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Analyser la stratégie commerciale du point de vente Les organisation dans le retail Canal et circuit de distribution Un canal de distribution ou ??cha? ne de distribution ? est le chemin suivi par un produit du producteur au consommateur Il met en évidence les intermédiaires qui peuvent exister entre le producteur et le consommateur ?nal CPar ailleurs un même produit peut être distribué c ? est-à-dire mis à la disposition du consommateur à travers di ?érents canaux parallèles L ? ensemble des canaux u tilisés pour commercialiser ce produit forme alors le circuit de distribution La distribution est un des éléments fondamentaux du marketing-mix c ? est l ? un des P du plan de marchéage PRODUCT PRICE P LACE PROMOTION Le choix du ou des canaux de distribution doit être cohérent avec les autres éléments du marketing mix Canaux de distribution Cclassique Les organisation dans le retail C anal de Cdistribution direct ou indirect ? U n canal de distribution i ndirect p asse par un ou plusieurs intermédiaires ? U n canal de distribution d irect e st dépourvu d ? intermédiaires l ? entreprise productrice vend directement à ses clients Les organisation dans le retail C anal de distribution court ou long ? U n canal de distribution long p asse par plusieurs distributeurs ou grossistes avant d ? atteindre le détaillant p uis le client ?nal ? U n canal de distribution classique passe par un seul grossiste avant d ? atteindre le détaillant puis le client ?nal ? Un canal de distribution court n e comporte aucun intermédiaire entre le producteur et le détaillant qui vendra lui-même au consommateur ?nal CAu ?nal on classe principalement les canaux de distribution en trois catégories direct court ou long Les organisation dans le retail Les types d ? intermédiaires ? l es distributeurs ils achètent directement auprès du producteur et prennent en charge la distribution des produits sur un large territoire par exemple à l ? e xport ? les grossistes ils achètent en gros au producteur ou au distributeur et vendent aux détaillants ? l es détaillants ce sont les boutiques magasins ou commerces en ligne qui vendent directement au consommateur ?nal CLes organisation dans le retail Bien choisir son canal de distribution Chaque type de distribution présente ses avantages et inconvénients ? l es canaux directs ou courts permettent de préserver le t aux de marge mais nécessitent de lourdes dépenses en terme de commercialisation recrutement et management d ? une force commerciale administration des ventes etc ? les canaux de distribution longs dégradent la marge du producteur mais peuvent permettre d ? écouler plus de volume Les canaux longs permettent aussi d ? économiser une partie des frais de commercialisation Ce type de canal nécessite toutefois de former les intermédiaires a ?n qu ? ils sachent vendre le produit à leurs propres clients En ?n notons que le producteur n ? aura pas accès aux coordonnées des détaillants ou des clients ?naux Les organisation dans