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Force de vente 6 GESTION DE LA FORCE DE VENTE CL'IMPORTANCE DE LA FORCE DE VENTE DANS LA STRATÉGIE MARKETING DE L'ENTREPRISE MOYENS ALLOUÉS EN FRANCE PERSONNES MÉTIER DE VENDEUR COÛT DE LA FV ?? DU CA DES ENTREPRISES À LA PART DU BUDGET DE COMMUNICATION S

GESTION DE LA FORCE DE VENTE CL'IMPORTANCE DE LA FORCE DE VENTE DANS LA STRATÉGIE MARKETING DE L'ENTREPRISE MOYENS ALLOUÉS EN FRANCE PERSONNES MÉTIER DE VENDEUR COÛT DE LA FV ?? DU CA DES ENTREPRISES À LA PART DU BUDGET DE COMMUNICATION SELON UNE ENQUÊTE RÉALISÉE EN FRANCE EN LES ENTREPRISES INVESTISSENT EN MOYENNE FOIS PLUS D'ARGENT DANS LEUR FORCE DE VENTE QUE DANS LEUR PUBLICITÉ UNE ÉTUDE RÉALISÉE AUX ETATS -UNIS COÛT DE LA F V ?? DU C A POUR LES COMPAGNIES D'ASSURANCES CIMPORTANCE DE LA FORCE DE VENTE DANS CERTAINS PAYS DÉVELOPPÉS LA FV COMMENCE À PERDRE DE SON IMPORTANCE CAUSE DÉVELOPPEMENT DU MARKETING DIRECT VENTE EN GRANDS MAGASINS ex LIBRE SERVICE SELF SERVICE LE CLIENT SE SERT SEUL SANS AUCUN INTERMÉDIAIRE ex PRODUITS DE GRANDE CONSOMMATION MAIS VENDEURS INDISPENSABLES POUR LA VENTE DE PRODUITS INDUSTRIELS CAUSE VENTE STRATÉGIQUE INTERVENTION D ? UN NOMBRE IMPORTANT DE DÉCIDEURS CLA FONCTION COMMERCIALE DU MONDE DE LA VENTE AU MANAGEMENT DES VENDEURS ? -ORGANISER SA FORCE DE VENTE ? - RECRUTER SA FORCE DE VENTE ? - DIRIGER SA FORCE DE VENTE ? - ANIMER SA FORCE DE VENTE ? - CONTRÔLER SA FORCE DE VENTE ? - SYSTÈME D'INFORMATION CINSÉRÉE DANS LA DÉMARCHE MERCATIQUE CERTAINS LA CONSIDÈRENT COMME LA EME VARIABLE DU PLAN DE MARCHÉAGE LA VENTE A ÉVOLUÉ DANS SES MÉTHODES ET SES CONTENUS POUR DEVENIR UNE VÉRITABLE RELATION DE PARTENARIAT CLA FONCTION COMMERCIALE UNE FONCTION TRANSVERSALE ? LES VENDEURS MAIS ENCORE ? FAIRE DU COMMERCIAL EST-CE VENDRE ? ECHANGE ECONOMIQUE OU ECHANGE DE VALEUR UNE FONCTION D ? INTERFACE ENSEMBLE DES PROCESSUS ACTIVITES ET COMPORTEMENTSDES ACTEURS CONTRIBUANT A VALORISER DURABLEMENT LA RELATION ENTRE L ? ENTREPRISE ET SES DIFFERENTS INTERLOCUTEURS SUR LES MARCHES ACTUELS ET A VENIR ? CDE QUEL MANAGEMENT PARLE-T-ON ?RELATION DU DIRIGEANT OPERATIONNEL AVEC LES ACTEURS AYANT EN CHARGE L ? INTERFACE AVEC LE MARCHE ?MISE EN ?UVRE DE LA STRATEGIE ?GESTION DE L ? ACTIVITE COMMERCIALE CLE MANAGEMENT COMMERCIAL LES NIVEAUX CMANAGEMENT DES COMMERCIAUX MANAGER FAIRE REUSSIR ENJEU BUSINESS ENJE U DEVELOPPEMENT CLE MODELE MANAGERIAL CQU ? EST-CE QUE VENDRE C COBJECTIF QUALITATIF OBJECTIF QUANTITATIF ? AMÉLIORATION DE LA NOTORIÉTÉ DU PRODUIT OU SERVICE VENDU ? FIDÉLISER LES CLIENTS ? SATISFACTION CLIENTS ? SEUIL DU CHIFFRE D'AFFAIRES À ATTEINDRE ? PART DE MARCHÉ ? PROSPECTION DE NOUVEAUX CLIENTS RÉPARTIS DANS L'ESPACE ? PAR RÉGION DE VENTE PAR SECTEUR TERRITOIRE DANS LE TEMPS ? PAR RÉGION DE VENTE PAR SECTEUR TERRITOIRE ? OBJECTIF À COURT TERME À MOYEN ET LONG TERME ENTRE LES PERSONNES L'EFFORT EXIGÉ DES VENDEURS DÉPEND D'UN TYPE À L ? AUTRE CTRANSACTION HUMAINE QUI LIE DEUX PERSONNES AYANT CHACUNE UN OBJECTIF PRÉCIS RENTABILITÉ ET SURVIE POUR L ? ENTREPRISE VENDEUSE SATISFACTION DES BESOINS POUR L ? ACHETEUR NÉGOCIATION LORS DE LAQUELLE CHAQUE PARTIE DOIT CONVAINCRE L ? AUTRE DU BIEN FONDÉ DE SES PROPOSITIONS CDÉFINITION DE LA FORCE DE VENTE L'ENSEMBLE DU PERSONNEL CHARGÉ DE RENDRE VISITE OU DE RECEVOIR LES CLIENTS POTENTIELS ET OU ACTUELS AFIN D'ASSURER LA PROMOTION