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Vers une nouvelle appréhension du comportement du consommateur face à un nouveau produit Une approche exploratoire qualitative Achraf SELLAMI IUT de Saint-Nazaire ATER ?? IEMN-IAE de Nantes Doctorant ?? LEMNA Département Techniques de Commercialisation rue Michel Ange BP Saint Nazaire Cedex achraf sellami at univ-nantes fr Sections de rattachement Secteur Tertiaire RÉSUMÉ Les recherches sur l ? adoption des nouveaux produits ont facilité la découverte des caractéristiques inhérentes au comportement innovateur du consommateur tout en donnant naissance à une série de controverses Le positionnement de cette recherche est la résultante d ? une absence de consensus dans les recherches antérieures concernant les facteurs individuels ainsi que les facteurs situationnels non appréhendés dans l ? explication des réactions du consommateur face à un nouveau produit A ?n d ? étudier l ? impact conjoint de ces facteurs un essai de modélisation est développé sur la base d ? une revue de la littérature ainsi que d ? une étude exploratoire qualitative dont les contributions seront discutées tant sur le plan théorique que managérial Des voies de recherches futures seront présentées MOTS -CLÉS innovation nouveaux produits facteurs situationnels facteurs individuels innovativité besoin de cognition besoin d ? unicité intention d ? achat comportement d ? achat Introduction Contexte managérial et théorique de la recherche Le succès ou l ? échec d ? un nouveau produit ou service est la question qui va animer nos motivations à travers cette recherche et qui résulte des constats suivants nouveaux produits sont lancés chaque année dont nombre d ? entre eux ne fournissent pas de revenu incrémental ni aux distributeurs vu le coût non négligeable de référencement et déréférencement ni aux producteurs vu les investissements considérables engagés CIl est à souligner que plusieurs nouveaux produits sont retirés du marché lors des trois premières années de lancement et le taux de survie est estimé entre et AC Nielsen Dans ce sens l ? augmentation remarquable du nombre d ? innovations d ? une part ainsi que l ? allure exponentielle du taux d ? échec des nouveaux produits à lancés sur le marché Cabinet Novaction Source Le Nagard-Assayag et Manceau d ? autre part ont attiré l ? attention de plusieurs chercheurs en marketing a ?n de décrypter les variables inhérentes aux comportements des consommateurs face à ces nouveaux produits ou services Ces consommateurs confrontés en permanence à des arbitrages draconiens pour leur bien être et leur portefeuille ne demandent qu ? à être séduits ? par des produits et des services nouveaux Ainsi une adaptation de l ? o ?re passant forcément par une meilleure compréhension du processus d ? acceptation des nouveaux produits par les consommateurs para? t essentielle a ?n de mettre à jour les tenants et les aboutissants de l ? innovation et améliorer la performance des entreprises dans le domaine Cette adaptation de l ? o ?re constitue un véritable facteur clé de succès de croissance et de compétitivité pour chaque entreprise Par conséquent sur un plan théorique et académique il n