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Les ventes complexes 1 Ecole supérieure de commerce Exposé sur Les ventes complexes Réalisés par BOULKESSAIR Alaa eddine TLILANI Ghozlan CLes ventes complexes Par dé ?nition la vente complexe fait référence à un processus de décision faisant intervenir pl

Ecole supérieure de commerce Exposé sur Les ventes complexes Réalisés par BOULKESSAIR Alaa eddine TLILANI Ghozlan CLes ventes complexes Par dé ?nition la vente complexe fait référence à un processus de décision faisant intervenir plusieurs acteurs dans tout le cycle d ? achat Si chaque entreprise a sa propre organisation interne celle des grands groupes est plus di ?cile à cerner pour identi ?er les bons interlocuteurs une vente complexe n'est pas modélisable Les éléments qui la composent sont sujets à de nombreux changements Plus longues et plus compliquées à gérer Exemple de vente complexe projet de mise en place d'un logiciel de gestion intégrée chantier d'autoroute sécurisation de site industriel Les caractéristiques des ventes complexes Une vente complexe réunit les caractéristiques suivantes Ce qui se vend le plus souvent il ne s ? agit pas d ? un produit ou d ? un service déjà existant mais d ? une solution que le client lui-même ne sait pas toujours dé ?nir de façon précise Le nombre important d ? interlocuteurs impliqués dans la décision côté clients interlocuteurs visibles ou cachés aux motivations diverses et pas toujours lisibles Le nombre important d ? interlocuteurs participant à la réponse côté fournisseur équipes techniques logistique ? La longueur du processus de décision ?? parfois plusieurs années ?? qui renforce l ? imprévisibilité L ? éloignement géographique des acteurs qui représente un frein à l ? échange rapide et régulier de données Le montant potentiel de la vente en ?n même si ce n ? est pas la caractéristique majeure Les acteurs impliqués Généralement la décision d ? achat repose sur au moins trois personnes chacun ayant un rôle à jouer dans la prise de décision L ? in uenceur il n ? est pas décideur dans la transaction mais exerce une réelle in uence sur la négociation positive comme négative Il peut être entre autres le directeur marketing le chef des ventes un commercial un technicien etc Le sponsor il n ? a pas de pouvoir décisionnel mais croit en votre solution et vous appuie en interne Il peut être par exemple le directeur commercial ou le directeur ?nancier Le décideur il est celui qui prend la décision dé ?nitive et qui porte le budget Il est en principe le directeur général CLes di ?érentes ventes complexes Les ventes internes Les ventes internes sont des ventes gérées à distance ou en d'autres termes par des commerciaux qui travaillent depuis un bureau À la di ?érence des ventes traditionnelles ou des ventes sur le terrain qui impliquent des interactions face à face les ventes internes s'appuient sur la technologie pour communiquer avec les clients et comprendre leur comportement dans le but de vendre mieux et plus rapidement Aujourd'hui la vente interne est le modèle commercial le plus couramment utilisé et accepté dans la vente de produits de luxe ou spécialisés Outils pour les ventes internes Téléphone Même si les ventes internes n'utilisent plus l'appareil physique en tant que tel un logiciel d'appel ou