Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

bbf 2957 c 8 cd 1 Institut International de Mangement INSIM Alger Formation Technicien Supérieur Spécialité Marketing Support de Cours Force de Vente par Mr BELAHSENE CIntroduction Plan du cours Partie I Gestion de la Force de Vente I Généralités Dé ?niti

Institut International de Mangement INSIM Alger Formation Technicien Supérieur Spécialité Marketing Support de Cours Force de Vente par Mr BELAHSENE CIntroduction Plan du cours Partie I Gestion de la Force de Vente I Généralités Dé ?nition et objectifs II Organisation de la Force de Vente III Taille de la Force de Vente Partie II Mise en place d ? une Force de Vente I Recrutement des représentants II Formation des représentants III Supervision des représentants IV Motivation des représentants V Contrôle des représentants Partie III Etude de cas pratiques Projection Power Point Evaluation de l ? e ?cacité de l ? action de Force de Vente Henkel Algérie CLa force de vente assure le lien entre l'entreprise et ses clients Dans bien des cas le vendeur est l'entreprise et c'est lui qui alimente en informations sur le marché Mettre en place une force de vente suppose que l'on dé ?nisse les objectifs une stratégie une structure un niveau d'e ?ectifs et un mode de rémunération Les objectifs sont ?xés par rapport aux nombreuses fonctions pouvant être assumées prospection communication vente service et collecte d'information La stratégie revient à privilégier certains styles de vente individuelle par équipes par rapport à d'autres L'e ?cacité de la force de vente est d'autre part liée à sa structure par secteur par produit ou par catégorie de clients et à la façon dont les secteurs de vente sont conçus taille et forme Les décisions relatives au nombre de représentants sont prises à partir d'une estimation de la charge de travail globale et de la productivité moyenne d'un vendeur En ?n le système de rémunération établit le niveau de rétribution ?nancière et la répartition entre ses divers éléments ?xe commissions ou combinaison ?xe commissions SECTION CHOIX STRATÉGIQUES EN MATIÈRE DE FORCE DE VENTE La force de vente d'une entreprise se compose de l'ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre ou de faire vendre les produits de l'entreprise au moyen de contacts directs avec les clients potentiels distributeurs ou les prescripteurs de ces produits La force de vente d'une entreprise se compose de l'ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre ou de faire vendre les produits de l'entreprise au moyen de contacts directs avec les clients potentiels distributeurs ou les prescripteurs de ces produits La force de vente est constituée par l'ensemble du personnel commercial chargé de la vente et de la stimulation de la demande ? Alors la force de vente occupe une place très importante dans le fonctionnement de l'entreprise et constitue la dynamique du réseau de distribution et sa réussite Pour cela l'action d'une force de vente ne peut être isolée bien au contraire elle s'inscrit dans un ensemble d'actions commerciales dans le but d'atteindre les objectifs commerciaux Les objectifs commerciaux Pour atteindre les objectifs tracés par la direction générale le directeur commercial met en place une politique commerciale Il dé ?nit les axes à donner à la gamme de produits et établit les priorités sous forme d'objectifs