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Comment reagir a une objection

COMMENT REAGIR A UNE OBJECTION Première étape ne vous bloquez pas Pro ?tez de l'objection pour poser des questions Soyons honnête une objection est généralement perçue comme une remise en cause de votre présentation C'est un moment parfois di ?cile à gérer Votre première réaction conditionnera la suite des événements Ne paniquez pas et soyez sûr de vous Vous êtes le professionnel vous devez maitriser la situation L'objection n'est pas une agression personnelle Elle révèle tout simplement que vous n'avez pas totalement rassuré votre prospect sur un certain nombre de points importants à ses yeux Ne foncez pas tête baissée Construisez votre réponse Pro ?tez de cette opportunité pour poser des questions Peut-être n'avez-vous pas totalement cerné votre interlocuteur Le problème soulevé par votre prospect est-il le bon L'objection ne cache t'elle pas un autre problème Identi ?ez le vrai problème et vous aurez e ?ectué du travail Ne marquez pas votre désaccord bien au contraire Ne montrez pas à votre interlocuteur que vous n'approuvez pas son objection N'oubliez pas qu'un client a généralement raison et qu'il ne demande qu'à être valorisé et surtout rassuré Gardez en mémoire que l'acte d'achat est un acte positif pour votre client Ne braquez pas votre prospect en lui faisant comprendre qu'il a mal compris Soulignez l'intérêt de la remarque et allez toujours dans son sens tout en relativisant l'objection Insistez sur le fait par exemple que vous penseriez comme lui dans l'absolu mais qu'il est important de tenir compte d'autres éléments ou bien encore que comme lui vous n'étiez pas convaincu du produit avant de faire vous-même le test Répondez toujours à l'objection pour maintenir le lien de con ?ance Ne laissez jamais une objection sans réponse claire et assurez-vous que la réponse apportée convient Prenez donc le temps d'apporter une réponse construite et complète Ne pas répondre sera perçu comme une rupture du lien de con ?ance que vous avez pu créer dans le cadre de votre présentation Si tel est le cas la vente ne se fera pas Exemples d'objections fréquentes C'est trop cher CDemandez à votre interlocuteur d'argumenter sa ré exion Pourquoi dit-il cela Essayez de savoir quels sont ses repères Est-ce trop cher par rapport à un concurrent Si tel est le cas demandez-lui quel est le prix pratiqué par ce concurrent et jouez la transparence Avant tout insistez sur l'écart de prix Si votre produit vaut et celui de votre concurrent dites par exemple à votre interlocuteur nous parlons bien d'un écart de Dans un er temps cela relativisera l'objection Il su ?ra ensuite d'expliquer précisément les raisons de l'écart de prix en indiquant que ne correspond qu'à un di ?érentiel de par mois pour un produit d'une qualité supérieure Je ne suis pas convaincu Dans ce cas de ?gure votre interlocuteur a besoin d'être fortement rassuré Plus largement sans même s'en rendre compte il vous demande de l'aider dans sa prise décision Expliquez-lui alors par exemple que vous travaillez déjà avec ses confrères et qu'ils vous font