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1 Elément de cours sur l’ENTREPRENEURIAT Processus de Création d’Entreprises 2

1 Elément de cours sur l’ENTREPRENEURIAT Processus de Création d’Entreprises 2 L’Idée Adéquation idée profil du porteur Etude de marché Formalités juridiques et administratives Choisir la forme juridique Financement du projet Management de l’entreprise Evaluation financière : la rentabilité du projet Etude technique : étude de moyens Installation de l’entreprise Définition et objectif de l’étude de marché 3 Objectif : Elle permettra au porteur du projet d’évaluer le potentiel du marché afin de valider la viabilité de son projet puis d’adopter un positionnement concurrentiel L'étude de marché a pour principal objectif de réduire les risques d'échec, en permettant au chef d'entreprise de prendre les mesures adéquates pour s'insérer durablement sur son marché et, à plus long terme, de mieux cerner les forces en présence. Toutefois, à plus court terme, l'étude de marché a d'autres objectifs, tout aussi importants, tels que : vérifier l'opportunité commerciale de se lancer, évaluer son chiffre d'affaires prévisionnel, effectuer les bons choix pour faire aboutir le projet, crédibiliser sa démarche auprès des partenaires. Définition : Une étude de marché est un travail de collecte et d’analyse d’informations ayant pour but d’identifier les caractéristiques d’un marché. (Environnement, offre, demande, …) Les bonnes questions à se poser Que vais-je vendre? Et pourquoi? A quel besoin mon offre répond-elle ? A qui vais-je le vendre ? Mon marché est-il local, régional ou international ? Où vais-je implanter mon entreprise ? Est-ce que c’est le bon moment ? Comment vais-je vendre ce produit ou ce service? Quelles sont les caractéristiques du processus d'achat de mon produit ? A combien vais-je vendre mon produit ? Quels sont mes concurrents directs et indirects ? Quoi Qui Où Quand Comment Combien Pourquoi Q Q O Q C C P 6 Les bonnes questions à se poser 5 LES QUESTIONS LES ETUDES Quel est mon marché ? Etude d’une évaluation du marché. Quel produit à lancer ? Recherche de concept. Mon idée de produit est-elle intéressante ? Test de concept Je veux lancer un produit : -Correspond-t-il à un besoin ? - Comment le lancer ? Test de produit Test d’utilisation Test de conditionnement Je veux mieux connaître mes clients Etude de profil de clientèle. (B to B, B to C..) Etude des comportements. J’ai plusieurs noms pour mon produit : quel est le meilleur ? Test de nom de marque Brainstorming et focus groupe Quelle est la zone de géographique où est domiciliée ma clientèle ? Etude de chalandise Périmètre autour d'un point de vente dans lequel se trouve sa clientèle potentielle A quel endroit dois-je m’implanter ? Etude d’implantation Etapes de réalisation de l’étude de marché 6 3.Actions commerciales Mix-marketing 1.Analyser le marché 2. Stratégie Marketing OFFRE DEMANDE Produit & service Positionnement Ciblage Segmentation Pub & promotion Distribution Prix Analyser un marché 7 Analyse du marché Analyse de l’environnement et du secteur d’activité Analyse des acteurs du marché Economique Technologique Légal Ecologique Social Concurrence : Offre Clients : Demande Intermédiaires Prescripteurs Méthodologie pour réaliser une étude de marché 8 Pour réaliser une étude de, on procède à un mix parmi les trois outils suivants : 1. Recherche documentaire: via les sources et canaux d‘informations : contact direct, journaux et magazines, sites internet.. 2. Etude qualitative: visant l’obtention d’informations de qualité sur un secteur d’activité : entretiens semi-directs, focus group.. 3. Etudes quantitatives :pour mieux cibler les préférences d’un acteur du marché, notamment les clients: sondage par questionnaire, test de dégustation, marché témoin….. Toute la difficulté de réalisation de l'étude de marché et du processus décisionnel qu'elle engage réside dans l'équilibre instable entre l'analyse technique parfois scientifique et le bon sens. L'un ne peut fonctionner sans l'autre. Un chef d'entreprise peut naturellement réussir sans avoir réalisé d'étude de marché... Mais dans un tel cas, le facteur "chance" est important. Or, lorsque l'on investit son temps, sa famille, son argent, on ne peut se permettre de ne compter que sur le facteur ’chance’ . Principales sources d’informations pour la connaissance de l’environnement et du secteur d’activité 9 Les centres régionaux d’investissement (CRI) Les fédérations de métiers et ordres (AMITH, FENAGRI, APEBI, FIMME, AMICA…) Les Banques (surtout celles disposant de bibliothèques ouvertes au public) Observatoires économiques (HCP, CMC..) Les chambres de commerce (CCIS) Les foires et salons professionnels La presse économique Les associations d’aide à la création d’entreprises : Fondation Banque Populaire Réseau Maroc Entreprendre AFEM Centre des jeunes dirigeants Quelques sites internet pour l’information sur l’environnement et les secteurs d’activité 10 Les centres régionaux d’investissement : www.cri.ma Le haut Commissariat au Plan: www.hcp.ma Le journal ‘L’économiste’ wwww.leconomiste.com (archives de 20 ans) La liste des foires et salons: www.ofec.org.ma L’office marocain de la propriété industrielle et commerciale www.ompic.org.ma Ministère de l’Industrie, du commerce: www.mcinet.gov.ma Ministère des finances: www.finances.gov.ma L’agence marocaine de développement des investissements www.invest.gov.ma Autres sites : douane.gov.ma – SGG.gov.ma - OC.gov.ma  Et bien sûr Google : www;google.com ANALYSE DES ACTEURS DU MARCHÉ 11 Analyse de la l’offre et de la concurrence 12 Principales questions à poser :  Qui sont vos concurrents ? Que font-ils ?  Quels sont leurs points forts et leurs points faibles ?  Leur ancienneté dans l’activité; leur taille exprimée en chiffre d’affaires, effectif du personnel…. leur situation géographique; leur couverture géographique; leurs horaires de travail; la gamme de produits qu’ils proposent; les prix de vente; la marge commerciale moyenne qu’ils réalisent; leur part de marché Analyse de la demande (consommation) 13 1. Volume et évolution de la demande Avez-vous des indications sur le volume général (en CA ou nombre de produits) de votre marché (celui que vous visez précisément).  Quelle a été l'évolution ces dernières années du volume de ce marché ? Quelle est l'évolution prévisible ? S'agit-il d'un marché en déclin, en stagnation, en progression ?  Quel est le taux de croissance annuel en % Quel est le taux d’équipement des clients en mes produits? Analyse de la demande (suite) 14 2. Type de la clientèle  Quelle est la clientèle de ce marché : consommateurs individuels, collectivités, grossistes, détaillants, industriels, administrations, etc.  Précisez ce que chaque type de clientèle représente dans le marché en % des ventes et, si possible, en nombre de clients.  Aurez-vous dans la cible de clientèle beaucoup ou peu de clients, des gros ou des petits ? Les prescripteurs 15 L’analyse des prescripteurs est une étape clé souvent oubliée par les porteurs de projets  les porteurs de projets se concentrent sur la clientèle alors que l’analyse des prescripteurs peut mieux renseigner sur les clients et avec moins de temps et d’effort Le Prescripteur est une entité (personne physique ou morale) qui influence la décision d’achat des clients  le prescripteur tire cette influence par sa position, son charisme, son rôle fédérateur….  Exemples :  l’agence de voyages est un prescripteur pour hôtel  pour les activités commerciales visant les résidences et les foyers, les syndics peuvent être un excellent prescripteur  une société qui vends les pièces auto peut se concentrer sur l’art de convaincre les mécaniciens et garages de réparation que de contacter les clients tout azimut  la connaissance précise des prescripteurs selon le projet visé jumelée avec un plan d’action en leur direction pourrait être la meilleure solution pour convaincre les clients à acheter le produit ou le service et avec moindre coût LES ÉTUDES QUALITATIVES ET QUANTITATIVES POUR ÉTUDIER UN MARCHÉ 16 Les études qualitatives 17 Une étude qualitative est une étude destinée à recueillir des éléments qualitatifs, qui sont le plus souvent non directement chiffrables par les individus interrogés ou étudiés. Une étude qualitative est le plus souvent réalisée par des entretiens collectifs ou individuels menés auprès d’échantillons réduits. Elle vise généralement à comprendre en profondeur des attitudes ou comportements.  en pratique, on réalise les études qualitatives lorsque plusieurs paramètres du marché sont inconnus : stratégie du secteur, acteurs clés, circuits de distribution, évolution du marché, besoins des consommateurs….  Principales méthodes utilisées :  Entretiens semi – directifs avec un guide d’entretien  Focus Group L’Entretien semi directif 18 Une étude qualitative est une étude destinée à recueillir des éléments qualitatifs, qui sont le plus souvent non directement chiffrables par les individus interrogés ou étudiés. L’entretien semi directif est une technique qualitative fréquemment utilisée.  Il permet de centrer le discours des personnes interrogées autour de différents thèmes définis au préalable par les enquêteurs et consignés dans un guide d’entretien Ce type d’entretien permet ainsi de compléter les résultats obtenus par un sondage quantitatif en apportant une richesse et une précision plus grandes dans les informations recueillies. Les questions posées lors de l’entretien sont généralement ouvertes en laissant l’expression libre de l’interviewé La durée des entretien s est en général de 30 à 45 minutes Il est recommandé d’utiliser un enregistreur audio pour garder intact les propos de la personne et ne pas les biaiser Le guide d’entretien 19 .Dans le cadre des études qualitatives, le guide d’entretien est un document utilisé lors d’un entretien par l’animateur  Il rappelle les différents domaines ou questions devant être uploads/Finance/ entrepreneurship-course-mazars-exellent.pdf