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cours techniques de vente

Introduction Générale Le rôle de la force de vente d'une entreprise est de représenter celle-ci auprès des clients et partenaires C'est la vitrine de l'entreprise mais aussi sa ère source de revenu puisque ce sont les commerciaux qui vendent les produits et services Les objectifs de la force de vente sont de vendre le plus de volume possible au meilleur prix pour garantir les marges et la rentabilité de l'entreprise Pour atteindre leurs objectifs les commerciaux disposent de techniques de vente et de négociation précises et adaptées à leur interlocuteur Nous allons voir quelles sont les méthodes et les styles que les vendeurs utilisent pour convaincre les clients de la qualité des produits proposés En e ?et l'entreprise doit mettre à la disposition de cette équipe de vente toutes les techniques qui peuvent lui permettre de mener à bien sa mission Les techniques de vente sont donc un ensemble de moyens matériels et surtout intellectuels qui aident les commerciaux à réaliser des entretiens de vente et à négocier avec les clients La ma? trise de ces outils nécessite la mise en place par l'entreprise d'un système performant de formation en techniques de gestion Ainsi la victoire commerciale ne se mesure pas uniquement en termes de niveau du chi ?re d'a ?aires réalisé ou de nombre d'acheteurs atteint à un moment donné mais en termes de taux de leur ?délité Nous allons donc traiter le processus de la négociation commerciale et les di ?érentes techniques de vente Ces éléments montrent bien la nature de la t? che et de la responsabilité pour toutes les parties concourant à l'acte de vente En e ?et si l'entreprise est tenue de piloter et d'animer la force de vente cette dernière est appelée à résoudre les problèmes des consommateurs tout en améliorant l'image de marque des produits en question CPlan du cours PARTIE I Chapitre introductif Introduction générale dé ?nition de la vente structures évolution et rôles de la fonction commerciale dans l'entreprise les surfaces de vente place des techniques de vente dans le marketing et le marketing opérationnel On distingue entre Marketing stratégique Segmentation ciblage et positionnement Stratégie à Moyen et Long terme Et Marketing opérationnel Marketing Mix Stratégies à court terme Les P Produit - Prix - Publicité Communication Pull par exemple Marketing Direct - et Place Distribution Push Par exemple Merchandising La gestion de la force de vente La force de vente désigne généralement l'ensemble des salariés d'une entreprise participant à la commercialisation des produits ou services Le terme de force de vente peut être aussi bien utilisé en contexte B B Business to Business qu'en contexte B C Business to Consumer Dans la pratique la notion de force de vente désigne souvent les commerciaux itinérants mais elle peut également englober les vendeurs en magasins ou les vendeurs assis Lorsqu'il s'agit d'une force de vente itinérante elle est le plus souvent placée sous la responsabilité d'un directeur commercial Le directeur commercial a pour principale mission de développer le chi ?re d'a ?aires