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Chapitre 2 13 Chap ?? Les budgets commerciaux Pr Tarik Lakhal Année Universitaire C La Prévision des ventes Le Budget des ventes C La prévision des ventes Prévisions du volume des ventes des prix de vente A Approche qualitative B Approche quantitative CA

Chap ?? Les budgets commerciaux Pr Tarik Lakhal Année Universitaire C La Prévision des ventes Le Budget des ventes C La prévision des ventes Prévisions du volume des ventes des prix de vente A Approche qualitative B Approche quantitative CA Approche qualitative Contraintes externes Conjoncture Indices précurseurs Enquêtes de conjoncture Etudes sectorielles Etudes de marchés Panels Marchés tests Exemple une étude appropriée auprès des clients soit en recueillant l'avis des commerciaux Contraintes internes CB Approche quantitative L'EXTRAPOLATION D'UNE TENDANCE LES METHODES ÉCONOMÉTRIQUES LE CYCLE DE VIE DU PRODUIT C L'EXTRAPOLATION D'UNE TENDANCE C C L'EXTRAPOLATION D'UNE TENDANCE ? Les ventes d'un produit constituent souvent un phénomène périodique lié à la nature même de l'activité en question ? On utilise les coe ?cients de variation saisonnière ? a ?n de prendre en considération ces variations a ?n d'établir des prévisions à CT MT et à LT C LES METHODES ÉCONOMÉTRIQUES y f x ? x étant considérée comme variable explicative ? ? y étant la variable expliquée ? C LE CYCLE DE VIE DU PRODUIT C Le budget des ventes B Budget des ventes C Budget des frais commerciaux D Analyse des écarts CB Budget des ventes ? Le budget principal des ventes est l ? expression chi ?rée des ventes de l ? E se par type de produits en quantité et prix ? Liens opérés avec d ? autres budgets ?? En valeur monétaire budget de TVA budget de trésorerie ?? En quantité budget des approvisionnements budget de production budget d ? investissement Vendeur V Produits Produit X Produit Y Budget des ventes Département D Région R Période Période PU Q CA PU Q CA Totaux Période PU Q CA CB Budget des ventes ? Ventilation en ?? Périodes chronologiques ?? Analyse par clientèle comportement similaire ?? Secteur géographique ?? Canaux de distribution les grossistes les détaillants ? CC Le budget des frais de rémunération ? Budget des ventes Budget d ? objectifs ? Budget des frais commerciaux Budget de moyens ? Charges par types d ? activité ??Administration des ventes ?? Marketing ?? Personnel ?? Livraisons emballages expédition ??Service après-vente CC Le budget des frais commerciaux Coût des moyens de Conditionnement transport distribution et de logistique stockage Cout de la publicité et de la Publicités dites d ? entretien promotion des marques Publicités de lancement Cout des moyens humains engagés Modes de rémunération CExemple d ? application La société ABC commercialise deux systèmes bureautiques les modèles S et S Elle vous communique au cours de l ? année N- les documents suivants le programme des ventes en volume pour l ? année N les prévisions de prix les charges prévisionnelles de commercialisation Programme des ventes de l ? année N volume Trimestre Produits S S ? Prévision des prix de ventes pour l ? année N ? Produit S DH ? Produit S DH Charges variables Charges ?xes Frais de déplacement de l ? ingénieur commercial DH produit Frais de suivi de dossier DH Commission sur vente du