Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

2 Bac Eco | Ahmed Academy Chapitre 4 SECTION 1 – L’ETUDE DU MARCHE Définition d

2 Bac Eco | Ahmed Academy Chapitre 4 SECTION 1 – L’ETUDE DU MARCHE Définition du marché : A l’origine, le marché (du latin mercator : marchand) désigne le lieu même où s’effectuent les échanges […]. Aujourd’hui, la définition du marché est surtout abstraite. Le marché n’est plus seulement le lieu d’échange d’un produit, il définit aussi la façon dont se confrontent les offres et les demandes d’un produit […]. Il y a autant de marchés qu’il y a de produits différents, dans un espace géographique défini […]. Ainsi, l’entreprise distribue sa production sur un ou plusieurs marchés, selon qu’elle a : - un ou plusieurs produits ; - une ou plusieurs clientèles aux caractéristiques différentes, ces différences pouvant tenir, entre autre, à l’age, au sexe, au revenu, à la localisation, aux goûts, etc. Action commerciale, Mercatique FOUCHER. Plan du chapitre Section 1 – L’étude du marché Section 2 – La provocation des ventes Section 3 – L’exécution et le suivi des ventes I. Définition du marché Activité Questions : 1) Repérez dans le texte les différentes définitions de la notion de marché. 2) Quels sont les domaines de l’étude de marché ? Correction : 1) Repérez dans le texte les différentes définitions du marché. Le marché est le lieu et la façon de la rencontre d’un produit avec une clientèle dans un espace géographique donné et à un moment donné. Il désigne l’ensemble des acheteurs actuels et potentiels d’un produit. N. B. Acheteurs potentiels : les personnes qui sont susceptibles (prêts) d’acheter le produit. 2) Quels sont les domaines de l’étude de marché ? L’entreprise, qui veut assurer sa pérennité, doit bien connaître le marché vers lequel elle veut pénétrer ou dans lequel elle est présente. L’étude du marché porte sur : - L’environnement, - Le consommateur, - La concurrence, CHAPITRE 4 – GESTION COMMERCIALE 3 Bac Eco | Ahmed Academy Chapitre 4 L’étude du consommateur permet de répondre à des questions concernant les clients (actuels et potentiels) de l’entreprise. Quelles sont les questions qu’on peut se poser pour connaître le consommateur ? - La distribution. II. L’étude de l’environnement Activité n° 4 page 141 1) Quelles sont les différentes composantes de l’environnement citées dans le texte ? L’environnement de l’entreprise a une influence sur son activité. Sa connaissance va permettre de saisir les opportunités et de tenir compte des menaces. L’étude de l’environnement peut être faite dans différents domaines : - Technologique : étude de l’évolution des progrès techniques, des nouveaux matériaux, des nouvelles technologies… - Juridique ou institutionnel : l’application des lois et du règlement conduit les entreprises à modifier leurs produits et à innover, tels que : la réglementation de la vitesse des automobiles, les mesures de protection de l’environnement, l’augmentation croissante des taxes sur les produits pétroliers… - Economique : l’évolution du pouvoir d’achat, du taux de chômage, de la structure de la population, de la composition de la famille… - Socio-culturel : l’étude des traditions, des valeurs, des croyances des individus composant la société. Applications Activité n° 5 page 141 1) Quel est l’élément de l’environnement qui a une influence sur l’activité de l’entreprise ? C’est l’environnement technologique. Il constitue une menace pour l’entreprise. 2) Commentez l’évolution du chiffre d’affaires de l’entreprise. On remarque une baisse du chiffre d’affaires de l’entreprise (de 300 000 D à 150 000 D) entre N-2 et N, à cause de l’apparition des téléphones portables (nouveauté technologique). Les clients n’ont plus besoin du service « Allo-taxi ».  L’entreprise doit tenir compte de cette menace, elle doit faire des innovations dans ses services. Activité n° 6 page 142 1) Quel est l’élément de l’environnement de l’entreprise qui peut être concerné par cette information ? C’est l’environnement juridique et institutionnel. 2) Quel est l’impact de cette information sur le prix de vente ? L’augmentation du taux de TVA va entrainer l’accroissement du prix de vente. III. L’étude du consommateur Activité 4 Bac Eco | Ahmed Academy Chapitre 4 On vous présente dans le tableau ci-dessous, les ventes de blousons en cuir réalisées par l’entreprise B. YOUNES au cours des trois dernières années et celles des concurrents : (Sommes en dinars) Questions : 1) Calculez les parts de marché de l’entreprise pour les trois années successives. 2) Que constatez-vous ? - Combien sont-ils dans les années à venir ? - Qui sont-ils (âge, sexe, style de vie, PCS, niveau d’instruction…) ? - Quand et où achètent-ils (fréquence et lieu d’achat) ? - Quelles sont leurs attentes, leurs motivations, leurs freins ? - Comment se comportent-ils lors de l’achat ? IV. L’étude de la concurrence Activité n° 9 page 144 1) Qu’est-ce qu’on entend par concurrence dans une économie de marché ? La concurrence est l’ensemble des entreprises qui vendent des produits semblables ou de substitution. 2) Quels sont les objectifs de l’étude de la concurrence ? - Identifier et dénombrer les concurrents, - Analyser leur stratégie commerciale en matière de produits, de prix, de distribution, de communication, - Analyser l’évolution de leur résultat (en volume, en valeur) et de leur part de marché. 3) Quel est le principal indicateur de la position concurrentielle d’une entreprise sur son marché ? C’est la part de marché. Part de marché = Marché de l' entreprise du produit Marché total du produit 4) Le marché en volume des ventes d’un même produit a progressé de 15 %, alors que les ventes d’une entreprise donnée n’ont augmenté que de 9 %. Que déduisez-vous ? La part de marché de l’entreprise a diminué. L’entreprise doit donc faire face à la concurrence à travers une bonne politique commerciale. Application Activité Eléments N-2 N-1 N Ventes des concurrents 4 800 000 5 700 000 6 150 000 Ventes de l’entreprise 720 000 750 000 825 000 5 Bac Eco | Ahmed Academy Chapitre 4 Correction : 1) Calculez les parts de marché de l’entreprise pour les trois années successives. Part de marché = Marché de l' entreprise du produit Marché total du produit N-2 N-1 N Part de marché 720 000 720 000  4 800 000 = 0,1304 750 000 750 000  5 700 000 = 0,1163 825 000 825 000  6 150 000 = 0,1183 soit 13,04 % soit 11,63 % soit 11,83 % 2) Que constatez-vous ? On constate une régression des parts de marché de 13,04 % en N-2 à 11,83 % en N, alors que le volume des ventes dans le secteur augmente  L’entreprise est menacée par ses concurrents et doit alors améliorer sa politique commerciale. V. L’étude de la distribution Cette étude est nécessaire pour connaître : - le meilleur canal de distribution (canal court ou long) ; - les pratiques commerciales des distributeurs (politique d’achat et de vente). L’objectif est de mettre le produit à la disposition du consommateur dans les meilleures conditions. 6 Bac Eco | Ahmed Academy Chapitre 4 La démarche mercatique - Politique de produit - Politique du prix - Politique de distribution - Politique de communication (4 P) La mercatique est la traduction française du terme marketing. La mercatique est l’ensemble des actions ayant pour objet de prévoir, constater, stimuler ou renouveler les besoins des consommateurs. I. La segmentation du marché et le ciblage 1. La segmentation du marché Activité n° 3 page 161 1) Définissez la segmentation du marché. La segmentation du marché consiste à découper le marché en plusieurs segments. Chaque segment ou sous- ensemble est composé d’un groupe de consommateurs ayant les mêmes besoins et les mêmes comportements d’achats. 2) Quelle est l’utilité de la segmentation pour une entreprise ? La segmentation permet à l’entreprise de déterminer l’étendue du marché sur lequel elle doit se positionner et ensuite mettre en place une politique commerciale adaptée à chaque segment. 3) Quels sont les critères de segmentation du marché ? Un segment peut être considéré de plusieurs manières. Par exemple, le marché automobile pourrait être segmenté par : âge du conducteur, importance du moteur, modèle de voiture, coûts… Souvent, la segmentation se fait sur certains de ces critères :  Critère géographique : exemple : où le produit est-il vendu dans le monde, climat…  Critère démographique : âge, sexe  Critère psychographique : mode de vie, croyances  Critère socio-culturel : classe sociale Le plan de marchéage ou marketing mix ou 4 P La segmentation du marché et le ciblage L’étude du marché SECTION 2 : LA PROVOCATION DES VENTES : LA MERCATIQUE 7 Bac Eco | Ahmed Academy Chapitre 4 Population étudiée 10 000 : 100 % 2. Le ciblage Activité n° 3 page 161 (Suite) et Activité n° 4 page 162 1) Complétez le tableau suivant : Hommes Femmes Total - 30 ans + 30 ans - 30 ans + 30 ans Tunis 360 560 720 720 2 360 Banlieue 840 2 240 1 680 2 880 7 640 Total 1 200 2 800 2 400 3 600 10 000 4 000 6 000 2) Complétez le schéma suivant en justifiant les calculs nécessaires. % des hommes = % des femmes uploads/Finance/ chapitre-4-gestion-commerciale-pdf.pdf