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Techniques de vente et de negociation

LA VENTE - www cours-ofppt comm - LA VENTE Processus outils et techniques La vente est un processus composé d ? un certain nombre d ? étapes que tout commercial se doit de suivre en maniant habilement des techniques et en utilisant des outils de la vente ? Mohammed QMICHCHOU Formateur de marketing et commerce ISTA Témara OFPPT qmichchou menara maPage Cwww cours-ofppt com LA VENTE - Filières concernées Ce support de cours correspond au module Techniques de vente et de négociation ? des ?lières suivantes ? Technicien Spécialisé en Commerce TSC ? Agent Technique de Vente ATV ? Opérateur de Vente et Services Clientèle O ?shore OVSCO Bibliographie ? L LENDREVIE D LINDON Mercator ? ème édition Dunod ? T LEFEUVRE Coord Action commerciale ? Editions Foucher Paris ? U BRASSART L-M PANAZOL Mercatique ? Hachette éducation ? Jean-Marc Lehu L'encyclopédie du marketing ? éditions d ? organisation ? N BENITO M COMBES M-G FILLEAU Gestion de la relation commerciale ? Dunod ? M-L AZA? S -GAUTHERET H NEVEU Communication négociation management mercatique outils de gestion ? Hachette éducation ? P PY Conquérir de nouveaux clients ? éditions d ? organisation Webographie ? http www dictionnaire-commercial com ? http www mercator fr ? http www actionco fr ? http www emarketing fr ? http www relationclientmag fr M QMICHCHOU ISTA Témara - OFPPT Page CLA VENTE - La fonction vente Présentation Qu'est-ce que vendre Il existe de nombreuses dé ?nitions du verbe vendre ? On peut retenir Échanger contre de l ? argent exercer le commerce de ? Hachette Vendre c'est exercer une certaine in uence sur une autre personne dans le but de ramener à se décider en faveur d'une proposition ? Pierre RATAUD L ? acte de vente peut être analysé sous di ?érents angles Économique c'est un échange entre deux personnes le vendeur est à l ? origine d'un ux réel il délivre un bien alors que l ? acheteur est à l'origine d'un ux monétaire il paye en contrepartie Juridique la vente est un contrat qui fait na? tre des obligations réciproques contrat synallagmatique Mercatique le bien vendu a vocation à satisfaire un ou plusieurs besoins de l ? acheteur Que peut-on vendre ? Des biens de consommation ?nale ex une voiture de tourisme ? Des biens de consommation intermédiaire ex matières premières utilisées dans la fabrication d'un bien ? Des biens de production ex une machine-outil ? Des services ex une assurance- vie ? Une cause ex campagne de souscription à une ?uvre humanitaire À qui peut-on vendre Le commercial est amené à rencontrer di ?érents types de prospects ? Les particuliers ? Les entreprises ? Les distributeurs ex commerce de détail grandes surfaces ? Les associations ? Les administrations et établissements publics ex mairies écoles hôpitaux ? Les comités d'entreprise ? Les prescripteurs ex médecins architectes Les di ?érentes formes de vente La vente sédentaire Dans ce cas l'acheteur vient à la rencontre du vendeur On peut distinguer ? La vente dans un