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Trade marketing docx Université Mohamed V Souissi Faculté des Sciences Juridiques Economiques et Sociales Rabat- Souissi Le Trade Marketing et le B to B Travail réalisé par Seham Gaafar Azzahra Eythrib Fatima Essaadi Maryem Encadré par Mr Hicham CLe Trade

Université Mohamed V Souissi Faculté des Sciences Juridiques Economiques et Sociales Rabat- Souissi Le Trade Marketing et le B to B Travail réalisé par Seham Gaafar Azzahra Eythrib Fatima Essaadi Maryem Encadré par Mr Hicham CLe Trade Marketing et le B to B Sommaire Introduction Première partie l ? émergence du Trade Marketing Historique et dé ?nition Objectifs du Trade Marketing Enjeux du Trade Marketing Deuxième partie le Trade Marketing dans le B to B Les domaines d ? intervention du Trade Marketing Le category management et ses enjeux dans le B to B L ? ECR dans la relation producteur-distributeur La négociation commerciale Les P du Trade Marketing ou le mix Trade Troisième partie projet de collaboration Nessespresso et Carrefour Conclusion Bibliographie CLe Trade Marketing et le B to B Introduction Depuis plusieurs années le partenariat dans le canal de distribution est devenu l ? objet de beaucoup d ? attention tant de la part des praticiens que des académiciens Le partenariat est un besoin critique notamment dans le secteur des produits agroalimentaires qui se caractérise par une forte concentration de la grande distribution des comportements de consommation de plus en plus di ?ciles à prévoir et une forte concurrence par les délais et la qualité La concrétisation du partenariat dans ce secteur se réalise notamment à travers la mise en place d ? un concept global de coopération qui est le Trade Marketing Dans ce présent papier non seulement on va essayer de vous dé ?nir le Trade Marketing autant que stratégie mais aussi se focaliser sur ses enjeux pour les opérateurs professionnels dans la grande distribution l ? industriel et le distributeur CLe Trade Marketing et le B to B Première partie l ? émergence du Trade Marketing CLe Trade Marketing et le B to B Historique et dé ?nition a Facteurs d ? émergence du Trade Marketing L'histoire des rapports entre producteurs et distributeurs peut être ordonnée en quatre grandes périodes Avant les rapports entre industriels et distributeurs étaient relativement équilibrés en raison soit de l ? émiettement de l ? o ?re et de la demande soit de la longueur de la cha? ne de distribution o? les nombreux intermédiaires atténuaient le risque d ? un éventuel con it car il ne pouvait y avoir d ? a ?rontement direct Par ailleurs les produits étaient la propriété exclusive des producteurs gr? ce à la ma? trise des technologies de transformation des matières premières En e ?et les commerçants étaient de petites entreprises servant un marché géographiquement limité Il s ? approvisionnait soit localement auprès de petits producteurs soit par l ? intermédiaire de grossistes qui faisaient écran entre eux et les industriels Les années - sont marquées par la domination des fabricants qui devenant de grandes unités industrielles multinationales telles Colgate Procter and Gamble Unilever ? découvrent et utilisent les outils du marketing moderne S ? adressant directement au consommateur ces groupes considèrent les commerçants comme un passage obligé de leurs produits mais aussi comme