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www.InterforceMarketing.com Tous droits réservés – Copyright Interforce Marketing inc. 1 10 L E S D U S U C C È S E N M A R K E T I N G C L É S LES 10 CLÉS DU SUCCÈS EN MARKETING par Nicolas Delorme www.InterforceMarketing.com « Un florilège d’astuces, de conseils, d’exemples et d’idées pour stimuler la créativité et optimiser la performance de son entreprise grâce au marketing stratégique. » Olivier Perrin Président, Alsago, développement de l’innovation française en Amérique du Nord « Ce petit manuel nous présente de façon concise et avec grande sagesse plusieurs stratégies de marketing efficaces. On peut constater de façon très évidente le fruit qui provient de plusieurs années d’expérience et de sueur dans un domaine souvent très complexe. Bravo ! » « Une source permettant d’aller chercher le potentiel où il est, tout en gardant les choses claires et compréhensibles. Une clarté pour améliorer l’image et la visibilité de l’entreprise ! » Raymond Bisson Président, Bisson Expert, réparation de fondation David-Marc Petit Président, DWBI Expert, système d’aide à la décision « J’ai enchaîné la lecture de tous les chapitres et j’ai adoré ! » Luc Poirier Président, Investissement Luc Poirier « Je recommande cette lecture à toutes les compagnies qui veulent augmenter leurs ventes. » Adrien Laurent Président, Modulis, solution de téléphonie VoIP www.InterforceMarketing.com Tous droits réservés – Copyright Interforce Marketing inc. 4 Interforce Marketing est une agence-conseil résolument orientée vers les nouveaux besoins des organisations. De nos jours, la concurrence est plus vive que jamais et toutes sont préoccupées par leur pérennité. Prospérer, se développer, maintenir ses parts de marché dans un environnement en constante transformation où la seule stabilité, c’est le changement. Diversifier ses services et ses produits ou se concentrer sur un nombre limité d’activités. Générer des revenus additionnels par une stratégie d’acquisition ou de fusion. Définir son marché cible, ses forces, ses faiblesses, ses opportunités, ses contraintes. Savoir ce qui fait la renommée de l’entreprise, de l’organisation... Le domaine du marketing est vaste et parfois nébuleux. Malgré beaucoup d’efforts, les résultats ne se présentent pas forcément au rendez-vous. Grâce à des conseils ciblés et avisés, Interforce Marketing stimule la réflexion de tous les dirigeants d’entreprise, tant dans les PME et les OBNL que dans les structures organisationnelles plus complexes. Les 10 clés du succès en marketing nous offre un contenu pertinent et pratique, rédigé dans un langage clair et précis. Le propos est condensé, direct, sans détour. Mais ce qui plaira par-dessus tout, ce sont les nombreux exemples et cas vécus qui illustrent très bien chacun des chapitres. Je salue l’initiative d’Interforce Marketing et de son président, Nicolas Delorme, de mettre à la portée de tous cet excellent outil de marketing. Les entrepreneurs et les dirigeants y puiseront de nombreux conseils et pistes de réflexion pour orienter favorablement la stratégie de croissance de leur organisation. Isabelle Bédard, B. Psy., MBA, CRHA, Adm.A. Présidente CIB Développement organisationnel P R É F A C E En lisant ce livre numérique, vous allez découvrir les dix principes fondamentaux qui amélioreront radicalement la fonction marketing de votre entreprise. La mise en œuvre de ces recommandations aura assurément une incidence majeure sur la croissance de vos ventes. Autant être clair dès le début, vous ne trouverez pas dans ce document de pilule magique pour tirer vers le haut vos résultats en un clin d’œil. Ces recommandations nécessitent du travail. Certaines sont assez rapides à mettre en place, d’autres représentent des projets de longue haleine voire des travaux à effectuer sur une base continuelle. Le marketing représente la fonction la plus importante de l’entreprise. C’est un levier exceptionnel pour assurer votre développement. Bien géré, c’est une source inépuisable de croissance. Le marketing apporte de l’eau au moulin. Il requiert par conséquent votre plus grande attention. Prenez connaissance des stratégies, méthodes et tactiques mentionnées dans ce document, et voyez celles qui suscitent le plus d’intérêt pour vous. Le contenu de ce livre numérique repose sur une série de billets publiée au printemps 2013 sur le blogue d’Interforce Marketing. Chaque billet proposait une des clés du succès en marketing, chaque clé commençant par la lettre « S », comme succès : substance, structure, stratégie, système, sens, suivi, style, spécialiste, symbiose et sueur. Ce document s’organise autour de dix zones dans lesquelles vous êtes susceptible de progresser. Dans chaque chapitre, vous trouverez une clé du succès en marketing qui vous sera présentée et expliquée. Un exemple ainsi qu’une réflexion et une suggestion vous aideront à mettre en œuvre chacune des dix clés du succès en marketing. La première clé vous attend de l’autre côté de la table des matières. P R É A M B U L E www.InterforceMarketing.com Tous droits réservés – Copyright Interforce Marketing inc. 5 Clé n˚ 1 : Substance 7 Clé n˚ 2 : Structure 12 Clé n˚ 3 : Stratégie 17 Clé n˚ 4 : Système 25 Clé n˚ 5 : Sens 31 Clé n˚ 6 : Suivi 36 Clé n˚ 7 : Style 41 Clé n˚ 8 : Spécialiste 46 Clé n˚ 9 : Symbiose 51 Clé n˚ 10 : Sueur 56 Conclusion 61 À propos de l’auteur 62 TA B L E D E S M AT I È R E S Développez une offre irrésistible C L É N ° 1 SUBSTANCE www.InterforceMarketing.com Tous droits réservés – Copyright Interforce Marketing inc. 8 LA GESTION DES ATTENTES DES CLIENTS Lorsqu’un client fait affaire avec une entreprise pour la première fois, il a des attentes. Ces attentes sont présentes avant le processus d’achat et souvent influencées à ce moment par les communications des entreprises dont l’acheteur va étudier les offres. Après l’expérience de consommation, le client peut se retrouver dans trois situations : 1. Le client a obtenu moins que ce qu’il espérait. Il est déçu. 2. Le client a obtenu ce qu’il espérait de la transaction. Il est satisfait. 3. Le client a obtenu plus que ce qu’il pensait en faisant affaire avec l’entreprise. Il est enchanté. L’IMAGE EST IMPORTANTE En marketing et en affaires, l’image est primordiale. Par image, je veux dire ici tout ce qui a trait à la perception que les consommateurs pourront avoir d’un produit, d’un service ou d’une entreprise avant l’acte d’achat. On dit souvent que la perception des gens correspond à leur réalité. Il est donc possible d’influencer fortement la perception que les consommateurs peuvent avoir d’une offre commerciale en construisant une image accrocheuse. Plusieurs composantes entrent en ligne de compte pour bâtir une image attirante. Les entreprises qui souhaitent améliorer leur marketing investissent donc, par exemple, dans la réalisation de brochures, de vidéos, de sites Internet, de supports publicitaires divers, etc. Les PME voient souvent le marketing comme la simple création d’une image et sa diffusion auprès de la cible par l’intermédiaire de différentes communications. Seulement, ce n’est vrai qu’en partie. Le marketing, c’est d’abord la construction de l’offre puis la promotion de celle-ci. Développez une offre irrésistible C L É N ° 1 : S U B S TA N C E www.InterforceMarketing.com Tous droits réservés – Copyright Interforce Marketing inc. 9 LE CONTENU EST FONDAMENTAL La base, c’est donc de travailler sur le contenu ou la nature de l’offre. Dans le titre de ce chapitre, j’utilise le mot « substance » pour décrire cette action. Il convient donc de déterminer quelle est la valeur ajoutée que notre offre apportera au client. Quels bénéfices pourra-t-il en retirer ? Quelles seront les attentes satisfaites ? Quels seront les besoins ou les désirs comblés ? Une importante question se pose alors : est-ce que le client est prêt à payer pour telle ou telle caractéristique de notre offre ? En reconnaît-il vraiment la valeur ? Nous le savons, le prix constitue une des composantes du marketing mix. C’est un élément essentiel dans une stratégie marketing. La tarification ne représente pas simplement une décision comptable. Pour illustrer mes propos, je vous raconte une histoire. Récemment, lors d’une rencontre avec un client pour la préparation d’une intervention de marketing direct, je demandais au président de l’entreprise comment avait été déterminé le prix d’un des logiciels qu’il offrait. À première vue, je trouvais le prix beaucoup trop bas. Il me répondit que le prix correspondait au montant investi en recherche et développement divisé par l’objectif d’unités vendues au cours des trois prochaines années. Après avoir analysé la valeur du produit, je lui démontrais clairement que le prix devait être largement revu à la hausse. Je lui recommandais ainsi un prix équivalent à deux fois et demie le prix fixé. Après discussion avec son associé, le client suivit mon conseil et propose maintenant son système informatique au tarif de 25 000 $ au lieu de 10 000 $. Pour ceux que cela intéresse, l’analyse du prix se basait sur une étude des éléments comparables ainsi que sur celle du retour sur investissement de la solution informatique en question. ‘‘ ‘‘ www.InterforceMarketing.com Tous droits réservés – Copyright Interforce Marketing inc. 10 Le prix et les caractéristiques du produit uploads/Marketing/ 10-succes-en-marketing.pdf