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Chapitre 2 la prospection export recuperation automatique

Chapitre La prospection à l ? exportation Quelques dé ?nitions Un prospect désigne un client potentiel pour une entreprise relatif à une o ?re un produit Le prospect n ? est donc pas encore un client Le prospect a été identi ?é ou s ? est manifesté auprès de l ? entreprise lors du processus publicitaire ou commercial En découvrant le prospect c ? est-à-dire une personne plus ou moins intéressée par l ? o ?re l ? entreprise devra entreprendre une relance commerciale su ?samment dosée selon son niveau de maturité dans sa prise de décision L ? entreprise a qu ? un seul objectif transformer les clients potentiels les prospects en clients réels pour l ? entreprise La phase de prospection générée plusieurs types le prospect le prospect froid le prospect tiède ou le prospect chaud Cette classi ?cation de prospects se base sur la température et l ? intérêt qu ? ils portent à votre o ?re C ? est aussi ce que l ? on appelle le taux d ? engagement Cette classi ?cation des prospects dépend donc du niveau de maturité du prospect vis-à-vis de votre o ?re dans le cycle de vente nous devrions plus tôt parler de cycle d ? achat Un prospect froid ou suspect est le plus souvent un potentiel client rencontré lors d ? une campagne de prospection menée par l ? entreprise Auparavant il n ? avait démontré aucun intérêt pour LE produit mais à l ? issue de sa rencontre avec l ? o ?re il en prend acte et pourrait être appelé à acheter le produit à tout moment En d ? autres termes les caractéristiques du produit l ? intéressent même si le besoin n ? est pas pressant il est dans une phase d ? attention cf graphique ZMOT Un prospect tiède ou prospect quant à lui est un potentiel client qui a témoigné un besoin envers un produit Contrairement au prospect froid le désir d ? achat est beaucoup plus pressant Pour cette raison le prospect tiède est prioritaire en termes de relance car il est plus apte à acheter le produit proposé mais aussi risque d ? aller vers la concurrence si l ? on perd du temps Hormis ces deux catégories il y a le prospect chaud un lead qui fait référence à un potentiel clientèle Un lead représente le plus souvent un contact commercial Celui-ci ne devrait en aucun cas être négligé car le lead représente l ? état primaire d ? un client À cet e ?et il faudra déployer tous les moyens nécessaires a ?n de mettre le prospect à l ? aise pour qu ? il fasse un choix qui vous arrangera Etablir un plan de prospection A ?n de dé ?nir un plan de prospection l ? entreprise dé ?nit sa cible et le pro ?l de celle-ci les objectifs de sa démarche les actions envisageables et le budget nécessaire pour ?nancer ces actions un plan de