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Cours techniques de vente 1

CHAPITRE LA FONCTION VENTE I PRÉSENTATION DE LA VENTE Qu'est-ce que vendre Il existe de nombreuses dé ?nitions du verbe vendre ? On peut retenir Échanger contre de l ? argent exercer le commerce de ? Hachette Vendre c'est exercer une certaine in uence sur une autre personne dans le but de ramener à se décider en faveur d'une proposition ? Pierre RATAUD L ? acte de vente peut être analysé sous di ?érents angles Économique c'est un échange entre deux personnes le vendeur est à l ? origine d'un ux réel il délivre un bien alors que l ? acheteur est à l'origine d'un ux monétaire il paye en contrepartie Juridique la vente est un contrat qui fait na? tre des obligations réciproques contrat synallagmatique Mercatique le bien vendu a vocation à satisfaire un ou plusieurs besoins de l ? acheteur Que peut-on vendre ? Des biens de consommation ?nale ex une voiture de tourisme ? Des biens de consommation intermédiaire ex matières premières utilisées dans la fabrication d'un bien ? Des biens de production ex une machine-outil ? Des services ex une assurance-vie ? Une cause ex campagne de souscription à une ?uvre humanitaire À qui peut-on vendre Le commercial est amené à rencontrer di ?érents types de prospects ? Les particuliers ? Les entreprises ? Les distributeurs ex commerce de détail grandes surfaces ? Les associations ? Les administrations et établissements publics ex mairies écoles hôpitaux ? Les comités d'entreprise ? Les prescripteurs ex médecins architectes Les di ?érentes formes de vente a La vente sédentaire Dans ce cas l'acheteur vient à la rencontre du vendeur On peut distinguer C La vente dans un magasin type petit commerce ? ex vendeur dans un magasin de prêt à porter La vente dans une grande surface spécialisée ou non ex chef de rayon dans une grande surface de bricolage La vente en concession ex vendeur dans une concession automobile La vente lors de salons expositions foires ou dans une salle d'exposition La vente dans une agence ou une succursale ex chargé de clientèle dans une banque b La vente itinérante Le commercial va alors à la rencontre de son prospect Il peut s'agir de La vente au domicile des particuliers avec ou sans rendez-vous ou lors de réunions organisées ex vente de produits Tupperware La vente en entreprise le commercial va prospecter des professionnels dans des entreprises La vente à la grande distribution ex référencement de produits dans un hypermarché a c La vente par correspondance et à distance V P C L ? o ?re de produits a lieu par l'intermédiaire d'un support écrit ou audiovisuel Les principaux supports sont Le publipostage L ? o ?re commerciale est acheminée vers une cible identi ?ée par voie postale sur un support papier Le catalogue La cible est plus large et l'o ?re en terme de produits est plus diversi ?ée meubles produits de beauté livres cassettes La télécopie fax Le taux élevé d'équipement des entreprises permet de leur adresser