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Faites evoluer vos methodes de vente dunod

Faites évoluer vos méthodes de vente ? Vente classique ? Vente de l ? o ?re globale ? Vente conseil ? Vente en libre-service ? Vente par médias interposés Daniel HUYOT Philippe LAFAIX CFaites évoluer vos méthodes de vente C CFaites évoluer vos méthodes de vente z Vente classique z Vente de l ? o ?re globale z Vente conseil z Vente en libre-service z Vente par médias interposés Daniel HUYOT Philippe LAFAIX C ? Dunod Paris ISBN - - - - CTable des matières Introduction CHAPITRE ? Di ?érencier les méthodes de vente Le schéma général de la vente et de ses composantes Qu ? est-ce que vendre Le type d ? o ?re proposée Le marché les clients Les méthodes de vente Pourquoi les méthodes de vente classiques ne suf ?sent-elles plus Exemple n ? marché d ? opportunité Exemple n ? marché de renouvellement Présentation des méthodes de vente Les facteurs ayant une incidence sur le choix et le succès d ? une méthode de vente CHAPITRE ? La vente classique Présentation de la méthode Les situations de la vente classique nécessitant un approfondissement La vente avec création de besoins L ? argumentation sans preuves La réfutation des objections Les facteurs clés de succès dans la mise en ?uvre de la vente classique V CFAITES ÉVOLUER VOS MÉTHODES DE VENTE CHAPITRE ? La vente de l ? o ?re globale Présentation de la méthode Les techniques à ma? triser dans la méthode de vente de l ? o ?re globale Premier exemple vente de la valeur ajoutée technique ? d ? une o ?re globale Deuxième exemple vente de la valeur ajoutée commerciale ? d ? une o ?re globale Troisième exemple vente de la valeur ajoutée services ? d ? une o ?re globale Quatrième exemple vente de la valeur ajoutée image ? d ? une o ?re globale Les principaux facteurs clés de succès de la vente de l ? o ?re globale CHAPITRE ? La vente conseil Présentation de la méthode Les techniques à ma? triser dans la méthode de la vente conseil Les di ?érentes phases de la vente conseil Le cas particulier o? l ? objectif du client ne semble pas pertinent Les principaux facteurs clés de succès de la vente conseil CHAPITRE ? La vente en libre-service Présentation de la méthode Les techniques à ma? triser dans la vente en libre-service L ? accueil et la prise de contact avec les clients La découverte des usages des besoins et des motivations des clients L ? argumentation Conclusion de la vente Les principaux facteurs clés de succès de la vente en libre-service CHAPITRE ? La vente par médias interposés La méthode des cinq C Les techniques spéci ?ques à l ? utilisation des mailings dans la vente Les di ?érents types de mailing et les techniques de mise en ?uvre Les principaux facteurs clés de succès de l ? utilisation des mailings dans une démarche commerciale VI CTABLE DES MATIÈRES Les techniques