Guide de diplomatie commerciale Adresse : ITC 54-56, rue de Montbrillant 1202 G

Guide de diplomatie commerciale Adresse : ITC 54-56, rue de Montbrillant 1202 Geneva, Switzerland Adresse postale : ITC Palais des Nations 1211 Geneva 10, Switzerland Téléphone : +41-22 730 0111 Fax : +41-22 733 4439 E-mail : itcreg@intracen.org Internet : http://www.intracen.org L’ITC (Centre du commerce International) est l’agence commune à l’Organisation mondiale du commerce (OMC) et aux Nations Unies. © Centre du commerce international 2019 Guide de diplomatie commerciale © SHUTTERSTOCK.COM iv À propos de ce guide Destiné aux diplomates commerciaux, ce guide unique au monde explique comment promouvoir à l’étranger le commerce et l’investissement, tout en déterminant les priorités pour les marchés, les industries et les clients. En puisant directement dans des expériences de terrain concrètes, il explore les manières de travailler en réseau, de créer des partenariats, d’établir une veille commerciale et de promouvoir le commerce et l’investissement. Les checklists pratiques et les études de cas concrètes qu’il propose sont le reflet du monde des affaires actuel, fait de plateformes numériques et d’outils de réseaux sociaux, et de sa mutation notamment au niveau international. Ce guide est conçu pour les diplomates et représentants commerciaux des ministères des Affaires étrangères ou du commerce, les organismes de promotion du commerce et de l’investissement, les associations commerciales et les chambres de commerce, ainsi que les écoles de formation pour diplomates. Éditeur : Centre du commerce international Titre : Guide de diplomatie commerciale Date et lieu de publication : Mai 2019, Genève Nombre de pages : 130 Langues : anglais, espagnol et français eISBN : 9789210042338 Numéro de document de l’ITC : P91.F/DEI/TISI/19-V Citation : Centre du commerce international (2019). Guide de diplomatie commerciale. ITC, Genève. Tous droits réservés. Aucune partie de la présente publication ne peut être reproduite, enregistrée dans une base de données ou transmise sous quelque forme que ce soit ou par tout moyen électronique, électrostatique, magnétique, mécanique, ou autre, ou sous forme de photocopie, sans autorisation écrite préalable du Centre du commerce international. Image numérique de couverture : © Shutterstock, conçue par Kristina Golubic © Centre du commerce international (ITC) L’ITC est l’agence conjointe de l’Organisation mondiale du commerce et des Nations Unies. v Avant-propos Dans un paysage commercial en mutation rapide, les personnes qui aident les entreprises à échanger doivent trouver de nouvelles manières de travailler, acquérir de nouvelles compétences et lier de nouveaux partenariats. Le Centre du commerce international (ITC) est fier d’appuyer le processus permanent d’apprentissage et de changement qui constitue la marque des organisations performantes. Ce guide soutient les efforts des diplomates de haut rang, des commissaires au commerce, des consuls honoraires, des attachés commerciaux, du personnel des chambres internationales et bilatérales, des partenaires du secteur privé, et de tous ceux qui veulent fournir une excellence stratégique et opérationnelle aux entreprises cherchant à réussir sur les marchés étrangers. Le premier guide de l’ITC destiné aux représentants commerciaux a été publié en 1973, puis mis à jour en 2013. Il demeure une référence internationale unique, en proposant un aperçu du rôle précieux de la diplomatie commerciale nationale. Les changements numériques, les changements climatiques, l’évolution des échanges mondiaux et des politiques d’investissement continuent d’influencer fortement la manière dont les entreprises naviguent sur les marchés internationaux, et la manière de les soutenir. Ce guide propose des processus, des outils et des compétences pour renforcer les connaissances et les réseaux au sein des marchés étrangers, et pour offrir aux entreprises les opportunités qui leur permettront de bénéficier des forces de la mondialisation. Il est clair que ces réseaux à l’étranger peuvent faire la différence. Le manque d’intelligence commerciale est l’une des principales raisons qui empêche les entreprises de se lancer dans les échanges internationaux, ou leur donner la force de lutter pour leur survie lorsqu’elles s’y risquent. Les recherches confirment que lorsque les gouvernements ont accès à un bon réseau d’appui international, et offrent des services efficaces de promotion et d’attraction des investissements, les ventes à l’export augmentent, accompagnées de retombées significatives pour l’économie dans son ensemble. De même, il est clair que les nouvelles plateformes numériques et les acteurs du secteur privé fournissent de nouvelles options pour livrer ce réseau international à prix réduits, ce qui signifie que tout pays travaillant de manière judicieuse peut concurrencer ceux qui disposent déjà d’équipes solidement établies sur de nombreux marchés. Ce guide est pensé pour être pratique, en proposant des checklists et des exemples auxquels se référer en cas de besoin. Il fait partie d’une offre intégrée de l’ITC, en parallèle avec un cours en ligne actualisé de notre Académie de commerce pour les PME, et des ateliers modulaires qui offrent des formations en présentiel et personnalisées à des groupes divers. vi Notre objectif est de renforcer les routes commerciales vers un développement durable et inclusif, en d’autres termes aider les gouvernements, les institutions et les entreprises à édifier des réseaux mondiaux plus efficaces. Ce guide permet en partie de tenir notre promesse. Arancha González Directrice exécutive Centre du commerce international (ITC) vii Remerciements Ceci est la quatrième édition du guide du Centre du commerce international (ITC) destiné à appuyer les représentants commerciaux déployés par les gouvernements sur les marchés internationaux. La première édition, Représentation commerciale officielle à l’étranger, a été publiée en 1973, suivie d’une deuxième en 1993. Cette nouvelle édition se base sur les réflexions suggérées et testées à l’occasion de la troisième édition publiée en 2013. Le contenu de cette quatrième édition, et notamment ses checklists ont été testés lors d’un atelier pour le Ministère des Affaires étrangères du Népal en juin 2018. John Doddrell, l’auteur principal de cette édition révisée, dispose d’une vaste expérience en diplomatie commerciale, tirée de ses fonctions comme Consul général britannique, Directeur du commerce et de l’investissement du Royaume-Uni, et Directeur stratégique basé à Londres. Son travail se fonde sur les directives et les recherches menées par l’ITC, ainsi que sur sa propre expérience. L’ITC remercie les membres de son personnel suivants pour leur contribution : Anders Aeroe, Annegret Brauss, Anne Chappaz, Sibylle Neuhaus, Susanna Pak, and Ann Penistan. Sebastian Rodas, de l‘ITC, a assuré la supervision technique du projet et la liaison avec l’auteur. Natalie Domeisen, de l’ITC, a supervisé la révision éditoriale et organisé la participation des pairs de l’ITC ayant contribué à cette édition. Julie Wolf et Natalie Domeisen ont édité ce document. Natalie Domeisen et Evelyn Seltier, de l’ITC, ont dirigé le processus de production. Kristina Golubic a fourni la conception graphique, et Franco Iacovino a dirigé la mise en forme. Serge Adeagbo et Franco Iacovino ont supervisé l’impression numérique. Cette version française, tirée de la version originale en anglais, a été traduite par Patrick Schmitt. viii Sommaire Avant-propos V Remerciements VII Définitions XII Comment utiliser ce guide XIV PARTIE 1 COMPRENDRE LE CONTEXTE GÉNÉRAL 1 Chapitre 1 TRAVAILLER DANS LE COMMERCE INTERNATIONAL 2 Pas deux jours qui se ressemblent 2 De l’importance de l’emplacement 4 De l’importance du nom 5 Les tendances d’un environnement en mutation 5 Pourquoi les gouvernements investissent dans la diplomatie commerciale 8 Chapitre 2 PLANIFICATION STRATÉGIQUE 10 S’aligner sur les plans nationaux et les stratégies nationales d’exportation 10 Définir les marchés prioritaires 11 Segmentation de la clientèle 13 Être proactif 14 Évaluer l’attractivité des marchés 14 Mesurer la performance 16 Chapitre 3 CHOIX STRATÉGIQUES 18 Petites ou grandes entreprises ? 18 Export ou import ? 19 Investissement sortant ou entrant ? 20 Facturer les services 20 Bénéfices 21 Décider de la politique à suivre 21 Impact positif 23 Chapitre 4 PARTENAIRES DU PAYS D’ORIGINE ET DES PAYS HÔTES 24 Partenaires du pays d’origine 24 Fournisseurs de services locaux 27 Communication 27 Construire un réseau dans le pays hôte 30 Relations publiques 30 Travailler avec l’ambassade 32 S’impliquer dans les écosystèmes d’affaires 33 ix PARTIE 2 PRESTATIONS D’EXCELLENCE 35 Chapitre 5 APPROCHER DE NOUVEAUX MARCHÉS 36 Conseiller la pénétration de marchés 38 Droit des affaires local 40 Droits de douane, mesures non tarifaires et normes volontaires 40 Références 40 Rencontrer les distributeurs 40 Chapitre 6 VEILLE ÉCONOMIQUE : QUE DOIT SAVOIR L’EXPORTATEUR ? 41 Sources 41 Informations sur le marché local 42 Foires commerciales 44 Appels d’offres 45 Rapports de marché 45 Rapports de solvabilité 47 Culture des affaires 48 Ponctualité 48 Étiquette 48 Corruption 48 Chapitre 7 SERVICES PERSONNALISÉS AUX ENTREPRISES 49 Rapports sur mesure 49 Programmes de visite du marché 51 Gérer les requêtes spéciales 52 Chapitre 8 FOURNIR DES SERVICES DE PROMOTION COMMERCIALE 54 Missions commerciales 54 Missions commerciales de haut niveau 55 Missions commerciales à l’initiative d’une entreprise 55 Foires et expositions commerciales 58 Promotions en magasin 60 Promouvoir l’exportation de services 60 Conseiller les exportateurs de services 61 À propos du commerce des services 61 Visites de haut niveau 62 Dîners et réceptions 63 Visite des acheteurs du pays hôte au pays d’origine 65 Séminaires et conférences en ligne 67 x Chapitre 9 ACTIVITÉS DE PLAIDOYER COMMERCIAL 68 Lobbying 68 Appels d’offres 69 Négociations commerciales 69 Différends et arbitrage 70 Référer vers des fournisseurs de services 71 Chapitre 10 PROMOUVOIR L’INVESTISSEMENT ENTRANT 73 Identifier les investisseurs 74 Séminaires d’investissement, uploads/Finance/ commercial-diplomacy-french-web.pdf

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• Détails
• Publié le Oct 26, 2022
• Catégorie Business / Finance
• Langue French
• Taille du fichier 3.5953MB