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Chapitre 1 5 COURS GESTION DE LA FORCE DE VENTE M CIE - M CIE GESTION DE LA FORCE DE VENTE KHEDRI M CPLAN DU COURS GESTION DE LA FORCE DE VENTE ? CHAPITRE Typologie de la force de vente ? CHAPITRE Structure de l ? e ?ort commercial ? CHAPITRE Le recruteme

COURS GESTION DE LA FORCE DE VENTE M CIE - M CIE GESTION DE LA FORCE DE VENTE KHEDRI M CPLAN DU COURS GESTION DE LA FORCE DE VENTE ? CHAPITRE Typologie de la force de vente ? CHAPITRE Structure de l ? e ?ort commercial ? CHAPITRE Le recrutement La rémunération Le contrôle M CIE GESTION DE LA FORCE DE VENTE KHEDRI M CCHAPITRE TYPOLOGIE DE LA FORCE DE VENTE Section DEFINITION ET ROLES DE LA FORCE DE VENTE Section LES DIFFERENTES FONCTIONS DE L ? EQUIPE DE VENTE Section LA TYPOLOGIE DE LA FORCE DE VENTE M CIE GESTION DE LA FORCE DE VENTE KHEDRI M CPOURQUOI LA FORCE DE VENTE NECESSITE UN INTERET IMPORTANT ? ? Un niveau d ? exigence induit par les nouveaux comportements des clients - Des clients de plus en plus informés et sollicités hyper concurrence internet et facilité d ? accès à l ? information - Des clients toujours plus pressés ? Un niveau de complexité grandissant Les o ?res sont de plus en plus en plus complexes à porter les ruptures technologiques ont bouleversé nombre de métiers et imposent une mise à niveau de plus en plus fréquente des compétences ma? triser de nouvelles o ?res ou technologies ? L ? élargissement des gammes M CIE GESTION DE LA FORCE DE VENTE KHEDRI M CSection DEFINITION ET ROLES DE LA FORCE DE VENTE Dé ?nition de la force de vente ? La force de vente désigne l'ensemble des salariés d'une entreprise participant à la commercialisation des produits ou services ? La force de vente a pour rôle de vendre des produits aux clients potentiels ? Elle constitue le dernier maillon indispensable pour permettre à l ? entreprise de gagner de l ? argent Ce dernier maillon est aussi le premier et le seul en contact direct avec le marché d ? o? son importance en termes de remontées d ? informations au service marketing de l ? entreprise ? Le terme de force de vente peut être aussi bien utilisé en contexte B B qu'en contexte B C M CIE GESTION DE LA FORCE DE VENTE KHEDRI M C Le rôle et pro ?l des vendeurs Les rôles ? La force de vente doit être en mesure de ? Vendre prospecter négocier prendre les commandes ? Conseiller démontrer faire essayer le produit résoudre les problèmes ? Informer faire conna? tre les produits promouvoir ? Servir livraison SAV ? Suivre contrôler les stocks véri ?er la solvabilité des clients répondre aux demandes ? Rendre compte en établissant des rapports d ? activités à l ? entreprise M CIE GESTION DE LA FORCE DE VENTE KHEDRI M CLe pro ?l ? Le vendeur doit être un professionnel reconnu complet et compétent qui sait ? Communiquer créateur de contacts créateur d ? un réseau de relations négociateur le métier de vendeur demande de réelles aptitudes à la communication et à l ? écoute de l ? autre ? S ? adapter savoir comprendre l