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Previsions des ventes bo3nani

Introduction Nous savons que le plan de marketing est fondé sur des prévisions dont il fallait déduire des objectifs de vente La prévision des ventes ou PV que nous aborderons maintenant peut être considérée comme une forme particulière des études de marché Examinons d ? abord les techniques les plus usuelles de PV les méthodes dites endogènes ? ou de décomposition Nous aborderons ensuite d ? autres méthodes exogènes et qualitatives et terminerons par les modèles de simulation plus ambitieux Les prévisions des ventes et l ? étude de marché Comme on a dit que les révisions des ventes représente une image d ? une étude de marché Elle s ? en di ?érencie cependant par son champs temporel la plupart des études de marché visent à la connaissance du marché actuel alors que la PV veut anticiper et explorer le marché futur il est vrai comme nous le verrons que certaines études de marché classiques ? sont consacrées aussi à cette exploration de l ? avenir et rentrent alors dans le champ de la PV La dé ?nition du prévisions de ventes Selon la dé ?nition donnée par l ? un des médias leaders de l ? information et de l ? animation B to B la prévision des vente correspond au volume et chi ?res d ? a ?aires attendus correspondant à un plan marketing donné dans des conditions de marché supposées ? Elle fait alors partie intégrante du plan marketing de l ? entreprise et donc de la stratégie d ? entreprise L ? importance de prévisions des ventes Gr? ce à cet outil l ? entreprise est en mesure de prévoir le CA chi ?re d ? a ?aires à venir sur ou mois - anticiper les besoins internes et externes de l ? entreprise pour atteindre les objectifs ?xés - prévoir les budgets et les ressources nécessaires au développement des projets - instaurer des projets additionnels a ?n d ? accompagner la croissance de l ? entreprise les techniques de prévisions de ventes Techniques endogènes et décomposition Ces méthodes sont appelées endogènes ? et passéistes ? parce qu ? elles sont fondées sur l ? examen d ? un historique des ventes passées Elles sont de nature quantitative car elles consistent essentiellement à analyser statistiquement des chi ?res de vente en C A ou en quantités Ie plus souvent sur ordinateur Les principes de cette techniques l ? un est que l ? avenir est contenu dans le passé ? C l ? autre que la nature ne fait pas de saut ? axiome du philosophe allemand Leibniz exprimant que le changement procède par évolutions et que toute variation brusque est précédée de tensions annonciatrices que l ? on peut détecter par une observation attentive Dans une décomposition classique on analysera au moins les facteurs de base suivants Les événements exceptionnels E Nous commençons par ceux-ci car il est indispensable de purger ? de leur in uence notre série d ? observations avant de calculer