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Cours compo consom chap 2 kadi saidani 1

École des Hautes Études Commerciales BOUALEM OUSSEDIK ? Cours du Comportement du consommateur Cours préparés par Mr A KADI Mme A SAIDANI ère Année Master groupes - E-mail a kadi hec dz C Chapitre II Le processus d ? achat I Les étapes du processus d ? achat II Les di ?érents types de processus d ? achat III Les intervenants dans la décision d ? achat Enseignant e s Mr A KADI Mme A SAIDANI La notion du processus d ? achat fait référence à un ensemble d ? étapes qui se succèdent avec une possibilité de faire un retour en arrière Enseignant e s Mr A KADI Mme A SAIDANI C I Les étapes du processus d ? achat ? Reconnaissance du besoin ? Recherche d ? information ? Évaluation des possibilités ? Décision d ? achat ? Évaluation post achat Enseignant e s Mr A KADI Mme A SAIDANI Reconnaissance du besoin Il s ? agit de la phase qui déclenche le processus d ? achat le consommateur perçoit un écart entre une situation jugée idéale et la situation actuelle le processus ne se déclenche que si cet écart est su ?samment important Le besoin peut être révélé par des stimuli internes faim soif ? etc ou externe une annonce publicitaire emballage la famille les amis etc Enseignant e s Mr A KADI Mme A SAIDANI C La recherche d ? informations On distingue deux types de comportement en matière de recherche d ? information ? Une recherche passive o? l ? information parvient au consommateur ex publicité une information d ? un proche le conseil d ? un vendeur ? Une recherche active d ? information au cours de laquelle l ? individu cherche lui-même à se renseigner sur les di ?érentes marques Enseignant e s Mr A KADI Mme A SAIDANI La recherche d ? informations On classe les sources d ? information en catégories ? Les sources personnelles famille amis voisins ? ? Les sources commerciales publicité sites internet vendeurs détaillants ? ? Les sources publiques articles de presse tests comparatifs des revues ? Les sources liées à l ? expérience examen manipulation ? Enseignant e s Mr A KADI Mme A SAIDANI C Évaluation des alternatives P Kotler et B Dubois proposent des modèles d ? évaluation basés sur trois concepts ? Les attributs il s ? agit de comparer le produit aux autres semblables sur certains critères ? Importance d ? attributs le consommateur compare les produits o ?erts sur la base des attributs qu ? il juge importants ? Perception le consommateur procède au choix selon l ? image qu ? il perçoit d ? une marque ou d ? un produit Enseignant e s Mr A KADI Mme A SAIDANI Évaluation des alternatives Ainsi nous allons étudier les modèles suivants Le modèle compensatoire Fishbein Les modèles non compensatoires ? Conjonctif ? Disjonctif ? Lexicographique Enseignant e s Mr A KADI Mme A SAIDANI C Évaluation des alternatives Le modèle compensatoire