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Chapitre 2 : La prospection à l’exportation 1.Quelques définitions Un prospect

Chapitre 2 : La prospection à l’exportation 1.Quelques définitions Un prospect désigne un client potentiel pour une entreprise relatif à une offre, un produit. Le prospect n’est donc pas encore un client. Le prospect a été identifié ou s’est manifesté auprès de l’entreprise lors du processus publicitaire ou commercial. En découvrant le prospect, c’est-à-dire une personne plus ou moins intéressée par l’offre, l’entreprise devra entreprendre une relance commerciale suffisamment dosée selon son niveau de maturité dans sa prise de décision. L’entreprise a qu’un seul objectif : transformer les clients potentiels, les prospects, en clients réels pour l’entreprise. La phase de prospection générée plusieurs types le prospect : le prospect froid, le prospect tiède ou le prospect chaud. Cette classification de prospects se base sur la température et l’intérêt qu’ils portent à votre offre. C’est aussi ce que l’on appelle le taux d’engagement. Cette classification des prospects dépend donc du niveau de maturité du prospect vis-à-vis de votre offre dans le cycle de vente (nous devrions plus tôt parler de cycle d’achat). Un prospect froid (ou suspect) est le plus souvent un potentiel client rencontré lors d’une campagne de prospection menée par l’entreprise. Auparavant, il n’avait démontré aucun intérêt pour LE produit, mais à l’issue de sa rencontre avec l’offre, il en prend acte et pourrait être appelé à acheter le produit à tout moment. En d’autres termes, les caractéristiques du produit l’intéressent, même si le besoin n’est pas pressant, il est dans une phase d’attention (cf : graphique ZMOT Un prospect tiède (ou prospect) quant à lui, est un potentiel client qui a témoigné un besoin envers un produit. Contrairement au prospect froid, le désir d’achat est beaucoup plus pressant. Pour cette raison, le prospect tiède est prioritaire en termes de relance, car il est plus apte à acheter le produit proposé, mais aussi risque d’aller vers la concurrence si l’on perd du temps. Hormis ces deux catégories, il y a le prospect chaud (un lead) qui fait référence à un potentiel clientèle. Un lead représente le plus souvent un contact commercial. Celui-ci ne devrait en aucun cas être négligé, car le lead représente l’état primaire d’un client. À cet effet, il faudra déployer tous les moyens nécessaires afin de mettre le prospect à l’aise pour qu’il fasse un choix qui vous arrangera. 2.Etablir un plan de prospection Afin de définir un plan de prospection, l’entreprise définit sa cible et le profil de celle-ci, les objectifs de sa démarche, les actions envisageables et le budget nécessaire pour financer ces actions. un plan de prospection commerciale est une liste qui regroupe toutes les actions commerciales “concrètes” qui permettront à vos équipes commerciales d’atteindre leurs objectifs commerciaux. n plan de prospection, c’est l’ensemble des démarches une par une que vous mettez en place pour acquérir de nouveaux clients ou entreprises. De votre stratégie de vente, va découler un plan de prospection que vous allez définir étape par étape. Pour être efficace, il convient de bien organiser votre campagne de conquête de nouveaux clients. Définir un plan de prospection vous aidera à vous poser les bonnes questions et mettre en oeuvre des actions sur le terrain, efficaces et rentables. 2.1. la définition de la cible et de son profil Dans le cas d’une recherche d’intermédiaires, le profil des prospects doit correspondre aux souhaits de l’entreprise dans les domaines suivants : -commercial (compatibilité de la gamme, cohérence de l’image, force de vente, dimensions du territoire) ; -des services ( livraison, stockage, services après-vente) ; -du management ( ressources humaines, financement, méthodes de gestion). Dans le cas d’une recherche de nouveaux clients, le profil des prospects est établi à partir des résultats de l’étude de marché et des caractéristiques des clients actuels de l’entreprise. Exemple : A Hong kong , une entreprise de meubles de style française a réalisé une étude de ce marché par l’intermédiaire de la mission économique locale et identifié à cette occasion une cible de clientèle intéressante : les magasins de décoration de luxe qui forment leurs gammes à partir de meubles importés en direct d’Europe. Elle a choisi de concentrer ses efforts sur cette cible. 2.2.La fixation des objectifs Selon la cible retenue, les objectifs sont d’ordre : -qualitatifs lors d’une recherche d’intermédiaires, avec un accent mis sur un choix judicieux de partenaires, -quantitatifs , avec des objectifs de chiffre d’affaires ou de marge lors d’une recherche de nouveaux clients. 2.3. Détermination du budget Les moyens nécessaires pour engager une action de prospection dépendent de l’importance du nouveau marché pour l’entreprise, de ses caractéristiques (taille, diversité des circuits de distribution,...)et de ses perspectives de rentabilité intègrent également les possibilités d’aides financières disponibles qui réduisent l’effort financier. Certains marchés , du fait de leur complexité ou de leur taille, exigent des efforts de prospection très longs, de l’ordre de plusieurs années. Dans ce cas, l’entreprise doit prévoir un budget supérieur. 2.4.Les choix des actions L’entreprise dispose de plusieurs types d’actions de prospection. Conduites depuis le pays d’origine ou à l’étranger, celles_ci sont adaptées à la cible de la prospection revues dès que la position de l’entreprise sur le marché évolue. Le choix des actions de prospection Objectifs de La prospection Recherche de partenaires localisés dans le pays d’origine Recherche de prospects localisés sur le marché Actions de prospection depuis le pays d’origine -Opérations de marketing direct dans le pays d’origine ( mailing, e- mailing, contact téléphonique) -Expositions lors de foires, de salons spécialisés professionnels, de congrès dans le pays d’origine. -Opérations de marketing direct (mailing, e-mailing, contact téléphonique) à destination des prospects sur le marché. -Exposition lors de foires, de salons spécialisés professionnels, de congrès dans le pays d’origine. -Contacts avec des délégations étrangères -Invitations des futurs partenaires Actions de prospection Sur le marché étranger -missions de prospection sur le marché étranger -Participation à des foires, des salons spécialisés professionnels, des congrès sur le marché étranger. Les actions de prospection sont évaluées en fonction de leur efficacité commerciale et de leur coût : Axe des coûts Du coût le plus faible Au coût le plus élevé Publipostage Téléprospection Missions dans Invitations Missions Salons Salons Le pays d’origine à l’étranger nationaux étrangers Efficacité moyenne Efficacité très forte Axes de l’efficacité commerciale 3.Préparer la prospection Le succès sur le terrain dépend en grande partie de cette phase de prospection.L’entreprise planifie ses actions, identifie les prospects qu’elle souhaite contacter. 3.1.La planification des actions : Les actions sont hiérarchisées afin d’éviter les erreurs, les retards ou les omissions. Un planning annuel les répertorie mois par mois. La planification des actions Actions Temps Janvier Février Mars Avril Mai Juin Juillet Définition de la stratégie de prospection Recherche de coordonnées prospects Préparation des outils de prospection Opérations de marketing direct Missions de prospection Participation à un salon Chaque tâche est associée à une personne ou un service responsable de son exécution de façon à sensibiliser chacun aux missions à accomplir et à responsabiliser les différents services vis-à-vis des délais à tenir. 3.2.L’identification des prospects La liste des prospects peut être obtenue selon plusieurs méthodes : a.les sources traditionnelles : L’entreprise peut recourir aux dispositifs de soutien à l’exportation et aux missions économiques qui proposent une aide spécifique à l’identification de prospects. -A l’occasion de manifestations économiques, les organismes de soutien organisent des RDV individuels entre entreprises nationales et sociétés étrangères ayant des objectifs et des projets communs pour faciliter les partenariats industriels, commerciaux ou technologiques. -Les missions économiques ; elles ; effectuent des enquêtes prospects sur la base d’un cahier des charges qui définit le profil des prospects et d’une documentation commerciale sur l’entreprise et ses produits. Elles identifient alors une vingtaine de prospects , les sélectionnent, les contactent et recueillent leurs commentaires concernant la proposition de l’entreprise. b. L’achat ou la location de listes auprès de courtiers Pour identifier rapidement les prospects sur de nouveaux marchés, les entreprises se procurent généralement auprès courtiers , des fichiers contenant les coordonnées d’entreprises ou de particuliers dont le profil correspond à celui défini dans le plan. Une recherche de coordonnées d’entreprises cibles est facilitée par la consultation de fichiers généralistes en ligne comme KOMPASS. Pour obtenir les coordonnées e particuliers selon un profil sociodémographique , comportemental ou géographique précis , l’entreprise peut solliciter des mégabases de données. c. le site de l’entreprise Lorsqu’une entreprise dispose déjà d’un site web et d’une base de données clients, elle adresse une liste de prospects grâce à internet. Dans ce cas, les futurs clients partenaires qui visitent son site sont invités à laisser leurs coordonnées professionnelles , alimentant ainsi une base prospects. Pour que cette démarche soit efficace, il faut les encourager à donner ces informations , grâce à des incitations telles que des invitations à un salon ou un accès gratuit à des pages à forte valeur ajoutée. 3.3.La préparation des outils de prospection L’entreprise vérifie que ses outils de prospection sont prêts .Il s’agit en particulier : -des supports de communication, -des tarifs et des conditions commerciales -des échantillons , modèles réduits, maquettes, photographies ou vidéos des produits -de l’argumentaire de uploads/Finance/ chapitre-2-la-prospection-export-recuperation-automatique.pdf