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La prospection à l’international MARKETING INTERNATION Spécialité : MARKETING S

La prospection à l’international MARKETING INTERNATION Spécialité : MARKETING STRATÉGIQUE MANAGEMENT COMMERCIAL ET D’ENTREPRISE Sous le thème : Realisé par Encadré par BENTAHER Hajar BELMADANI Aymane Pr. El Aidouni Abdelwafi BIZRIKEN Hajar BLOUAZZA Wiam BOULAARAB Douha BOUZIANE Walid EL OUAD Najoua EL OUCHI Oumaima KHBIZI Oumaima LOQMANE Oussama MERBOUH Oussama NASLA Khawla Année universitaire : 2021/2022 Table des matières Introduction..............................................................................................................................3 Partie I : La prospection à l’international......................................................................................4 Chapitre 1 : Fondements de base de la prospection......................................................................5 Chapitre 2 : La prospection à l’international................................................................................10 Chapitre 3 : Démarche de la prospection à l’international...........................................................16 Partie II : Cas du groupe Guy Hoquet..........................................................................................27 Chapitre 1 : Présentation du groupe............................................................................................27 Chapitre 2 : Interview avec le directeur commercial :..................................................................28 Chapitre 3 : Synthèse :..................................................................................................................28 Conclusion :............................................................................................................................30 Introduction : Le développement des ventes passe par l’élargissement de sa base client. Afin d’augmenter sa clientèle, les entreprises mettent en œuvre des actions de prospection avant de se lancer à l’international. Cette pratique est coûteuse, d’où l’importance du choix des prospects de manière à garantir un retour sur investissement. Partie I : La prospection à l’international Chapitre 1 : Fondements de base de la prospection 1. Définition et types de prospection : a. Définition de la prospection : La prospection peut se définir comme l’identification de nouveaux prospects, en d’autres termes des clients potentiels. Les prospects doivent obéir à certains critères élaborés par l’entreprise dépendamment de son secteur d’activité. La prospection en B to C diffère de celle du B to B. Pour la première, la publicité est suffisante pour en rapporter une nouvelle clientèle. Tandis que pour le B to B, c’est les commerciaux qui se chargent de l'exploration afin de piocher des clients. Face à la saturation des marchés domestiques, les entreprises se sont orientées vers une nouvelle cible à l’international. Néanmoins, il faut savoir qu’à l’international la prospection devient plus complexe et coûteuse. b. Les types de prospection : La prospection peut prendre deux formes, à savoir ; la prospection de la clientèle et la prospection des fournisseurs. - La prospection de la clientèle : L’acquisition des nouveaux clients est essentielle pour les entreprises qui cherchent à élargir la taille de leur portefeuille de clients, et développer leur chiffre d’affaires à long terme. C’est une phase de la démarche commerciale qui est conçu pour rechercher et identifier les clients potentiels, les clients inactifs et les suspects afin de les transformer en véritables clients actifs. Il est donc nécessaire de soigner cette première approche en délivrant le bon message selon chaque profil et chaque canal afin de maximiser la conversion de ceux-ci en nouvelles opportunités pour les clients. En prospection des nouveaux clients, il existe plusieurs manières de s’y prendre, certains restent fidèles aux plus classiques d’entre eux et d’autres choisiront des outils plus récents :  Le téléphone : Le téléphone est l’un des meilleurs outils de prospection qui sert un instaurer un bon contact et bien sur un bon relationnel avec ses clients. Une prospection téléphonique efficace consiste à attirer l’intérêt du prospect, à répondre à ses questions et objections et à prendre un rendez-vous pour présenter en détails les prestations de l’entreprise et les avantages de la collaboration.  Le mailing : Le mailing est utilisé en combinaison avec le téléphone pour exposer les supports de l’information présentée durant l’entretien téléphonique et pour concrétiser la prise de contact. Il permet au prospect de disposer des documents requis.  Les salons et manifestations professionnelles : Les salons professionnels demeurent une opportunité et un moyen pour recueillir des données sur les prospects et nouer un contact avec eux. D’autres choisiront des outils plus récents comme par exemple :  SMS : l’utilisation des SMS présente de multitude avantages à savoir ; sa facilité de mise en place et une forte réactivité des cibles. Néanmoins, son coût reste considérable. - La prospection des fournisseurs : La prospection des fournisseurs a pour but de trouver de futurs partenaires susceptibles d’apporter de la valeur à l’entreprise. C’est une étape primordiale qui a un impact considérable sur la performance de l’entreprise en termes d'approvisionnement en matières premières et de produits ou en fournissant des services. Par ailleurs, la qualité des services de l’entreprise dépendra généralement des fournisseurs choisis, c’est pour cela, leur recherche et sélection est primordiale. De multitudes outils sont généralement utilisés pour trouver des fournisseurs dont les plus célèbres sont ; la prospection par télécopie, la prospection téléphonique et les salons professionnelles La prospection des fournisseurs se fait généralement en trois étapes : 1. La recherche de potentiels fournisseurs : Dans un premier temps, il faut définir les critères de sélection qui affectent l’entreprise et les règles de sélection des fournisseurs. Par exemple, la zone géographique pertinente doit être déterminée avec soin. Selon le choix de la zone d'approvisionnement, certains facteurs entrent en jeu, tels que la distance, le coût et le délai de livraison, qui peuvent varier considérablement et avoir un impact sur le coût de l’entreprise. Mais d'autres critères peuvent entrer en jeu selon les besoins, comme l'innovation ou la sécurité d'approvisionnement. 2. La prise de contact : Une fois que l’entreprise fait son choix, la prochaine étape consiste à contacter ces fournisseurs. Entrer en contact avec eux est très important car il faut établir une conversation pour discuter du meilleur prix pour l’entreprise. Dans cette démarche, tout doit être mis en œuvre pour convaincre les fournisseurs que l’entreprise possède les caractéristiques idéales pour être un partenaire privilégié. L’objectif est de construire une relation de confiance et, si possible, une relation de confiance à long terme. L'enjeu est de pouvoir bénéficier des avantages offerts par le fournisseur. 3. L’évaluation et le choix des futurs partenaires : Cette étape permet de choisir le futur partenaire le plus adapté. Il s’agit ici de revenir à la liste de critères de sélection. Le rapport qualité/prix de la marchandise, les délais de paiement accordés ou encore la stabilité et la réputation de l'entreprise entrent en jeu... C'est le moment d'évaluer le risque de l’entreprise en pesant différents critères et vos options. 2. Le plan de prospection : Afin de répondre aux besoins de la campagne de prospection et mettre en œuvre des actions efficaces et rentables, il convient de définir un plan de prospection qui permettre d’organiser et structurer la prospection permettant ainsi de gagner du temps et contribuera à atteindre les objectifs de l’entreprise. Il regroupe l’ensemble des étapes une par une qu’une entreprise mis en œuvre pour acquérir de nouveaux clients. D’ailleurs l’établissement d’un plan de prospection permettra de rencontrer de nouveaux clients, développer l’entreprise ainsi qu’obtenir les meilleurs résultats. Ainsi, la mise en place de ses étapes permettra de créer un plan de prospection adéquat à l’entreprise : 1. Définition des objectifs : Conquérir 100 clients ou 1000, augmenter le chiffre d’affaire ou encore relancer les prospects qualifiés, l’entreprise doit fixer les objectifs à atteindre à la fin de la prospection. Ces derniers doivent être SMART : Spécifiques, mesurables, atteignables, réalisables et temporels. Ils permettent de cadrer les actions futures et savoir où vous souhaitez aller afin d’acquérir les bons clients. Les objectifs peuvent être globaux (chiffre d’affaire à atteindre, les attentes en termes de prospects qualifiés) ou opérationnels (le nombre d’appel passés, de rendez-vous pris …) et doivent s’aligner avec la stratégie de l’entreprise. Afin de mettre en œuvre une stratégie optimale, il est nécessaire d’inspecter le persona afin de prospecter au bon moment et définir des objectifs cohérents avec la cible. Il est préférable aussi d’établir l’inbound marketing afin d’organiser le temps entre la prospection et le temps accorder aux prospects 2. Détermination des cibles : Cette étape est très importante afin de déterminer et pouvoir se concentrer sur les clients prioritaires, ceux qui sont le plus susceptibles de conclure les ventes. Lors de cette étape l’entreprise fait face à deux scénarios : - La cible est déjà déterminée lors de la première phase puisque l’objectif est de développer une cible, dans ce cas la cible est déjà choisie - L’objectif déterminer est général et donc il faudra choisir les profils qui permettront de l’atteindre La cible doit être bien étudiée puisqu’elle est la base sur laquelle se fera la prospection. Chaque client potentiel à des caractéristiques qui diffèrent d’un prospect à l’autre. Pour s’y faire, il faudra segmenter la population cible selon plusieurs critères : âge, revenu, domaine d’activité … afin de récolter le maximum d’informations sur les prospects. Ceci permettra à l’entreprise d’identifier les besoins, les motivations et le processus de prise de décision de sa cible afin d’adopter un discours convainquant et une offre adéquate. Si la cible est bien déterminée, et si on s’adresse aux bonnes personnes, l’entreprise aura plus de chances de transformer ses prospects en clients. 3. Regrouper les prospects ciblés dans un fichier : Un fichier de prospection regroupe l’ensemble des prospects correspondants à la cible avec toutes les informations pertinentes sur ceux sélectionnés (le nom, le prénom, le sexe, l’activité professionnelle, adresse postale ou adresse mail et le numéro de téléphone) . Dans le cas uploads/Finance/ la-prospection-a-l-x27-international.pdf