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Cours 2 commerce inter marketing vente 1

ISAE ABIDJAN Cours Commerce International Chap Le choix des marchés cibles Lorsqu ? une entreprise a pris la décision de se lancer dans l ? aventure de l ? exportation il faut avant tout sélectionner le ou les pays susceptibles d ? assurer la réussite de l ? opération Le choix devra se limiter dans un premier temps à quelques pays voire à un seul pour une PME car il vaut mieux concentrer ses e ?orts I-LES CRITERES DE CHOIX - Le potentiel du marché Pour évaluer le potentiel d ? un marché les principales informations à recueillir sont les suivantes situation et tendances démographique taille structure et évolution de la population situation économique générale niveau et taux de croissance du produit du revenu par tête etc taille et tendance du marché pour les produits considérés - analyse des facteurs culturels religion mode de vie etc susceptibles d ? avoir une in uence positive ou négative sur le développement du marché - Analyse de la concurrence existante nombre de concurrents taille et stratégie des principaux concurrents part de marché détenue etc - Caractéristiques des canaux de distribution et de communication existants - L ? environnement réglementaire Il doit être étudié sous les principaux aspects suivants - barrière à l ? entrée ? restriction éventuellement à l ? importation à la production ou à la vente du produit considéré - Réglementation concernant les prix et notamment degré de liberté dans leur ?xation - Restrictions éventuelles relatives aux mouvements de capitaux et au rapatriement des béné ?ces - Législation sociale concernant par exemple le droit d ? employer du personnel étranger le niveau de salaire minimum les restrictions aux licenciements - Réglementation de la publicité notamment interdiction ou restriction concernant le produit considéré - - Evaluation des risques politiques Il est important en ?n s ? agissant de pays dont la stabilité politique et institutionnelle n ? est pas assurée d ? évaluer dans la mesure du possible la nature et l ? importance des Prof M Wilfried ZEHO CCours Commerce International risques auxquels on s ? expose en s ? y implantant trouble sociaux susceptibles de provoquer une crise économique ou ?nancière risque de nationalisation étrangère risque de changement défavorable de la réglementation existante etc II- L ETUDE DE MARCHE A L EXPORT - objectifs L ? étude de marché à l ? export a pour objectif d ? une part d ? approfondir la connaissance d ? un marché étranger en identi ?ant ses principaux acteurs et d ? autre part de détecter et de mesurer les di ?érences de comportements des acteurs pour optimiser durablement l ? action commerciale L'analyse du résultat de l'étude permettra de prendre en toute connaissance de cause la décision d ? investir ou au contraire de di ?érer voire même d'abandonner le marché visé Il existe plusieurs solutions qui pourront être envisagées pour trouver des - le contenu de l ? étude de marché L ? étude de marché e ?ectuée doit comporter les