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Besoins et comportement d x27 achat

ISTA AZILAL MARKETING FONDAMENTAL TSC TSGE Besoins et comportement d ? achat I Les besoins Un besoin na? t d'un sentiment de manque éprouvé à l'égard d'une satisfaction liée à la condition humaine ? Il faut di ?érencier le besoin de natures ? le désir c ? est le moyen pour satisfaire un besoin donc un manque ? la motivation c ? est la force qui pousse l ? individu à agir pour réduire cet état de tension Classi ?cation des besoins La pyramide de Maslow La pyramide de Maslow hiérarchise les besoins dans l ? ordre suivant types de besoins ?? Les besoins physiologiques correspondent à la nécessité de survie se nourrir se couvrir alimentation vêtement habitat ?? Les besoins de sécurité peut s ? entendre sur un plan physique arme protection ou moral assurance ?? Les besoins d ? appartenance à un groupe social peut être satisfait par un processus d ? adhésion association ou par des symboles d ? appartenance téléphone mobile vêtement ?? Le besoin d ? estime par soi-même ou par les autres est généralement satisfait par la reconnaissance d ? une réussite d ? une réalisation ou d ? un statut social ?? Le besoin Besoin d'accomplissement de soi ou d ? auto-réalisation correspond à la volonté de réaliser quelque chose pour soi-même ?uvre artistique exploit sportif ? Selon Maslow ces besoins sont hiérarchisés cela signi ?e qu ? un besoin de niveau inférieur doit normalement être comblé avant que celui du niveau supérieur prenne de l ? importance Limites La classi ?cation de Maslow est insu ?sante pour répertorier tous les besoins qui interviennent dans le comportement de l ? acheteur ex l'achat d'un bonbon ne se réfère à aucun type de besoin répertorié par A Maslow Plusieurs besoins di ?érents peuvent amener à un même comportement Exemple un vêtement d'hiver peut satisfaire un besoin physiologique ne pas avoir froid un besoin d'appartenance à un groupe et un besoin de reconnaissance prestige II Les motivations et les freins Les motivations sont des pulsions des forces qui incitent à l ? achat On distingue trois types de motivations les motivations hédonistes les consommateurs vont chercher à se faire plaisir en achetant des biens et services Par exemple acheter une tablette de chocolat a ?n de la savourer en lisant un bon livre les motivations oblatives les consommateurs vont chercher à faire plaisir à autrui Par exemple l ? achat d ? un cadeau pour fêter un anniversaire les motivations d ? auto-expression chaque consommateur a besoin de s ? exprimer au travers de ce qu ? il achète Par exemple l ? envie de se coi ?er d ? une telle façon pour attirer l ? attention des autres les freins sont des pulsions négatives qui empêchent l ? achat On distingue plusieurs types de freins les inhibitions il s ? agit d ? un phénomène de blocage psychologique Par exemple refus pour une personne discrète de style classique de porter un vêtement trop