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Nous nous basons sur le modèle de Bowman pour construire ce que l ? on appelle un espace concurrentiel ? autour de deux critères le prix et la valeur perçue par le client ce qui nous permet de créer un graphe à deux axes En combinant ces deux dimensions eh bien nous mettons en avant stratégies concurrentielles viables qui vont se dégager autour de ce que l ? on appelle une o ?re de référence C ? Mais avant de s ? intéresser à ces stratégies possibles il est essentiel de dé ?nir ce que l ? on entend par o ?re de référence ? dans un espace concurrentiel étudié Qu ? est- ? ce que l ? o ?re de référence Eh bien c ? est une o ?re standard qu ? un consommateur moyen s ? attend à se voir o ?rir à un prix moyen avec certains caractéristiques de base ? Il existe donc une attente implicite ? des consommateurs quant aux caractéristiques d ? une o ?re standard à un prix moyen attendu ? L ? o ?re de référence repose donc sur un jugement subjectif des consommateurs qui évaluent un rapport qualité- ? prix considéré comme juste ? C ? est un concept à la fois central et bien souvent di ?cile à dé ?nir et à opérationnaliser Pourquoi Eh bien parce que cela demande une connaissance très ?ne des attentes des consommateurs de ce qu ? ils valorisent réellement ainsi qu ? une excellente connaissance des o ?res concurrentes ? C ? est en fonction de l ? o ?re de référence que les entreprises choisiront une des stratégies concurrentielles proposées dans un espace concurrentiel donné ? Les produits ou services proposés devront s ? aligner à cette o ?re de référence en termes de valeur perçue et de prix ou bien améliorer la valeur perçue de l ? o ?re ou encore choisir de réduire cette valeur perçue ou encore modi ?er le prix pour pouvoir attirer une partie de la clientèle C? La stratégie de di ?érenciation avec prix inférieur par le bas Cette stratégie également appelée épuration ? consiste à cibler les clients sensibles avant tout au prix lors de leurs achats Si l ? entreprise opte pour ce type de stratégie elle peut proposer des produits dont la valeur perçu par le client est inférieure à l ? o ?re de référence mais à un prix plus bas Ce positionnement est intéressant si l ? on en conna? t la condition essentielle celle de disposer d ? un volume de vente su ?sant Dans ce cas l ? entreprise doit veiller à proposer des produits ou services à la valeur perçue plus faible par rapport aux concurrents mais à un prix plus intéressant C? La stratégie de di ?érentiation avec prix supérieur Cette stratégie également appelée premium ? est la stratégie de di ?érenciation classique en ce sens que si la valeur perçue par le consommateur est plus élevée que