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Le manuel de l'influenceur: 7 techniques redoutables d’influence, persuasion et

Le manuel de l'influenceur: 7 techniques redoutables d’influence, persuasion et manipulation À utiliser avec modération… Par Johann de pro-‐in.luence.com 2 Qui est Johann Yang-Ting ? Johann Yang-TIng est formateur, consultant et web-entrepreneur. Johann gagne sa vie de ses différents projets web. Il a rédigé des articles pour plusieurs supports et médias, il publie des guides pratiques et des formations, blogue, et enseigne sur ses propres plateformes d'e- learning. Grand voyageur, il a vécu en 3 ans à Vancouver, Seattle, Montréal, Toronto, New York, la Floride, la Californie, les Caraïbes et plusieurs villes d'Europe. Il est passionné par le marketing, la psychologie de la persuasion et la créativité. Il forme de nombreuses personnes ambitieuses à réussir dans leurs projets personnels et professionnels. Johann Yang-Ting est l'auteur du livre Gamentrepreneur, dans lequel il montre comment les jeux vidéo et leurs mécaniques peuvent s'appliquer dans le monde du travail. Il a condensé ses années d'expérience, les acquis de 8 000€ de formations en négociation et persuasion et les résultats de tests menés dans sa vie personnelle et professionnelle dans son programme Pro-Négociation destiné aux travailleurs ambitieux qui en veulent. Il y a vulgarisé des concepts très complexes d'inﬂuence et de dynamique comportementale aﬁn qu'ils puissent être appliqués dans la vie quotidienne. Il aide les entrepreneurs et les employés à développer leur créativité et gagner du temps pour accomplir leur projet dans la méthode C.R.E.A.T., et le programme Agir et Accomplir ses projets en 30 jours, programmes dans lesquels il fournit les meilleurs outils et ressources sur la créativité et la productivité. 3 En 2012, il est devenu consultant en webmarketing. Il aide les indépendants et les PME à développer leur activité en ligne en travaillant avec eux sur des stratégies marketing qui rapportent. 4 Ne vous est-‐il jamais arrivé de vous sentir piégés par des vendeurs ? Ou d’avoir ressenti cette impression de vous être fait avoir par un démarcheur ? Beaucoup de personnes peu scrupuleuses usent de techniques redoutables pour vous in.luencer et vous manipuler. Ces techniques, si elles sont bien menées, permettent de refermer habilement un piège sans que la victime s'en rende compte. Une fois dans ce piège, il est dif.icile d’en sortir et la victime se sent forcée d’aller dans le sens de l’in.luenceur. Ces techniques sont utilisées par les médias, les marketeurs, les vendeurs, les politiciens et toutes les personnes ayant besoin de vous faire agir dans leur sens. Connaître ces techniques vous permettra non seulement de les déjouer pour ne plus vous faire piéger ; mais également de les utiliser pour obtenir ce que vous voulez… Bonne lecture et n’oubliez pas de conserver une certaine éthique dans vos actes ! 5 Technique 1 : Donner une raison à la demande Les gens sont facilement in.luençables pour peu qu'on leur fournisse une raison (peu importe laquelle). Ainsi, la chercheuse en psychologie sociale Ellen Langer a mené l’expérience suivante: Quelqu’un s’avançait vers une photocopieuse dans une bibliothèque et demandait aux personnes qui attendaient si elle pouvait les précéder dans la :ile d’attente. Quand elle justi:iait cela par le fait qu'elle était pressée, 94% des personnes acceptaient. Sans justi:ication de la demande par une raison, seulement 60% des personnes étaient d'accord pour la laisser passer. En:in, quand elle invoquait une "non-‐raison" telle que: "laissez-‐moi passer, je dois faire des copies", 93% des personnes accédèrent tout de même à sa demande. En réalité, ce n'est pas la pertinence de la raison invoquée qui a in.luencé les sujets de l'expérience, mais c'est juste le "parce que" qui aurait déclenché une réponse d'acceptation automatique et inconsciente. Donc quand vous demandez quelque chose à quelqu’un, pensez toujours à justi.ier votre demande, un simple "parce que", avec une raison plus ou moins bonne, augmentera fortement vos chances de réponse positive. Pour l’utiliser : Justi.iez toujours vos demandes avec “parce que”. Pour la contrer : Apprenez à analyser la pertinence de la justi.ication de la personne et à dire “non” ! 6 Technique 2 : La réciprocité Cette technique est très puissante et tout le monde en a été victime à un moment ou un autre. Si quelqu’un nous rend service, nous lui devons un service en retour. L’impact social est très fort, quand nous recevons, nous avons automatiquement une dette. La pression sociale ampli.ie cette « obligation » de rendre ce qu’on a reçu pour ne pas être catalogué comme pro.iteur, égoïste ou ingrat. Voici un exemple d’utilisation de la réciprocité comme vous l’avez certainement déjà vécu : Un homme d’affaires, qui vient d’atterrir, se trouve au milieu de la foule et se hâte vers la sortie. Le quêteur de Krishna lui coupe la route et lui tend une :leur. L’homme, surpris, la saisit. Presque immédiatement, il veut la rendre, dit qu’il n’en veut pas. Le quêteur lui répond que c’est un cadeau de l’association, qu’il faut l’accepter, mais que cependant un don pour les bonnes oeuvres de l’association serait apprécié. L’homme proteste à nouveau : « Je ne veux pas de cette :leur. Tenez, reprenez-‐ la. » Le quêteur refuse, de nouveau : « C’est un cadeau pour vous, monsieur. » L’homme d’affaires est alors en proie à un con:lit qui se voit sur son visage. Doit-‐il garder la :leur et s’en aller sans rien donner en retour, ou doit-‐il céder à la pression de cette règle si profondément ancrée en lui ? Il s’écarte, semble se décider à s’enfuir, puis se rapproche de nouveau, poussé par la force de la règle. Rien à faire, il ne peut pas s’échapper. Avec une grimace de résignation, il fouille dans sa poche et en extrait un dollar ou deux, qui sont gracieusement acceptés. Il peut partir librement, ce qu’il fait, son « cadeau » à la main, jusqu’à ce qu’il rencontre une poubelle – où il jette la :leur. On a un parfait exemple où un homme s’est senti obligé de donner de l’argent contre un cadeau qu'il ne désirait pas. Pour l’utiliser : Proposez quelque chose de gratuit à quelqu’un, rendez-‐ service, faites une concession, et cette personne se sentira obligé de vous donner quelque chose en retour. Pour la contrer : n’acceptez pas une offre, même gratuite, sans savoir si elle est réellement avantageuse pour vous et si elle ne cache pas d’autres engagements…ce qui est la troisième technique que nous aborderons. 7 Technique 3 : l’engagement et la cohérence Généralement, quand nous prenons une décision, nous nous y tenons. Nous cherchons toujours à garder une cohérence dans nos actes, à être cohérents dans notre comportement. Cette technique consiste donc à engager la victime dans un sens qui la poussera à rester cohérente dans son orientation. Voici une expérience qui illustre ce principe : Un sociopsychologue interroge un échantillon d’habitants de l’Indiana sur ce qu’ils répondraient si on leur demandait de consacrer trois heures à faire la quête au pro:it de la Ligue contre le cancer. Les personnes, croyant ne devoir faire qu’une simple af:irmation et ne souhaitant pas passer pour des égoïstes aux yeux de l’enquêteur (car, comme la plupart des humains, ils recherchent l’approbation des autres), furent nombreuses à indiquer qu’elles accepteraient. Cette simple manoeuvre se traduisit par une multiplication par huit du nombre de volontaires lorsque, quelques jours plus tard, un bénévole de l’oeuvre en question les sollicita pour quadriller le voisinage. Ici, on voit qu’en faisant simplement les habitants répondre « oui », ils se sont sentis obligés de rester cohérents dans leur acte en acceptant par la suite d’être volontaires. Les vendeurs appliquent cette technique très souvent. En posant les bonnes questions où vous êtes amenés à répondre plusieurs fois « oui », vous vous retrouverez obligés de répondre « oui » à la conclusion de la vente. Par exemple un démarcheur qui vend des livres vous demandera : • Lisez-‐vous des livres chez vous ? Vous répondrez « oui » • L’éducation est elle importante pour vous ? « Oui » • Avez-‐vous acheté des livres ces dernières semaines ? « oui » • Aimeriez-‐vous pro.iter de réduction pour acheter vos livres ? « Oui » • Ça tombe bien ! Nous représentons la société tutesfaisavoir.com spécialisée dans la vente de livres éducatifs… Voilà ! Vous vous êtes fait avoir, et vous vous sentirez certainement obligé de rester cohérent dans vos actes en achetant un de leurs livres ou en souscrivant à leur abonnement. Dès le départ, vous étiez déjà parti dans le sens où vous avez montré que ce qu'ils proposent vous intéresse. 8 Pour l’utiliser : engagez votre « victime » en posant une série de questions l’amenant à vous répondre « oui », puis demandez-‐lui des actes en cohérence avec ses af.irmations. Pour la contrer : il est très dif.icile de lutter contre l’engagement. Mais il est possible de s’en libérer avant qu’il ne soit trop tard. Quand vous commencez à vous sentir piégé, que vous vous sentez obligé de consentir contre votre gré, réagissez et prenez la porte de sortie avant qu’il ne soit trop tard. La meilleure technique pour l’éviter est que une uploads/s3/ manuel-influence.pdf