Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Politi que commerciale Didier ANSELM La Politique Commerciale La stratégie des actionnaires est le point de départ de toutes les politiques de l ? entreprise a fortiori la Politique Commerciale L ? exercice de mise en place de la Politique Commerciale est

Didier ANSELM La Politique Commerciale La stratégie des actionnaires est le point de départ de toutes les politiques de l ? entreprise a fortiori la Politique Commerciale L ? exercice de mise en place de la Politique Commerciale est un exercice di ?cile et nécessaire Il doit passer par étapes L ? Analyse la Ré exion l ? élaboration l ? écriture la présentation et le suivi A Voici les principaux points à ?naliser pour élaborer une politique commerciale Déterminer le volume global à atteindre ?? CA marge tonnes pièces heures Répartir ce volume ?? par famille de clients segmentation marchés ? ?? par famille de produits segmentation nouveaux produits ? ?? en mix produits clients produits spéci ?ques ? Déterminer le nombre de clients à atteindre ?? Clients existants gain et pertes répartition ? ?? Nouveaux clients prospection Déterminer les moyens à mettre en ?uvre ?? Marketing direct publicité catalogue documentation ?? internet ?? salon foire formation ?? recrutement ?? ? B Il est important de d ? abord étudier le contexte dans lequel nous allons travailler dans l ? année à venir Facteurs Externes Les facteurs externes représentent toutes les opportunités et contraintes dont nous allons pro ?ter ? Marchés état évolutions attentes Réglementation Concurrence directe et indirecte Point de départ Analyse des résultats de l ? année écoulée et mise en parallèle avec la Politique Commerciale de l ? année précédente et ceci toujours dans les dimensions Chi ?res CA et marges réalisés année N par rapport à l ? objectif et par rapport à l ? année N- ? Clients familles segments A B C et D répartition Nouveaux perdus ? Produits familles répartition Nouveaux sortis ? ? Concrètement nous nous posons la question Comment notre Politique Commerciale nous a-t-elle permis d ? atteindre nos objectifs ? Nouvelles données prendre en compte les évolutions des facteurs externes et des facteurs internes DAC Développement Commercial SARL La Politique Commerciale C Facteurs Internes Quel est l ? état actuel de la société Il est important de savoir que nous allons travailler avec l ? actuel ? de l ? entreprise et pas avec le futur Trop de commerciaux vendent des produits qui n ? existent pas Production Investissements capacités ? HA Ressources Humaines Embauches Départ Evolutions Formations ? Marchés Existants Plateforme Clients Visés Plateforme A ?aires Cibles actuelles à venir études tests ? Segmentation A B C D Quantité Produits OBJECTIFS Clients estimation du CA pour l ? année à venir Objectifs espoirs rêves ? Plan d ? actions particulier pour les grands comptes Produits estimation des quantités pour l ? année à venir Carnet Global CA Marge ? Conditions paiement remises emballages port ? Activités NOE ? Nombre Orientation E ?cacité ? Règles Fonctionnement moyens Véhicules Frais Devis Quoi Comment Relance Validation Visite Relations techniques Secteurs Géographiques Typologie client Groupes Clients réservés Entretiens individuels mensuels Objectifs Plani ?cations Réunions Commerciales DAC Développement Commercial SARL Moyens Outils de vente ?? Docs Supports Informatique Press Book ?? Service Cial