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Gc seance 8 du 24 avril Université Mohammed V de Rabat Faculté des sciences juridiques économiques et sociales Souissi Gestion commerciale Niveau S Groupe C Pr Amina BOUMAIZE Mardi Avril Année universitaire - CAxes de la séance Le processus d ? un entreti

Université Mohammed V de Rabat Faculté des sciences juridiques économiques et sociales Souissi Gestion commerciale Niveau S Groupe C Pr Amina BOUMAIZE Mardi Avril Année universitaire - CAxes de la séance Le processus d ? un entretien de vente Présentations et analyses d ? articles CRé exion Ne pensez pas qu'une bonne présentation est dénuée d'objections de la part du client qui cherche à être sûr de son choix d'achat Bien au contraire Une objection ne représente pas une agression personnelle ou une remise en cause de vos compétences mais bien un questionnement par rapport à votre produit service Si l'objection n'est pas vraiment fondée elle s'avère assez simple à traiter et représente surtout le besoin d'un client d'être rassuré Si celle-ci est fondée et que votre produit service a du mal à la combler insistez sur les avantages de ce dernier qui permettent de compenser ce défaut Tentez également d'analyser les signes non-verbaux qui peuvent exprimer une réticence de la part du prospect tels que des bras fermés ou le regard fuyant Face à ce type de gestuelle il faudra une nouvelle fois argumenter de manière à préserver le lien de con ?ance établi Source http www dynamique-mag com article faire-reussir-vente du CPartie Les techniques de vente CIntroduction I Les fondamentaux de la vente II Les méthodes de vente III Le processus d ? un entretien de ventes IV La négociation CIII Le processus d ? un entretien de vente Suite Méthode SONCAS exemple de technique de vente e ?cace SONCAS est une méthode de vente permettant de détecter les Six motivations d ? achat des clients a ?n de concrétiser une vente Signi ?cation de l ? acronyme SONCA ? S Sécurité ? O Orgueil ? N Nouveauté ? C Confort ? A Argent ? S Sympathie CIII Le processus d ? un entretien de vente Suite Méthode SONCAS exemple de technique de vente e ?cace Pour réussir cette méthode et cerner le pro ?l du prospect le conseiller commercial devrait ? Pratiquer l ? écoute active ? Poser les bonnes questions et principalement des questions ouvertes en référence des domaines SONCAS ? Mettre en valeur les avantages et les caractéristiques du produit service en relation avec les motivations d ? achat Objectif entrer en synchronisation avec le client en un minimum de temps CParole d ? un commercial se placer sur la même longueur d'onde que son client La synchronisation se pratique souvent de façon intuitive Adopter le style vestimentaire du client chez qui on se déplace par exemple est une façon de se synchroniser Qu'elle soit verbale ou non verbale cette technique vise à créer un climat de con ?ance Il s'agit surtout de l'attitude générale Rester décontracté avec les gens qui le sont Et savoir au contraire être sérieux et droit comme un i avec les personnes un peu raides même si l'on ne se sent pas soi-même très à l'aise dans cette position C Méthode SONCAS exemple de technique de vente e ?cace Selon