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03/04/2021 1 Animé par: Mme. HANAN OUHADER Introduction au Marketing 2 ème anné

03/04/2021 1 Animé par: Mme. HANAN OUHADER Introduction au Marketing 2 ème année Finance et Ingénierie Décisionnelle 2020 -2021 L’évolution du marketing 2 de 26 03/04/2021 2 L’évolution du marketing 3 Optique Production : Les biens et services produits par les entreprises était de première nécessité, il était plus difficile de les fabriquer que de leur trouver des débouchés. L’objectif des entreprises était alors d’accroître l’efficacité de la production, des réduire les coûts et au perfectionnement des méthodes d’organisation du travail. Les consommateurs choisissent les produits en fonction de leur prix et disponibilité H.OUHADER L’évolution du marketing 4 Optique Vente: Elle suppose que le consommateur ne va pas acheter de lui-même un produit à moins que l’entreprise ne le « force » à le faire à travers les publicités, la Force De Vente, etc.). H.OUHADER 03/04/2021 3 L’évolution du marketing 5 Optique Marketing: un très fort accroissement du pouvoir d’achat et de la demande de biens et services. Les habitudes d’achat évoluent ; le cycle de vie des produits se raccourcit. Cette phase est caractérisée par le passage des techniques agressives de vente (avantage finanaciers du produit) à la volonté de satisfaire les besoins des consommateurs. H.OUHADER Optique Marketing Vs Optique vente 6 03/04/2021 4 Qu’est-ce que le marketing ? 7 de 26 Processus de ___________ et de mise en œuvre de la conception de produits, services ou idées, de la distribution, de la détermination du _____ de vente et de la communication avec le marché _____, dont le but est de créer des échanges qui satisfont les objectifs individuels et organisationnels. Processus de ___________ et de mise en œuvre de la conception de produits, services ou idées, de la distribution, de la détermination du _____ de vente et de la communication avec le marché _____, dont le but est de créer des échanges qui satisfont les objectifs individuels et organisationnels. Source: American Marketing Association, AMA. planification prix cible Qu’est-ce que le marketing ? 8 Une fonction de l’organisation et un ensemble de processus qui consistent à créer, communiquer et délivrer de la valeur aux clients ainsi qu’à gérer des relations avec eux ». (American Marketing Association, AMA). 03/04/2021 5 Qu’est-ce que le marketing ? 9 Une démarche qui consiste à découvrir et à analyser les besoins latents ou exprimés d'une population afin de concevoir et de mettre en œuvre une politique adaptée répondant aux attentes de la totalité ou d'une partie de la population considérée (Benoun). Qu’est-ce que le marketing ? 10 Un ensemble de méthodes et de moyens dont dispose une organisation pour promouvoir, dans les publics auxquels elle s’intéresse, des comportements favorables à la réalisation de ses propres objectifs (Mercator). 03/04/2021 6 Le marketing en quelques mots! Connaître les besoins des clients Mieux les servir et les influencer Atteindre les objectifs de l’organisation Champs d’application du marketing 12 03/04/2021 7 Champs d’application du marketing 13 Des concepts clés du marketing 14 Besoin (psychologique ou physiologique) Le besoin est une situation de manque ressenti par un individu, le poussant à agir à un instant donné, dans une situation donnée (manger, se vêtir, s’abriter…). Il n’est pas créé par la société ou le marketing, il est inhérent à la nature humaine. 03/04/2021 8 15 Besoin 16 La théorie de Maslow est fondée sur les hypothèses suivantes : 1) Un individu éprouve de nombreux besoins qui n’ont pas tous la même importance et peuvent donc être hiérarchisés. 2) Il cherche d’abord à satisfaire le besoin qui lui semble le plus important. 3) Un besoin cesse d’exister, au moins pendant quelques temps, lorsqu’il a été satisfait et l’individu cherche alors à satisfaire le besoin suivant le plus important. 03/04/2021 9 17 Besoin Satisfaire son client = répondre au mieux à ses besoins 3 types de besoins : Besoin implicite = ce qui est dû (le minimum) Besoin explicite = attentes exprimées (études de marché…) Besoin latent, potentiel = non exprimé 0% 50% 100% Besoin implicite Besoin explicite Besoin potentiel Satisfaction Des concepts clés du marketing 18 Le Désir Volonté d’acquérir un bien pour remédier à l’état de tension créé par un besoin. C’est un moyen privilégié de satisfaire un besoin. Les besoins sont en nombre limité, les désirs culturellement différenciés sont infinis. 03/04/2021 10 19 1 9 Ce qu’attend le client (1) est différent de ce qu’il veut (tout ce qu’il désire) (2) et de ce dont il a besoin (3) (toutes ses exigences de base). Le Désir 20 Exemple: le restaurant fast-food Ce que je veux: restauration pas cher, de qualité, service rapide et à table Ce dont j’ai besoin: manger Ce que j’attends: manger rapidement et à moindre coût Le Désir 03/04/2021 11 21 Ecoute et satisfaction client: Des concepts clés du marketing 22 Demande : La demande correspond au désir d’acheter certains produits, soutenu par un vouloir et un pouvoir d’achat. 03/04/2021 12 Des concepts clés du marketing 23 Demande : La demande du marché relative à un produit est le volume total qui serait acheté par une catégorie de clientèle donnée, au cours d’une période donnée, dans des conditions d’environnement donné (pouvoir d’achat par ex) et en réponse à des actions marketing données Des concepts clés du marketing 24 offre : Ensemble de bien et services proposés par les entreprise pour satisfaire les besoins des clients. 03/04/2021 13 Des concepts clés du marketing 25 Valeur et Satisfaction : Un produit ne connaît le succès que s’il procure valeur et satisfaction à son acquéreur. Des concepts clés du marketing 26 Valeur et Satisfaction : La valeur perçue par le client : On peut définir la valeur délivrée au client comme la différence entre la valeur globale perçue (du produit · du service · d’image) et le coût total (En argent, temps, efforts consentis, psychologique). 03/04/2021 14 Des concepts clés du marketing 27 Valeur et Satisfaction : La satisfaction ???: La valeur et le coût varient d'un prospect à l'autre d'où la nécessité de réaliser des enquêtes de satisfaction. • On peut définir la satisfaction comme le sentiment d’un client résultant d’un jugement comparant les performances d’un produit (ou plutôt sa valeur dérivée) et ses attentes. Des concepts clés du marketing 28 Valeur et Satisfaction : La satisfaction : Trois niveaux de satisfaction sont envisageables : -le niveau minimum en dessous duquel apparaît le mécontentement -le niveau moyen qui assure une bonne croissance - le niveau supérieur susceptible d’engendrer une forte fidélité. 03/04/2021 15 Des concepts clés du marketing 29 Marché: En économie, le marché est le lieu de rencontre de l’offre et la demande. En marketing, le marché est l’ensemble des clients capables et désireux de procéder à un échange leur permettant de satisfaire un besoin. 30 03/04/2021 16 Stratégie d’entreprise & Stratégie Marketing 31 Stratégie d’entreprise : On appelle politique un ensemble de décisions et de règles de conduite adoptées à l’avance, pour une certaine période de temps, en vue d’atteindre certains objectifs généraux (ex : respect de l’environnement). Stratégie d’entreprise & Stratégie Marketing 32 Stratégie Marketing : C’est un ensemble des actions cohérentes complémentaire et successives qui vont permettre d'atteindre des buts ou objectifs. La démarche généralement suivie pour l’élaboration d’une stratégie de marketing comporte 4 étapes principales (figure) 03/04/2021 17 La Démarche Marketing (ou plan d’action marketing) 33 La Démarche Marketing (ou plan d’action marketing) 34 03/04/2021 18 Stratégie d’entreprise & Stratégie Marketing 35 Marketing Stratégique Le marketing stratégique est la démarche d’analyse et de réflexion pour réaliser l’adéquation offre-demande. Il s'agit d'un travail de long terme. Le marketing stratégique regroupe l'ensemble des techniques utilisées pour analyser le marché dans lequel l'entreprise évolue. 36 Stratégie d’entreprise & Stratégie Marketing 03/04/2021 19 Stratégie d’entreprise & Stratégie Marketing 37 Marketing Stratégique : Segmentation Les actions de segmentation, où il s’agit de trouver des segments ou de niches porteuses de croissance. Stratégie d’entreprise & Stratégie Marketing 38 Marketing Stratégique: Ciblage Ciblage : il s'agit, parmi les segments définis à l'étape précédente d'en choisir un ou plusieurs que l'entreprise va tenter de satisfaire. Le choix se fait en tenant compte après une analyse interne (capacités de l'entreprise : moyens humains et financiers, image de marque) et une analyse externe (ressources requises par chaque segment, rentabilité de chaque segment, force de la concurrence, législation...). 03/04/2021 20 Stratégie d’entreprise & Stratégie Marketing 39 Marketing Stratégique : Positionnement le positionnement : Le ou Les produits de l'entreprise doivent être conçus en fonction des segments dont elle vise à satisfaire les attentes. La Démarche Marketing (ou plan d’action marketing) 40 03/04/2021 21 Stratégie d’entreprise & Stratégie Marketing 41 Le marketing opérationnel: • Le marketing opérationnel est la concrétisation sur le terrain des décisions d'orientation prises au niveau du marketing stratégique. • Une façon classique de présenter les actions à employer est la notion de marketing-mix. Stratégie d’entreprise & Stratégie Marketing 42 Le marketing opérationnel: marketing-mix correspond à l’ensemble des outils dont l’entreprise dispose pour atteindre ses objectifs auprès du marché visé. La uploads/Marketing/chap1-introduction-marketing-fid2-ensa.pdf