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Les etapes de l entretien de vente

Les étapes de l ? entretien de vente Pour mener à bien un entretien de vente di ?érentes étapes doivent être respectées qui se déclinent ainsi l ? accueil il s ? agit ici de saluer le client de le laisser prendre des initiatives en allant et venant dans le magasin et de l ? inciter à faire appel au vendeur Le vendeur doit adopter des attitudes et un comportement adéquats pour bien accueillir son client Ainsi il faut sourire et créer un climat favorable De même il s ? agit de saluer le client en prenant le soin d ? avoir une tenue adaptée En ?n le vendeur doit se montrer disponible La règle des x Cette règle prend appui sur les éléments suivants o Les premières secondes elles sont déterminantes L ? opinion du client se forge très rapidement o Les premiers gestes les gestes s ? observent à travers le look l ? attitude le regard les mimiques Le langage non verbal est tout aussi important que le verbal o Les premiers centimètres du visage se traduit par le regard le sourire Et à ne pas oublier même au téléphone le sourire s ? entend ? o Les premiers mots il s ? agit d ? utiliser un vocabulaire simple et compréhensible de tous Le vocabulaire trop technique doit être évité Il ne faut pas négliger par ailleurs le ton de la voix qui est aussi important que le choix des mots la recherche des besoins Pour rechercher les besoins il faut tout d ? abord écouter attentivement le client en le regardant et en restant concentré Ensuite le vendeur doit questionner le client On distingue trois types de questions les questions ouvertes le client répond comme il le souhaite les Cquestions fermées le client a le choix entre plusieurs réponses et les questions alternatives le client n ? a le choix qu ? entre réponses En ?n il faut reformuler les propos du client Le vendeur énonce les besoins du client dans d ? autres termes pour s ? assurer de la bonne compréhension la sélection et la proposition de produits ou services adaptés seulement deux ou trois articles seront sélectionnés a ?n d ? éviter toute confusion chez le client Les articles sélectionnés et présentés doivent correspondre aux besoins du client en fonction de l ? o ?re l ? argumentation il s ? agit ici pour le vendeur de faire correspondre le produit le service ou l ? idée que l ? on propose aux besoins et aux motivations du client Le bon argument est personnalisé la réponse aux objections l ? objection est ressentie comme une attaque personnelle par le vendeur Aussi lui appartient-il de repérer le type d ? objection auquel il doit faire face et d ? utiliser les techniques de réponses appropriées la conclusion de la vente c ? est le moment o? le vendeur parvient au terme de son action après avoir franchi avec succès les étapes de la