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See discussions stats and author pro ?les for this publication at https www researchgate net publication Le comportement non-ethique des vendeurs durant un concours de vente L'e ?et mediateur du climat ethique percu du concours Article in Recherche et Applications en Marketing October DOI CITATIONS authors including Antoine Harfouche University Paris Nanterre PUBLICATIONS CITATIONS SEE PROFILE READS Eric Pezet Université Paris Nanterre PUBLICATIONS CITATIONS SEE PROFILE Some of the authors of this publication are also working on these related projects AISD ??Arti ?cial Intelligence in Security and Defence ? View project ICTO View project All content following this page was uploaded by Antoine Harfouche on December The user has requested enhancement of the downloaded ?le C Recherche et Applications en MarketingPoujol et al research-article Article Le comportement non- éthique des vendeurs durant un concours L ? e ?et médiateur du climat éthique perçu du concours RAM Recherche et Applications en Marketing ?? ? l ? Association Française du Marketing Reprints and permissions sagepub co uk journalsPermissions nav DOI ram sagepub com Fanny-Juliet Poujol MRM ?? Montpellier Recherche en Management ?? Université de Montpellier et INSEEC Paris France Antoine Harfouche CEROS Université Paris Ouest Nanterre La Défense France Eric Pezet CEROS et Paris Research in Norms Management and Law PRIMAL Université Paris Ouest Nanterre La Défense France Résumé L ? objet de cet article est d ? approfondir les travaux de Murphy des conséquences des concours de vente en montrant qu ? il existe une relation entre les variables psychographiques esprit de compétition et ambition des commerciaux le climat éthique perçu du concours et les comportements non-éthiques observés pendant celui-ci Les données ont été collectées par un questionnaire adressé à des conseillers commerciaux vendant des produits ?nanciers dans quatre banques françaises questionnaires complets ont été collectés et les données ont été analysées par la méthode PLS Partial Least Square Les résultats montrent que les concours de vente peuvent créer un climat éthique spéci ?que qui est médiateur de la relation entre l ? esprit de compétition l ? ambition des commerciaux et leur comportement non-éthique durant le concours Mots-clés ambition climat éthique perçu du concours comportement non-éthique concours de vente esprit de compétition jeu secteur bancaire Introduction La rémunération des commerciaux est un investissement marketing très important Selon l ? Incentive Federation Inc Aspect Market Intelligence Study les entreprises américaines consacrent chaque année milliards de dollars aux actions de motivations incentives ??Les concours de vente sont un outil de management important conçu pour motiver les vendeurs à viser Auteur correspondant Eric Pezet CEROS et Paris Research in Norms Management and Law PRIMAL Université Paris Ouest Nanterre La Défense Paris France Email eric pezet u-paris fr C Recherche et Applications en Marketing des buts au-delà des performances générées par leur plan de rémunération ?? ? Murphy et Dacin ?? La plupart des entreprises ayant une force de vente organisent régulièrement des concours pour stimuler les ventes sur de courtes périodes Murphy et al Le premier critère d ? évaluation d ? un