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Feuilletage 4 CoVnetnrtôe le NdéegGocesiatitoionn Zouhair Djerbi Xavier Durand Catherine Kuszla C COPENBOOK LICENCE BACHELOR CoVnetnrtôe le NdéegGocesiatitoionn coordonné par Marie-christine laville Zouhair Djeertb ? rXaévdieérrDiucrabnud cCahtheetrine Ku

CoVnetnrtôe le NdéegGocesiatitoionn Zouhair Djerbi Xavier Durand Catherine Kuszla C COPENBOOK LICENCE BACHELOR CoVnetnrtôe le NdéegGocesiatitoionn coordonné par Marie-christine laville Zouhair Djeertb ? rXaévdieérrDiucrabnud cCahtheetrine Kuszla CCréation graphique de la couverture ?? Hokus Pokus Créations Création graphique de la maquette intérieure ?? SG Création Crédits iconographiques de couverture ?? MasterLu ?? Fotolia com Crédits iconographiques de l ? ouvrage p ? hin ?? Fotolia com p ? les ?gures et sont reproduites avec l ? aimable autorisation de Herrmann International Europe quai de la République Con ans-Sainte-Honorine Tél Fax www herrmann-france com p image ?gure ? NLshop ?? Fotolia com p ? Reservoir Dots ?? Fotolia com p ? Heads of State ?? R Fisher W Ury Getting to Yes Penguin Books p ? Princeton University p ? glisic albina ?? Fotolia com p ? Stefan Yang ?? Fotolia com ? Dunod rue Laromiguière Paris www dunod com ISBN - - - - CSommaire Préface VII Avant-propos VIII Présentation des auteurs X Partie La vente et la négociation comme fonction de l ? entreprise ? Chapitre Les acteurs de la vente ? Chapitre Les outils d ? aide à la vente Partie La vente et la négociation comme pratique ? Chapitre Une communication e ?ciente ? Chapitre Les techniques de vente ? Chapitre Le terrain de la négociation ? Chapitre Les phases clés de la négociation ? Chapitre La négociation en situation di ?cile V ? Dunod ?? Toute reproduction non autorisée est un délit CVente Négociation Partie La vente et la négociation comme transaction ? Chapitre Le cadre juridique de la vente et de la négociation ? Chapitre Les éléments ?nanciers de la vente et de la négociation Corrigés Negotiating in English Bibliographie Index VI CPréface Depuis plusieurs années la France est confrontée à une situation économique compliquée qui se traduit entre autres par une réelle frilosité des entreprises lorsqu ? il s ? agit de recruter de nouveaux collaborateurs La conséquence est inexorable ?? les chi ?res du chômage progressent fortement de mois en mois Et paradoxalement chaque année entre ?? et ?? emplois de commerciaux au sens large de la fonction ne sont pas pourvus et les entreprises se lamentent de ne pas trouver sur le marché de l ? emploi les commerciaux dont elles ont besoin pour aller chercher de nouvelles parts de marché et un accroissement de chi ?re d ? a ?aires tant en France qu ? à l ? international pour pouvoir ainsi contribuer à combattre la morosité ambiante La fédération des Dirigeants commerciaux de France DCF qui regroupe sur l ? ensemble du territoire français ?? managers de la fonction commerciale ?uvre depuis ans pour promouvoir valoriser défendre cette fonction essentielle au développement des entreprises et de l ? économie de notre pays Face à tous ces constats en les DCF ont publié et di ?usé à ?? exemplaires le Manifeste pour le développement de la culture commerciale en France avec pour ambition de sensibiliser les élites les médias les parents sur