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Techniques de vente et de negociation 1

- www cours-ofppt com LA VENTE - LA VENTE Processus outils et techniques La vente est un processus composé d ? un certain nombre d ? étapes que tout commercial se doit de suivre en maniant habilement des techniques et en utilisant des outils de la vente ? Mohammed QMICHCHOU Formateur de marketing et commerce ISTA Témara OFPPT qmichchou menara ma Cwww cours-ofppt com LA VENTE - Filiè res concerné es Ce support de cours correspond au module Techniques de vente et de négociation ? des ?lières suivantes Technicien Spécialisé en Commerce TSC Agent Technique de Vente ATV Opérateur de Vente et Services Clientèle O ?shore OVSCO Bibliographie L LENDREVIE D LINDON Mercator ? ème édition Dunod T LEFEUVRE Coord Action commerciale ? Editions Foucher Paris U BRASSART L-M PANAZOL Mercatique ? Hachette éducation Jean-Marc Lehu L'encyclopédie du marketing ? éditions d'organisation N BENITO M COMBES M-G FILLEAU Gestion de la relation commerciale ? Dunod M-L AZA? S -GAUTHERET H NEVEU Communication négociation management mercatique outils de gestion ? Hachette éducation P PY Conquérir de nouveaux clients ? éditions d'organisation Webographie http www dictionnaire-commercial com http www mercator fr http www actionco fr http www emarketing fr http www relationclientmag fr M QMICHCHOU ISTA Témara - OFPPT Page CLA VENTE - La fonction vente Pré sentation Qu'est-ce que vendre Il existe de nombreuses dé ?nitions du verbe vendre ? On peut retenir ? Échanger contre de l'argent exercer le commerce de ? Hachette ? Vendre c'est exercer une certaine in uence sur une autre personne dans le but de ramener à se décider en faveur d'une proposition ? Pierre RATAUD L'acte de vente peut être analysé sous di ?érents angles ? Économique c'est un échange entre deux personnes le vendeur est à l'origine d'un ux réel il délivre un bien alors que l'acheteur est à l'origine d'un ux monétaire il paye en contrepartie ? Juridique la vente est un contrat qui fait na? tre des obligations réciproques contrat synallagmatique ? Mercatique le bien vendu a vocation à satisfaire un ou plusieurs besoins de l'acheteur Que peut-on vendre Des biens de consommation ?nale ex une voiture de tourisme Des biens de consommation intermédiaire ex matières premières utilisées dans la fabrication d'un bien Des biens de production ex une machine-outil Des services ex une assurance-vie Une cause ex campagne de souscription à une ?uvre humanitaire À qui peut-on vendre Le commercial est amené à rencontrer di ?érents types de prospects Les particuliers Les entreprises Les distributeurs ex commerce de détail grandes surfaces Les associations Les administrations et établissements publics ex mairies écoles hôpitaux Les comités d'entreprise Les prescripteurs ex médecins architectes Les di ?é rentes formes de vente La vente sé dentaire Dans ce cas l'acheteur vient à la rencontre du vendeur On peut distinguer La vente dans un magasin type petit commerce ? ex vendeur dans un magasin de prêt à porter La vente dans une grande surface spécialisée ou non ex chef de rayon dans une grande surface de bricolage