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Cours & Examens sur http://www.ista.ma 1 OFPPT Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail Direction Recherche et Ingénierie de la Formation Filière : Technicien Spécialisé en Commerce Corrigé : pratique (variante 3) Barème : 60 points Etude de cas : LA SMI Partie 1 : 26points 1. Par quels moyens Mr AMINE a du préparer sa prospection. (1.5 pts) Mr Amine a du préparer sa prospection en se basant sur ce qui suit : L’identification du marché Kenyan suite à un voyage d’affaire ou via internet. Voyage au Kenya doté de supports de communication, tarifs de base, prospectus des produits offerts… Prise en contact avec les prospects suite à un rendez vous fixé Planification de l’action de prospection en organisant les dates. 2. Quels sont les organismes nationaux qu’a du contacter Mr AMINE. Et quelle est leur utilité pour l’entreprise. (3 Pts) Les organismes nationaux et leur utilité ORGANISME SON UTILITE Ministère du Commerce S’informer auprès des textes législatifs et réglementaires élaborés par le ministère Bénéficier des actions incitatives CMPE Recueillir les informations nécessaires et les moyens pour promouvoir ses produits Avoir la documentation commerciale, fiscale, économique, réglementaire et juridique sur le pays ou elle compte exporter son produit. CNCE Avoir des informations concernant les suggestions susceptibles de renforcer la compétitivité des produits sur le marché étranger(élargissement de l’offre exportable,promouvoir la qualité,développer le transport international,améliorer le fret,initier les actions promotionnelles,accomplir la procédure administrative) SMAEX Les risques Les informations et conseils. Corrigé Examen de fin de formation Session Juin 2007 Cours & Examens sur http://www.ista.ma 2 Pour la vente de ses produits, la société doit rédiger un contrat de vente dans lequel les différentes obligations des deux parties doivent être respectées 3. le droit applicable à ce contrat doit-il y être mentionné ? pourquoi ? (1 pt) Ce n’est pas une obligation, mais pour garantir la sécurité juridique. La société doit indiquer le droit applicable. Ce n’est pas une obligation dans la mesure ou les deux parties peuvent se mettre d’accord sur l’arbitrage. 4. si oui quel droit la société a-t-elle intérêt à retenir ? pourquoi ? (1.5 pts) La société a intérêt à retenir le droit le plus intéressant : Le droit de son pays car elle le connaît et le maîtrise bien (Ici, dans ce cas, c’est ce qu’a fait la société .) Le droit du pays de l’acheteur s’il est plus intéressant Le droit tiers, ce qui permet de neutraliser le nationalisme 5. Si les relations marchent bien et que de nouveaux contrats sont établis sur de longues années entre le Maroc et le Kenya (devenu client fidèle) quelle forme de présence et de distribution proposez vous à Mr AMINE. Justifiez votre réponse. (2 pts) Forme de présence et de distribution : La filiale du moment que le client est devenu fidèle et que les ventes se sont multipliées, donc même si l’investissement est réalisé, il n’ya pas de problème à supporter le cout . Quant au réseau de vente, la filiale vend à : Des agriculteurs pour les canalisations spéciales en plastique PVC ; Des marchés de l’état pour l’équipement pour les canalisations en ciment armé. 6. Analyser les risques, hormis le risque de change, de ce contrat pour l’acheteur et pour le vendeur durant son déroulement (fabrication, transport, paiement). (2 pts ) Les risques : Pour l’acheteur : - l’inexécution ou la mauvaise exécution du contrat commercial tant en matière de qualité de la marchandise que de tenue de délais d’expédition et de livraison. Ce risque court de la date de la signature du contrat à celle de la livraison. -L’appréciation du cours de change .Ce risque va courir jusqu’au paiement de l’exportation. Pour le vendeur : -Risques liés au transport :détérioration des marchandises,vol,accident de camion,naufrage du bateau… -Risque d’annulation du marché -Risque de non paiement à la date fixée dans le contrat -Risque de dépréciation du cours de change qui court dès la signature du contrat jusqu’au paiement. 7. Lister les moyens mis à la disposition des deux parties pour s’en prémunir. (3 pts) Pour l’acheteur : Crédit documentaire, l’acheteur va pouvoir préciser très exactement les modalités de paiement en les appuyant sur les clauses du contrat commercial qui devront être impérativement réalisés. Il en est sur de recevoir une marchandise conforme à sa commande. Le risque de change pourra être couvert de différentes manières : options, change à terme, position de change globale. Pour le vendeur : - Risques liés au transport : provenant de l’incoterm CIF qui l’obligera à choisir le navire, à payer le fret et fournir une assurance concernant les dangers de Cours & Examens sur http://www.ista.ma 3 perte ou dommages causés aux marchandises. La société bénéficie certainement d’une police flottante dans laquelle elle pourra inclure cette nouvelle exportation. - Risque d’annulation du marché : souscription d’une police d’assurance, risque de fabrication ou extension à ce risque de la police,déjà souscrite par l’entreprise. Ainsi, en cas de rupture du contrat, l’assurance indemnisera une cote part des dépenses déjà effectuées par l’entreprise. - Risque de non paiement : en demandant à l’acheteur l’ouverture d’un crédit documentaire irrévocable et confirmé, le vendeur est ainsi sur d’etre payé à condition évidemment, de présenter les documents conformes à l’ouverture du crédit. - Risque de change 8. Les marchandises, objet du contrat commercial signé entre la SMI et « Food industrie » doivent être transportées par voie maritime. Est-ce que dans ce cas précis, le crédit documentaire apporte à la SMI une sécurité plus grande qu’une simple remise documentaire ? (3 pts) La remise documentaire correspond au règlement d’une facture (à vue ou à échéance) contre remise de documents nécessaires au retrait de marchandises . Mais la pratique démontre que, hormis le cas de marchandises transportées par mer (existence du connaissement nécessaire par le retrait de la marchandise) , cette procédure n’offre pas plus de sécurité qu’un règlement par chèque ou par effet simple. En effet, la responsabilité de la banque se limite essentiellement à transmettre les documents contre paiement ou acceptation d’une traite. Elle n’est nullement obligée de payer elle-même si l’acheteur ne remplit pas ou est empêché de remplir ses obligations. La banque du vendeur ainsi que celle du tiré) n’a donc aucune obligation du résultat dans l’encaissement des créances dont elle a la charge. De plus, en cas de divergence sur l’interprétation des documents, de la banque du vendeur n’a aucun moyen de pression, tant sur le tiré que sur la banque du tiré. Il n’y a donc aucun engagement bancaire, ni dans le domaine des documents, ni au niveau du règlement. En revanche, le crédit documentaire constate l’engagement d’une banque ( banque de l’acheteur) de payer un montant déterminé au fournisseur d’une marchandise contre remise, dans un délai fixe, des documents conformes attestant que la marchandise a été expédiée . Cet engagement irrévocable de la banque du tiré peut être conforme par la banque du tireur ou une autre banque qui s’engage elle aussi à régler le vendeur lors de la présentation des documents. Le crédit documentaire est l’un des moyens de paiement internationaux les plus sécurisants et les plus efficaces. 9. Que signifie filiale de distribution et quelles sont ses caractéristiques. (2 pts) La filiale commerciale est une entreprise de nationalité locale possédant une personnalité juridique propre distincte de la maison mère. Elle agit sur le marché ou elle est implantée en son nom propre, à son propre risque . Elle est donc indépendante et mène une politique commerciale conforme aux objectifs de la maison mère qui l’a créée. Dans la pratique, les filiales agissent très souvent en tant qu’importateur/distributeur. Elles achètent des marchandises à la maison mère et les revendent dans le pays ou elles s’implantent. Elles ont en charge la totalité des activités commerciales, administratives, logistiques, fiscales et financières sur le marché. La plupart du temps, la forme juridique obtenue est la SARL. Cours & Examens sur http://www.ista.ma 4 10. Qu’est ce que l’incoterm CAF ?. Expliquez le cas du Maroc et du soudan. (1 pt) CAF en anglais CIF signification : Cost , Insurance , Freight, utilisé uniquement en transport maritime . C’est aussi similaire à CFR avec obligation de fournir une assurance maritime par le Maroc contre les risques de pertes, dommage encours de transport maritime. Les formalités export sont à la charge du Maroc. La marchandise voyage sous la responsabilité du Soudan sur la partie du transport maritime, dès le passage du bastinage. Pour le transfert des responsabilités : emballage, chargement, pré acheminement, douane export, transport principal,assurance transport, arrivée plate forme sont sous la responsabilité du Maroc alors que la douane import,post acheminement et déchargement sont du ressort de l’acheteur Soudanais. 11. Chiffrer à l’aide des renseignements fournis pour le mois de Mai 2006 par le service comptabilité et le transitaire le prix d’offre selon l’incoterm CAF : ( 2 pts) EXW :3 000 000 dh CFR ; 3 133 000 dh CFR/0,9945 = 3150326,80 12. Quelle est l’utilité d’avoir avancer : Transport Djibouti Khartoum, Droit de douane, Taxe intérieure ? (1 uploads/Finance/ corrige-examen-de-fin-de-formation-v3-2007.pdf