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Force de vente 1 1 NEGOCIATION ET MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE FONDEMENTS CPartie Management de la force de vente CL ? acte de vente Détection besoins attentes VENDEUR Rentabilité survie ACHETEUR Satisfaction besoin DIALOGUE ?? ECHANGE ? NEGOCIATION CL

NEGOCIATION ET MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE FONDEMENTS CPartie Management de la force de vente CL ? acte de vente Détection besoins attentes VENDEUR Rentabilité survie ACHETEUR Satisfaction besoin DIALOGUE ?? ECHANGE ? NEGOCIATION CLa Force de vente Ensemble du personnel chargé de rendre visite ou de recevoir les clients potentiels et ou actuels a ?n d'assurer la promotion la vente et parfois l'après-vente des produits ou services d'une entreprise ? Sédentaire Terrain Produit FORCE DE VENTE Interne Propre Externe Déléguée Consommateur Marc Benoun ma? tre de conférences à l 'Université Paris-Dauphine CLe management de la force de vente La détermination de la taille optimale de la force de vente Le recrutement et la sélection des vendeurs La formation des vendeurs L ? organisation du réseau de vente La rémunération de la force de vente La motivation de l ? équipe de vente Le système de contrôle et d ? évaluation C La force de vente élément clef du mix marketing CRôle de l'équipe de vente dans la démarche marketing de l'entreprise La politique force de vente élément essentiel de la stratégie marketing élément essentiel de la politique générale Démarche de ré exion en sept étapes Analyse de la situation Identi ?cation Menaces opportunités environnement forces faiblesses entreprise SWOT Dé ?nition des objectifs Dé ?nition de la stratégie Mise au point du plan d ? action Action Contrôle des Résultats Source L HERMEL la recherche marketing Economica Paris p CMarketing Mix Force de vente CLe rôle de la force de vente FORCE DE VENTE Vente de produits Collecte d ? informations Veille concurrentielle Communication image de l ? entreprise Compréhension politique générale entreprise ?? stratégie marketing CObjectifs de la force de vente Objectifs Répartition CA Marge Part de marché Quantitatifs Secteur activité Information relation client ?délisation Qualitatifs Produit Région Taille entreprise CImportance force de vente Relation ? Analyse du client ? Détection des besoins ? Négociation interactive Action ? Réponse ? Objection ? Achat Durée ? Relation Gagnant ? Gagnant ? Entretien dans la durée ? Con ?ance C Structurer Organiser l ? équipe commerciale CComposition équipe commerciale ? Les responsables des ventes ? L'équipe de vente sédentaire ? L'équipe de vente externe CComposition équipe commerciale Les responsables des ventes Directeur commercial axes principaux politique commerciale Chef des ventes mise en ?uvre politique commerciale par ?xation politique distribution canaux circuits par l'organisation et le contrôle équipe vente Inspecteurs des ventes Former vendeurs et contrôler leurs e ?orts de vente sur points de vente Responsables régionaux gérer une région ou un territoire géographique contrôle et animation de la force de vente Les technico ? commerciaux ingénieurs de haut niveau chargés des ventes complexes biens industriels ou stratégiques CComposition équipe commerciale L ? équipe de vente sédentaire ? Télé ? vendeurs vente à distance téléphone ? Les vendeurs en magasins Conseils clients et vente sur place ? Animateurs Démonstrateurs Présentent et exposent les qualités et attributs d'un produit déterminé ? Les vendeurs par correspondance transmission catalogues des produit réception et traitement