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Attitude et aida resume presentation isit prodev

RESUME PRESENTATION ISIT-PRODEV LA NEGOCIATION ATTITUDES Pour réussir un entretien de négociation il faut adopter des attitudes gagnantes Il faut être capable de saisir les besoins du client par l ? écoute active l ? art de ma? triser les silences de poser les bonnes questions pour trouver le bon moment pour argumenter le bon moment pour rebondir ? Ce sont les Trois C pour bien négocier Consultation Comment je questionne restez ouvert pour donner une réponse la plus large possible - Comment je reçois apprenez à écouter et à reformuler - Mettre en con ?ance adoptez une posture une façon d ? être encourageante sourire comportement positif sincérité ? C ? est la phase de collecte d ? informations pertinentes Confrontation Convaincre et avec le contenu construit précédemment un argumentaire peut être élaboré de manière plus assertive vous pouvez parler au client d ? une voix sûre être ouvert Rappelez-vous que l ? émotion et l ? anxiété sont visibles par le client votre posture non verbale doit être en phase avec votre posture verbale Gérer l ? éventuelle crise apprenez à ma? triser une posture critique voire la colère Le point de vue du client peut être di ?érent vous êtes en devoir de l ? accepter Evitez l ? autojusti ?cation ou la dérision mais écoutez le client pour le comprendre et restez rationnel et lucide dans le débat Conclusion Concluez au bon moment assurez-vous d ? avoir bien détourné toutes les objections du client - ? ? ? ? ? Ecoutez et sachez déceler les signaux de l ? achat Rappelez tous les points qui ont été soulevés entre vous et votre client Garantissez au client un accompagnement après l ? achat METHODE AIDA Il s ? agit d ? une des plus anciennes méthodes marketing Elias St Elmo Lewis publicitaire américain posa les bases de ce modèle à la ?n des années AIDA est l ? acronyme de ? A - Attention attirer capter l ? attention du consommateur ? I - Intérêt aiguiser son intérêt ? D - Désir stimuler son désir C ? A - Action déclencher l ? achat En termes de béné ?ces l'acronyme est simple à comprendre L ? intérêt majeur de ce modèle est de livrer un cadre de ré exion facile à utiliser a ?n de b? tir ses campagnes et autres actions marketing Par contre ce modèle présente un certain nombre de limites en réalité dans un processus d ? achat les étapes ne sont pas aussi marquées attention et intérêt confondus par exemple d ? autres étapes sont à prendre en considération comme l ? établissement de la con ?ance sans laquelle le client ne peut entrer dans le tunnel de convention qui mène à la décision d ? achat Exemple d ? applications courantes concevoir une a ?che publicitaire préparer un email pour une campagne d ? emailing élaborer un mailing postal réaliser une bannière pour une campagne sur le web mettre en place une