à la Force de Vente CLes objectifs individuels ou les quotas de vente ? C ? est quoi une quotas de vente ? exemple CDé ?nir un bon objectif CCaractéristiques d ? un bon objectif ? Précis ? Accessible ? Stimulant ? Équitable et adapté CLes types d ? objectifs ? Volontaristes ? Déductifs ? réactifs CL ? établissement des Quotas ? La remontée de l