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Etude de cas 1 LA SOCIETE JONES BLAIR Lorsque les membres du Comité de Direction quittèrent la salle de réunion Mr Alexandre Barrett Président de Jones Blair s'enfonça dans son fauteuil en maugréant Encore une réunion et toujours pas de solution Le point

LA SOCIETE JONES BLAIR Lorsque les membres du Comité de Direction quittèrent la salle de réunion Mr Alexandre Barrett Président de Jones Blair s'enfonça dans son fauteuil en maugréant Encore une réunion et toujours pas de solution Le point de désaccord entre les membres du Comité de Direction portait sur la question de savoir o? et comment répartir les e ?orts de marketing entre les di ?érents segments du négoce de la peinture desservis par la Société Il demanda à sa secrétaire de prévoir une nouvelle réunion pour la semaine suivante L'industrie de la peinture Le marché de la peinture peut être subdivisé entre ventes du négoce et ventes industrielles Le négoce ou le marché des produits vendus en magasins comprend tous les produits vendus principalement aux ménages entrepreneurs et peintres professionnels Les ventes industrielles comprennent les ventes de très nombreux produits de peinture de première application achetés par les fabricants de mobiliers d'électro-ménagers de voitures de camions de navires ainsi que les composants de l'industrie de la construction les instruments agricoles etc La plupart des enduits vendus aux clients industriels répondent à des spéci ?cations techniques destinées à rencontrer des besoins précis ou des méthodes d'application particulières Les ventes totales de peintures sur le marché américain se répartissent également entre le marché des ventes industrielles et du négoce Perspectives du marché du négoce Les informations provenant de l'industrie situent les ventes totales du négoce de la peinture et des produits accessoires brosses produits accessoires etc à milliards en les prévisions pour étant de milliards Le taux annuel moyen de croissance du chi ?re d'a ?aires en dollars est très nettement inférieur au taux observé au cours des années et Le taux de croissance des ventes de peinture en volume pourrait encore ralentir vers la ?n des années et cela pour un ensemble de raisons Tout d'abord on observe une utilisation croissante de matériaux tels que l'aluminium la présence encore du plastique et autres matériaux qui ne requièrent que peu ou pas du tout de peinture Ensuite les fabricants d'enduits ont développé des produits plus durables et les utilisateurs de peinture industrielle des méthodes d'application plus e ?caces En ?n les améliorations apportées dans la qualité de la peinture ont eu pour conséquence de diminuer la quantité de peinture nécessaire par application ainsi que la fréquence des peintures d'entretien En compensation de ces facteurs les observateurs de l'industrie prévoient un accroissement de la demande de divers produits tels que brosses rouleaux et autres accessoires de peinture Les fabricants de peinture ont dû dans l'ensemble s'accommoder d'une réduction de leurs marges béné ?ciaires au cours des années récentes et rien n'augure de la perspective de changement L'évolution du coût des matières premières ainsi qu'une concurrence accrue restent les principales menaces qui pèsent sur la rentabilité du secteur Analyse de la concurrence Aux Etats Unis on estime qu'il y a fabricants de peinture en contre en La concentration croissante observée dans ce secteur s'explique par les défaillances d'entreprises et par le rachat