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LAURENT Y. BAMAZI BAKINAM : EXPERT EN LOGISTIQUE &TRANSPORT , FORMATEUR EN MANA

LAURENT Y. BAMAZI BAKINAM : EXPERT EN LOGISTIQUE &TRANSPORT , FORMATEUR EN MANAGEMENT DES ENTREPRISES, EN MARKETING –COMMERCE INTERNATIONAL, Sommaire Partie 1 : Etudes et veille commerciales internationales COURS 1 : La démarche marketing à l’international COURS 2 : Formulation et évaluation du plan de marchéage à l’international COURS 3 : Le développement international de l’entreprise COURS 4 : Approche des marchés étrangers ; l’étude pays et sélection des marchés COURS 5 : Approche des marchés étrangers : l’étude de marché à l’international COURS 6 : Approche des marchés étrangers : le diagnostic export COURS 7 : Approche des marchés étranger : le diagnostic culturel Partie 2 : Prospection et négociation COURS 8 : La prospection à l’international COURS 9 : L’assurance prospection COFACE COURS 10 : La politique de produit : le concept de produit COURS 11 : La politique de produit : l’adaptation du produit COURS 12 : L politique de prix COURS 13 : Les modes de présence : sélectionner un mode d’accès au marché étranger COURS 14 : Les modes de présence : l’exportation contrôlée COURS 15 : Les modes de présence : l’exportation sous-traitée COURS 16 : Les modes de présence : l’exportation concertée COURS 17 : La politique de distribution COURS 18 : L’animation des réseaux de vente COURS 19 : La politique de communication COURS 21 : LA communication publicitaire par les médias et la communication hors médias COURS 22 : La négociation internationale COURS 23 : Préparer la négociation internationale L’homme n’est que vanité, seul Dieu est grand et le maître des temps. LAURENT Y. BAMAZI BAKINAM : EXPERT EN LOGISTIQUE &TRANSPORT , FORMATEUR EN MANAGEMENT DES ENTREPRISES, EN MARKETING –COMMERCE INTERNATIONAL, PARTIE 1 ETUDES ET VEILLE COMMERCIALES INTERNATIONALES L’homme n’est que vanité, seul Dieu est grand et le maître des temps. LAURENT Y. BAMAZI BAKINAM : EXPERT EN LOGISTIQUE &TRANSPORT , FORMATEUR EN MANAGEMENT DES ENTREPRISES, EN MARKETING –COMMERCE INTERNATIONAL, LA DEMARCHE MARKETING A L’INTERNATIONAL I. LA MARKETING A. Définition 1. Le markéting est constitué de l’ensemble des actions qui, dans une économie de marché, ont pour objectif de prévoir ou de constater, le cas échéant de stimuler, susciter ou renouveler les besoins du consommateur en telle catégorie de produits ou services et de réaliser l’adaptation continue de l’appareil productif e de l’appareil commercial d’une entreprise aux besoins ainsi déterminés. 2. La démarche markéting : la démarche markéting repose sur la volonté de l’entreprise. Une réponse adaptée aux attentes des clients doit assurer la croissance ainsi que la rentabilité de l’entreprise Besoins du consommateur Etude des besoins par l’entreprise Satisfaction du client par une offre adaptée B. Markéting stratégique opérationnel Le markéting de l’entreprise repose sur une double démarche. Marketing stratégique (étude) Markéting opérationnel (action) - Identification et analyse des besoins. - Développement de concepts de produits adaptés aux besoins - Benchmarking1, veille, analyse du marché, segmentation, positionnement, diagnostic de l’entreprise. - Mise en œuvre d’un plan d’action pour créer et développer la demande. - Elaboration d’un plan de marchéage. - Tests de produits et image, étude de motivation, enquêtes… 1 Consiste à étudier et analyser les techniques de gestion, les modes d’organisation des autres entreprises afin de s’en inspirer et d’en retirer le meilleur. L’homme n’est que vanité, seul Dieu est grand et le maître des temps. Markéting Des actions et des techniques Un état d’esprit LAURENT Y. BAMAZI BAKINAM : EXPERT EN LOGISTIQUE &TRANSPORT , FORMATEUR EN MANAGEMENT DES ENTREPRISES, EN MARKETING –COMMERCE INTERNATIONAL, C. Du markéting de masse au markéting individualisé Orientation offre - Contexte : demande supérieure à l’offre. - Rôle du marketing : vendre les produits existants. Marketing de masse - Contexte : demande forte mais capacité de production disponible et élargissement des marchés. - Rôle du markéting : analyse des besoins, anticipation et adaptation aux évolutions des marchés Marketing segmenté - Contexte : concurrence accrue, saturation de la demande, ralentissement économique. - Rôle du marketing : identification de groupes homogènes de consommateurs, offre ciblée et adaptée aux différents segments du marché. Marketing individualisé - Contexte : concurrence accrue, consommateur caméléon, infidèle et plus exigeant. - Rôle du marketing : fidélisation des clients, satisfaction des clients par une offre personnalisée, information et écoute de la clientèle. II. LE PLAN A. Le plan de marchéage va combiner les moyens d’actions commerciales susceptibles d’assurer la réussite de la stratégie adoptée. Il est composé de 4 éléments : le plan communication (les 4P : prodcut, price, place and promotion). Plan produit - Définition et gestion de la gamme. - Choix des caractéristiques du produit. - Choix du packaging, choix de marque, étiquette. - Niveau de la qualité du produit. - Services associés au produit. Plan prix - Choix d’une stratégie de prix : pénétration ou écrémage. - Définition des marges commerciales. - Définition des conditions commerciales. Plan distribution - Choix des canaux de distribution. - Gestion de l’équipe Plan communication - Choix concernant la communication média et hors, média et hors média. - Sélection des cibles/types de communication, le budget. - Stratégie média et copy stratégie. - Actions promotionnelles. B. Le plan de marchéage permet d’agir sur certaines actions commerciales mais aussi d’éviter les contradictions entre les actions. COURS 2 L’homme n’est que vanité, seul Dieu est grand et le maître des temps. LAURENT Y. BAMAZI BAKINAM : EXPERT EN LOGISTIQUE &TRANSPORT , FORMATEUR EN MANAGEMENT DES ENTREPRISES, EN MARKETING –COMMERCE INTERNATIONAL, FORMULATION ET EVALUATION DU PLAN DE MARCHEAGE A L’INTERNATIONAL I. L’ELABORATION DU PLAN DE MARCHEAGE Choix des éléments moteurs Formulation du plan de marchéage Evaluation A. L’élément moteur est la variable qui procure une supériorité sur les concurrents et représente les facteurs du succès (qualité, design, prix…) .Le choix des éléments moteurs dépend des motivations et des critères de la demande (client) mais aussi des ressources, forces et faiblesses potentielles du producteur. B. La formulation du plan de marchéage doit être réalisée avec cohérence :  entre les actions des actions des différentes politiques ;  avec le potentiel de l’entreprise et son environnement ;  dans le temps ;  selon les objectifs visés et la stratégie définie ;  selon l’allocation des moyens prévus pour les différentes actions. C. L’efficacité du plan de marchéage peut être mesurée par :  le volume des ventes, la part de marché du produit ou encore les résultats financiers (évaluation quantitative) ;  la cohérence, l’adaptation aux besoins, la différenciation avec les concurrents (évaluation quantitative). II. LE MARKETING INTERNATIONAL A. Définition L’homme n’est que vanité, seul Dieu est grand et le maître des temps. LAURENT Y. BAMAZI BAKINAM : EXPERT EN LOGISTIQUE &TRANSPORT , FORMATEUR EN MANAGEMENT DES ENTREPRISES, EN MARKETING –COMMERCE INTERNATIONAL, «L’entreprise doit apprendre à penser qu’elle ne produit pas des biens ou des services mais qu’elle achète de la clientèle, en faisant en sorte que les gens aient envie de devenir ses clients » (T. Levitt.) 1. Les caractéristiques de chaque pays et de chaque individu sont uniques, une entreprise qui souhaite partir à la conquête de marchés étrangers à l’international ne peut transporter totalement une offre commerciale développée avec succès sur son marché domestique. 2. Les techniques marketings sont cependant applicable à la fois au plan local et à l’étranger. 3. Les spécificités du marketing international dépendent donc du degré d’internalisation de l’entreprise mais aussi de sa gestion des différences entre les environnements nationaux dans lesquels elle s’opère :  adaptation partielle ou totale aux spécificités du marché étranger ;  offre commerciale standard quel que soit le marché. B. Les différentes approches du marketing international Marketing de l’exportation - L’entreprise prolonge à l’étranger une politique commerciale fructueuse sur son marché domestique. - L’entreprise adapte sa politique commerciale initiale aux exigences des marchés étrangers. Marketing pluri- domestique - L’entreprise met en place des politiques marketings différents. - La présence sur plusieurs marchés étrangers implique une coordination et une internationalisation des politiques commerciales. Marketing international global - L’entreprise se développe à l’international à l’issue d’une démarche de segmentation internationale des marchés - L’entreprise adapte son offre commerciale en fonction des segments et non en fonction des pays. C. Le dilemme adaptation/standardisation 1. Lorsque les activités de l’entreprise se développent sur plusieurs marchés étrangers, la question de l’adaptation ou de la standardisation des décisions mercatiques se pose. 2. Marketing global ou marketing local : Avantages de la standardisation Inconvénients de la standardisation - Réduction des coûts («économies d’échelle). - Image internationale homogène. - Effet de synergie entre les pays. - Efficacité commerciale réduite. - Perte de parts de marchés. - Faible capacité de réaction à la concurrence. - Démotivation de l’équipe commerciale locale. COURS3 L’homme n’est que vanité, seul Dieu est grand et le maître des temps.  Marché nouveau Produit nouveau  Marché actuel  Produit nouveau LAURENT Y. BAMAZI BAKINAM : EXPERT EN LOGISTIQUE &TRANSPORT , FORMATEUR EN MANAGEMENT DES ENTREPRISES, EN MARKETING –COMMERCE INTERNATIONAL, LE DEVELOPPEMENT INTERNATIONAL DE L’ENTREPRISE I. LA DEMARCHE STRATEGIQUE A. Le concept de stratégie 1. L’élaboration de la stratégie d’une entreprise consiste à choisir des domaines d’activités dans lesquels elle uploads/Finance/ cours-marketing-international.pdf