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1 Management des exportations Avant la recherche à se développer sur les marché

1 Management des exportations Avant la recherche à se développer sur les marchés étrangers, l’entreprise doit vérifier qu’elle dispose des capacités requises ou qu’elle peut acquérir : tel est l’objet du diagnostic export. Il s’agira ensuite de repérer les marchés cibles, c’est-à-dire ceux sur lesquels vont se diriger en priorité les efforts. Il faudra enfin rapprocher les caractéristiques du marché choisi des particularités de l’entreprise, afin d’évaluer ses chances de réussite sur ce marché cible. 1- Diagnostic export Le diagnostic export a un double but : - Evaluer les forces et les faiblesses de l’entreprise, dans l’optique d’un développement à l’export - Proposer des axes de développement compatibles avec les résultats de l’analyse précédente. 1.1) Les indicateurs du diagnostic Ces indicateurs portent sur les domaines ci-après Pour se lancer à l’export, il faut Domaines du diagnostic correspondants : - Augmenter et adapter la production La capacité et l’adaptabilité de l’appareil productif -investir (pour augmenter la production, adapter les produit, les protéger juridiquement, former le personnel, distribuer à l’étranger) Les capacités financières et la volonté d’investir - Proposer des produits compétitifs et adaptés au marché Les caractéristiques des produits proposés par l’entreprise - Disposer d’un minimum de compétences techniques spécifiques à l’exportation Le degré de préparation à l’export - Disposer d’un management rigoureux, performant, ouvert La qualité du management 2) Choix du produit à exporter Le Maroc est le premier producteur du produit d’argan avec presque une exclusivité au niveau de la production de ce produit, ce qui rend le choix de l’huile d’argan un choix pertinent puisque la concurrence des pays étrangers sera réduite au maximum, avec une expertise marocaine en la matière. Donc le produit à exporter sera : l’huile d’argan cosmétique Apres avoir choisie le produit à exporter, c’est le tour du choix du pays vers lequel notre produit sera exporter. 2.1) Le choix du pays d’export : 2 Pour avoir un choix raisonné et pertinent on doit mettre des critères qui peuvent nous aider à déterminer avec précision le pays le mieux adapter à recevoir notre produit, et de réaliser le meilleur profit. - Critères du choix du pays d’export : Critère culturel Critère de proximité géographique Critère d’existence d’une convention de libre échange Critère de consommation des produits cosmétique Critère du pouvoir d’achat - Les pays répondant aux critères choisies sont : Espagne France Tunisie Egypte Belgique Emirat arabe unis Turquie Etats unis Russie Japon La grande Bretagne Parmi ces pays on va choisir ceux les plus favorables qui répondent le mieux a nos exigences à savoir : Espagne France Emirat arabe unis Belgique 2.2) La sélection du pays d’export 3 Pour déterminer parmi les différents pays possibles, quels sont qui semble les plus intéressants pour le développement à l’export, il est possible d’utiliser trois méthodes : - L’approche par macro segmentation - Le classement multicritère des marchés porteurs - L’approche par l’analyse de la demande d’importation L’approche par macro segmentation Il s’agit de regrouper les marchés aux caractéristiques homogènes suivant une méthodologie issues des techniques utilisées pour segmenter un marché pays. L’analyse s’appuie sur quelques facteurs à partir desquels on construit des groupes homogènes des pays. Les techniques d’analyses des données employées visent à constituer des groupes de pays tels qu’il y ait le maximum de similitude a l’intérieur d’un groupe et le maximum de différence entre les groupes. Cette méthode peut se développer en quatre phases : 1 détermination d’une zone de prospection 2 présélections d’un groupe de pays par élimination des pays présentant des obstacles rédhibitoires 3 recueils des données considérées comme pertinentes pour l’analyse 4 analyses des données de détermination de groupe aux caractéristiques homogènes N.B cette approche est réservée aux entreprises disposant des moyens nécessaires pour la mettre en place. Le classement multicritère des marchés porteurs Apres qu’on a choisi les pays les plus favorables pour exporter notre produit, nous allons les étudier et analyser leurs caractéristiques afin de choisir le pays le plus adéquat. Pour le faire, on va suivre la méthode du classement multicritères des marchés, cette méthode consiste à réunir sous la forme d’un tableau les informations essentielles relatives au potentiel et à l’accessibilité des marchés. Le but est d’évaluer chaque critère, afin d’aboutir a un classement hiérarchisé des différents marchés faisant ressortir le plus intéressant. L’approche se fait en quatre étapes : I- Définition des critères pertinents, pour lesquelles l’information est facile à obtenir II- Elaborer d’une échelle de notation et de pondération des critères retenus précédemment III- Recherche, pour chaque pays étudié, des informations nécessaires IV- Etablissement du tableau de sélection et détermination des marchés cible V- Les valeurs allant de la situation la plus défavorable à la situation la plus favorable. Des pondérations peuvent être introduites pour tenir compte de l’importance de chaque critère. 4 La concrétisation de cette méthode sera faite via le tableau de sélection des marchés, sur lequel on va mettre les critères suivants : L’accessibilité du marché - Facteur physique : logistique, climatique - Facteur socioculturel : langue, histoire, - Facteur économico-politique : situation économique, état des échanges commerciaux, relations bilatérales, pouvoir d’achat Potentiel du marché Demande : - Actuelle - Potentielle - Latente Ouverture internationales - Importation et évolution - Part des produits marocains dans l’importation du pays Le risque pays Sécurité des transactions - Problèmes de financement - Retard de paiement Sécurité des investissements - Risque de confiscation - Risque de nationalisation 5 D’après les résultats du tableau le classement des pays selon la notation est le suivant : Belgique : 141 points Espagne : 141 points EAU : 160 points France : 162 points Donc le pays qui sera sélectionné est la France. uploads/Finance/ management-export.pdf