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Management commercial cours 1 1

INTRODUCTION LE MANAGEMENT COMMERCIAL L ? équipe commerciale constitue le lien principal et essentiel entre une entreprise et ses clients Pour mener à bien ses missions de prospection de conquête et de ?délisation auprès de ses clients la force de vente a besoin de s ? appuyer sur une structure performante et sur un management e ?cace Le management de la force de vente constitue un enjeu majeur notamment en termes de rentabilité et de compétitivité de l ? entreprise Qu ? est-ce que le management C ? est l ? organisation et la mise en ?uvre de di ?érents moyens matériels et humains pour atteindre un objectif Le manager a plusieurs missions ? Diriger les opérations ? Plani ?er l ? activité ? Organiser les équipes ? Gérer des hommes et des femmes ? Contrôler les résultats La réussite du management commercial repose en priorité sur des femmes et des hommes avec leurs personnalités leurs forces et faiblesses Sa mission est d ? animer des équipes de vendeurs ? Par exemple un manager de magasin anime une équipe de vendeurs sédentaires Si son équipe n ? est pas soudée ou n ? est pas motivée alors le résultat des ventes en sera directement impacté Dans le cadre d ? une équipe commerciale itinérante si vous ne donnez pas envie à vos vendeurs d ? aller chez leurs clients vous ne ferez tout simplement pas de chi ?re d ? a ?aires NB Alors que le marketing était autrefois considéré comme un support de l ? action commerciale on constate depuis l ? arrivée du digital une transformation profonde des interactions commerce marketing Ce dernier intègre de plus en plus la relation directe avec le client jusqu ? à la ?nalisation de la vente Aussi le management commercial doit de plus en plus s ? associer au marketing à travers une politique et des moyens communs Ce cours traite de l ? action commerciale et non de l ? approche marketing même si des passerelles seront parfois nécessairement abordées Management Commercial ?? MBWay - Philippe BUREAU CCOURS N LA FORCE DE VENTE DANS L ? ENTREPRISE - DEFINITIONS La force de vente désigne l'ensemble des intervenants salariés ou non d'une entreprise participant à la commercialisation des produits ou services Dans la pratique la notion de force de vente désigne souvent les commerciaux itinérants mais elle peut également englober les vendeurs en magasins ou les vendeurs assis banque assurance Force de vente interne L'expression de force de vente interne désigne généralement la force commerciale d'une entreprise qui est constituée des vendeurs ou commerciaux salariés de l'organisation Elle comprend donc les commerciaux salariés itinérants et les vendeurs sédentaires en points de vente Force de vente itinérante Le terme de force de vente itinérante est utilisé pour désigner les commerciaux dont l'essentiel de l'activité commerciale consiste à se déplacer chez les clients et prospects Les forces de ventes itinérantes se rencontrent essentiellement dans le domaine B B Depuis quelques années l ? activité