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lien entre le consommateur et ses actes 1

RAM Recherche et Applications en MarketingJulienne Article Le lien entre le consommateur et ses actes Eric Julienne Ma? tre de conférences Université d ? Evry-Val-d ? Essonne Laboratoire TEM-UEVE RAM Recherche et Applications en Marketing ?? ? The Author s Reprints and permissions sagepub co uk journalsPermissions nav DOI ram sagepub com Résumé Alors que la littérature marketing explique habituellement l ? engagement par des construits attitudinaux tels que la con ?ance et l ? attachement nous développons une approche comportementale alternative selon laquelle l ? engagement résulte de l ? accumulation d ? actes d ? achat et de consommation Kiesler Nous montrons que le pouvoir prédictif d ? un modèle comportemental testé sur un échantillon de lecteurs de presse magazine est équivalent à celui d ? un modèle attitudinal classique variance expliquée vs et l ? accumulation des actes ne renforce pas l ? in uence des attitudes sur l ? engagement variance expliquée du modèle intégrateur attitudes ??comportements Ces résultats suggèrent d ? utiliser préférentiellement les données comportementales pour prédire l ? engagement car elles sont plus faciles à collecter Mots-clés Actes attachement comportements con ?ance implication théorie psychosociale de l ? engagement Introduction La littérature marketing in uencée par le paradigme cognitif en psychologie considère habituellement que l ? attitude positive est à l ? origine de l ? engagement envers une marque Amine Aurier Benavent et N ? Goala L ? engagement résulterait d ? une détermination interne de l ? individu de sa volonté ou de son intention de poursuivre la relation Frisou Dans cette approche l ? engagement est en quelque sorte le lien qui unit le consommateur à son attitude ? Je suis engagé parce que mon attitude envers la marque est positive ? Toutefois il y a tout lieu de penser que les actes réalisés par les consommateurs sont également une source d ? engagement En e ?et selon le psychologue social Kiesler l ? engagement est ? le lien qui unit un individu à ses actes ? En d ? autres termes ? je suis engagé parce que j ? ai réalisé des actes que je ne peux pas renier ? Or dans la vie quotidienne les consommateurs ?dèles à leur marque réalisent de nombreux actes d ? achat et de consommation On peut donc se demander si l ? accumulation des actes contribue à stabiliser la relation avec leur marque Plusieurs études ont déjà montré que l ? on pouvait produire un e ?et d ? engagement comportemental au moyen de techniques telles que le pied dans la porte l ? amorçage ou le leurre en incitant un consommateur à réaliser un acte préparatoire qui l ? engage dans la relation Gueguen et FischerLokou Gueguen et Jacob HelmeGuizon et Amato Joule et Beauvois Yildiz Mais l ? objet de cette recherche est di ?érent Nous ne nous intéressons pas aux Corresponding author Eric Julienne Ma? tre de conférences Université d ? Evry ??Val-d ? Essonne Laboratoire TEM-UEVE IUT d